[Topic22.10.4]コンビニPBの勝ち筋から見るWebで押さえるべきポイント

Web戦略(競争戦略)

2022.10.042026.03.10

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。今回は、ファミリーマートのプライベートブランドの好調さを手がかりに、Webでも押さえるべき勝ち筋を考えていきます。見えてくるのは、良い商品を作るだけではなく、お客さん起点で見せ方を変え、来る理由を増やし、その反応を素早く回す仕組みを持つことの重要性です。

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1 このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

2 勝ち筋の出発点は自分たちの感覚ではなくお客さん起点

3 写真と短い言葉で頭の中に体験を起こす

4 来る理由をこちらから作る発想

5 データを取って早く反映できる側が強くなる

6 中小企業が学ぶべきはお客さんの声を回す仕組み

7 まとめ：見せ方と反映速度をお客さん起点で磨く

8 配信スタンド

9 ■Podcast /Webinar への質問は

10 運営・進行

このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

コンビニPBの好調さから見える売り方の原則を整理できる
写真やキャッチコピーの役割をWebに置き換えて考えられる
お客さんの声を素早く反映する仕組みの価値を理解できる

勝ち筋の出発点は自分たちの感覚ではなくお客さん起点

今回取り上げられていたファミマルの話で私がまず面白いと感じていたのは、写真の考え方でした。今この瞬間、世間的においしいと思われている写真を、レシピサイトなどを見て参考にしているという点です。

これは、自分たちがこう見せたいという発想から始めるのではなく、お客さんがどう見たときにおいしそうだと感じるかを先に取りに行っている、ということです。脳内のお客さん像で止まらず、実際の反応のありそうな見せ方へ寄せていく。この発想は食品に限らず、多くの業界に通じます。

写真と短い言葉で頭の中に体験を起こす

私は、ファミマルの商品写真そのもののきれいさに加え、キャッチコピーの変化にも注目していました。説明的に中身を並べるのではなく、「ココナッツの香りとコク」「じっくり煮込んだ」「自家製ソースの」といった、食べたときの感覚を先に立ち上げる言葉が使われているのではないか、と見ていました。

ここで大事なのは、情報を足すことではなく、見た瞬間に頭の中で味や使用感のイメージを再生させることです。Webでも同じで、たくさん説明するより、まず見た瞬間に使う場面や得られる気分を想像させる構成の方が強い場面があります。特に衝動的に比較される商品やサービスでは、この一瞬の想像が大きな差になります。

来る理由をこちらから作る発想

もうひとつ印象的だったのが、ファミマルがあるからファミリーマートへ行く、という位置づけを作ろうとしている点でした。私は、期間限定キャンペーンや大盛り企画なども含めて、何かあるから行ってみよう、行けば何かやっていそうだ、という来店動機を増やしているのではないかと見ていました。

これはECやWebの世界ではよくある考え方です。待っているだけではなく、こちらから来る理由を増やす。新商品、企画、見せ方の更新、話題の切り口。そうしたものを継続的に出すことで、思い出してもらうきっかけを作るわけです。BtoBでも小売でも、この視点はかなり応用できます。

データを取って早く反映できる側が強くなる

話はコンビニ全体にも広がっていました。私は、セブンイレブンの強さを見たときに、単純な店舗数だけでは説明しきれず、データの利活用や設備投資の強さが大きいのではないかと感じていました。

ここから見えてくるのは、現場で得た情報を早く反映できる体制の重要性です。写真の見せ方、棚の構成、商品改良。何でも、自分たちで握っているほど回転が速くなります。だからプライベートブランド比率が上がるのも自然だろう、という見立てにつながっていました。

中小企業が学ぶべきはお客さんの声を回す仕組み

この話を中小企業に引きつけると、結局はお客さんの声をどれだけ継続的に取れているか、そしてそれをどれだけ早く商品や見せ方に反映できるかに尽きます。私も、無料相談の場で「お客さんはどう思っていますか」と聞いたときに、すぐ答えられないケースが少なくないと話していました。

だからこそ、まずは脳内のお客さんを作らないことです。既存客に聞く、競合の顧客像を取りに行く、商圏が重ならない同業に相談してみる。やり方は色々あるにせよ、お客さんの声が自然に入ってくる仕組みを持たないと、商品開発も訴求も空回りしやすくなります。

まとめ：見せ方と反映速度をお客さん起点で磨く

コンビニPBの勝ち筋から見えてくるのは、良い商品そのものだけではなく、お客さんが今どう感じるかに合わせて見せ方を変え、来る理由をこちらから作り、その反応を早く次に生かすことの大切さです。写真やキャッチコピーは一瞬で体験を想像させる装置であり、企画や更新は来店や再訪の動機になります。その土台として欠かせないのが、お客さんの声を取り続け、素早く反映できる仕組みです。Webでも押さえるべきポイントは、まさにそこにあります。