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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
今回は「問い合わせフォームからの営業」がテーマです。特に、Webフリーランスや個人でお仕事をしている方が、企業サイトの問い合わせフォームから営業を送るやり方について、受け手側とフリーランス側の両方の立場から話していきます。
同時に、こうしたフォーム営業がなぜうまくいきにくいのか、その代わりにどんなアプローチならお互いにとって意味があるのか。そして、それを通してどうやって信頼を積み重ねていくのかという話にも触れていきます。
問合せフォーム営業の実際…ほとんど意味がない
まず、企業サイトの問い合わせフォームから
- 「Web制作やってます。お手伝いできることありませんか。」
- 「デザインやバナー制作を請け負っています。」
- 「こんな実績があります。お困りごとはありませんか。」
といった営業メッセージを送っている方は、ほとんどの場合、それは読まれずに捨てられていると思っておいた方がいいです。
これは極端な言い方ではなく、現場の感覚として本当に近いです。問い合わせフォームに来たメールを開いて、営業だと分かった瞬間に削除。システムを入れている会社であれば、最初から営業っぽいものは自動で「×」扱いにしていることもあります。
さらによくないケースでは、
- 差出人のメールアドレス
- 送信者名
- 件名のパターン
などでブラックリストに入れられてしまうこともあります。一度そうなると、その会社にはもう届いていても読まれない、という状態が続きます。
正直なところ、「フォーム営業から仕事を取れている人、どれだけいるのだろう」と感じています。
どこかに「こうすれば仕事が取れる」という手引きや塾のようなものがあるのか、ある時期から文章の書き方が似たメールが増えたりするので、背後に何かあるのだろうなと想像はしていますが、いずれにしても成果はかなり限られているはずです。
下から入り過ぎると交渉にならない
フォーム営業が厳しいもう一つの理由は、最初から立場がかなり下になってしまうことです。
例えば、
- 「御社の都合の良い時間で打ち合わせします」
- 「最初は破格で対応します」
- 「ポートフォリオもあります。何でもやります」
といった条件を最初から並べると、「対等なパートナー」ではなく「何でも言うことを聞く下請け」に見えやすくなります。
仕事をきちんとした単価で、きちんとした条件で進めるには、最低限、発注側と受託側が同じ目線に立っていることが必要です。ところが、フォーム営業は入口の段階でそのバランスを崩してしまいやすいのです。
しかも、もしそこで運良く仕事が取れたとしても、
- もっと条件の良い人が現れたらすぐ切られる
- 単価も条件も叩かれやすい
という状況になりがちです。長期的な関係にはつながりにくく、「取れたから安心」という状態とは程遠いのが実情です。
「フォームから来る人はレベルが低い」と見られてしまうこともある
経営者や担当者の中には、フォーム営業を見ただけで、
「このやり方しかできないということは、マーケティングやビジネスのレベルもそれなりなのだろう」
と感じてしまう人もいます。私自身も、問い合わせフォームから届く一斉営業メールについては、経験上、そう感じるケースが多いです。
仕事はほとんど取れず、なんとなく悪い印象だけが残る。フォーム営業を続けることは、そうなりやすいという意味で、あまりおすすめできない方法だと思っています。
企業側の本音：「フットワークの軽い人」がいてくれたら助かる
ここまで読むと、「じゃあフリーランスや個人は必要とされていないのか」と感じるかもしれません。でも、それは違います。現場にいると分かりますが、企業側には明らかにフリーランスへの需要があります。
多くの会社が、
- 社内にデジタルやWebが分かる人が少ない
- デザインや更新などの細かい作業に手が回らない
- 本来やるべき仕事に時間を使いたい
と感じています。私自身、コンサルティングの現場で「ここにフットワークの軽い人が一人いてくれたら、担当者さんはもっと本業に集中できるのに」と思うことが本当に多いです。
ただし、人を一人雇うとなると、
- 給料
- 社会保険
- 採用や教育の手間
など、負担は小さくありません。そこで「外部のフリーランスにお願いできたら助かる」という本音は、かなりの会社が持っています。
しかし、フォーム営業から届くメッセージは、その「本当に欲しい人材像」とかみ合っていないのです。需要がないのではなく、需要に対してアプローチが合っていない、という状態です。
SEOのバックリンクの考え方を「営業」に応用する
では、どういうアプローチなら意味があるのか。一つのヒントとして、SEOの「バックリンク（被リンク）獲得」の考え方があります。
SEOの世界では、他サイトから自分のサイトへ貼られるリンク（バックリンク・被リンク）を「価値のある紹介」として見ます。昔からある手法の一つに、
- 相手のサイトのリンク切れ（404など）を見つける
- そこに代わりとしてふさわしいページを自分の側で用意する
- 「ここリンク切れていますよ。もしよければ、このページに差し替えませんか」と提案する
というやり方があります。相手にとってもメリットがあるので、単なる「ください、ください」ではなく「役に立つ提案」になるわけです。
この考え方は、そのまま企業への営業にも応用できます。
相手のサイトをきちんと見てから「具体的な改善案」を持っていく
例えば、企業のWebサイトを見ていると、
- 誤字・脱字がそのままになっている
- スマートフォンで見るとレイアウトが崩れているページがある
- お問い合わせまでの導線が分かりづらい
といったことは、少なくありません。
そういう部分をきちんと見つけて、整理して、それをもとに
- 「お客さんの立場から見ると、こういう印象になると思います」
- 「このままだと、せっかく見てほしいページにたどり着きにくいです」
というように、ビジネス目線に翻訳して伝える。そのうえで、
- 「もしこういう細かいところを直す余裕がなければ、フリーランスとして柔軟にお手伝いできます」
- 「まずは今回の改善に限って、このくらいの金額でご一緒してみませんか」
という形で提案する。こうしたアプローチの方が、フォーム営業を大量に送るよりも、よほど可能性があります。
ポイントは、
- 「数を打つ」のではなく「相手をよく見て、少数に絞る」
- 「お願いベース」ではなく「提案ベース」になっている
ということです。
スカスカの予約カレンダーは逆効果
最近のフォーム営業でよくあるのが、
- 最初から打ち合わせ用の予約リンクを付けてくる
- 「いつでも空いています」と言わんばかりに枠がスカスカ
というパターンです。送った側は「親切な設計」のつもりかもしれませんが、受け取る側は、
「この人、あまり仕事がないのかな」
と見てしまうことが多いです。
それよりも、先ほどのように「相手のことをきちんと見ている」と伝わる具体的な提案を持ってきてくれた方が、よほど信頼につながります。
私自身の駆け出し時代：一番仕事が取れたのは「プレゼンの場」
ここからは、少し私自身の話も交えます。
私も最初はフリーランスとして独立しました。その中で、
- 飛び込み営業
- 提案営業
- インバウンド（問い合わせをもらう形）の営業
など、いろいろ試しました。その経験から振り返ると、一番仕事につながったのは「プレゼンの場」をつくってもらったケースです。
例えば、営業さんとタッグを組んで、
- とにかく関心のありそうな会社にアポイントを取る
- 実際に出向いて、課題をヒアリングしつつ、その場でミニ提案を行う
といったやり方です。電話やメールで「何か仕事ありませんか」と聞いても、ほとんどスルーされますが、きちんと場を用意してもらい、顔を合わせて話せると、成約率は一気に変わります。
また、そこでうまくいくと「パートナー」として継続的にお付き合いする会社も増えていきました。
逆に言えば、こういうことができる状態になってから独立した方が安全だとも感じています。デジタルだから、Webだからといって、仕事の取り方が急に楽になるわけではありません。少なくともマーケティングやWebコンサルの世界では、
- 準備ができていること
- 自分の力を「見せる」スキルがあること
が必要です。そこが整う前に独立してしまうと、どうしても厳しい状態になりやすいです。
「相見積もり」や無償提案は、広告費だと割り切る
ある程度しっかりした会社の中には、
- 相見積もりには参加しない
- 無償での提案資料作成はしない
といった方針を掲げているところもあります。
これは、すでに仕事も実績も十分にあり、それでも仕事が回ってくる会社だからこそ取れるスタンスです。
一方で、
- 実力はあるけれど、まだ知名度がほとんどない
- 独立して間もない
という段階であれば、少し考え方を変えた方がいい場合があります。
相見積もりや無償提案に対して、
「自分の提案を見てもらう機会を得るために、広告費を払っている」
という感覚で臨む、という考え方です。
もちろん、すべてを無償でやる必要はありません。ただ、最初のうちは「自分がこういう価値を出せる」ということを見せる機会を、意識的に増やすことがとても大事です。
その際も、フォームからの一斉メールではなく、
- 自分の得意分野と合う業界に絞る
- 相手の状況をきちんと調べたうえで提案する
という形にした方が、長い目で見て成果につながりやすくなります。
「積み上げる」期間があるからこそ、その後が楽になる
フリーランスや個人事業主としてやっていくとき、多くの方がつまずくポイントとして、
「とにかく今すぐ現金が欲しい」「今月の売上をなんとかしないと」
という感覚に引っ張られてしまう、というものがあります。気持ちはよく分かりますが、その状態のまま営業してしまうと、
- 相手に足元を見られやすくなる
- 条件や単価をどんどん下げられてしまう
- 働いても働いても楽にならない
という状態になりやすいです。いわゆる、IT業界でありがちな過重労働に近い働き方になってしまいます。
そうならないために重要なのは、「修行」というより「評価の積み上げ」に時間を使うという発想です。
- 最初は利益にならない、あるいは薄い案件であっても、きちんと結果を出す
- そこで「この人はよく仕事をしてくれる」と思われる
- その評価が、次の仕事や紹介につながっていく
この繰り返しで、信頼が少しずつ蓄積されていきます。そして、その信頼そのものが、後からお金に変わっていくイメージです。
お金を払ってでも、「あの人はちゃんと仕事をしてくれる」という評価を手に入れる。そのくらいの気持ちで動いていくと、ある時点から急に、
- 紹介経由の仕事
- 前の現場で一緒だった人からの相談
が増えてきます。そこまで行くと、フォーム営業のようなやり方は、ほとんど必要なくなります。
どの領域で評価を積み上げるのかを決める
どこで評価を積み上げていくのか、という軸も大切です。
世の中には、本当にたくさんの業界があります。同じ業界の中でも、
- 会社の規模
- 扱っている商品・サービス
- 営業スタイル
によって、事情はまったく違います。すべてを一気に相手にする必要はありません。
私が言える立場かどうか少し迷うところもありますが、特定の業界にある程度絞るのは、一つのやり方として十分ありだと思います。その中で、
- その業界の言葉や感覚に慣れていく
- 「この分野ならこの人」と認識してもらう
という形で、少しずつ立ち位置を作っていくイメージです。
その先で、ずっとWeb制作者やデザイナー、マーケターとしてやっていくのか、それとも別の役割に広げていくのかは、そのときに考えればいいと思います。大事なのは、入口の段階で信頼を積み重ねるための土台を作ることです。
フォーム営業に頼らずに「人づて」に仕事が動く状態を目指す
企業側の立場から見ると、「誰かいないかな」と思ったときに、一番安心できるのは、フォーム経由で知らない人から連絡が来ることではありません。
実際によくあるのは、
- 「今こういうことで困っているんだけど、誰かいい人いないかな」と周りに相談する
- 「うちでお願いしているこの人、結構良いよ。フル稼働ではないみたいだから、声かけてみたら」と紹介される
という流れです。この方が、企業側としても心理的なハードルが低いですし、フリーランス側も、最初からある程度の信頼を持った状態で関係を始められます。
こうした「人づて」の流れを作るためにも、フォーム営業ではなく、目の前の現場で丁寧に結果を出していくことが大切です。
初心者やフリーランスを「消耗させる」仕組みに飲み込まれないために
ここで少し、別の角度の話もしておきます。
この業界には、
- 不安な初心者や駆け出しフリーランス
- 外部に仕事を出したいけれど、どう探していいか分からない事業者
の両方を、あまり良くない形で巻き込んでしまうサービスや仕組みも存在します。
具体的な名前を挙げることはしませんが、
- ネット系の塾
- 資格商材
- マッチングサービス
などの中には、結果として、フリーランス側も依頼する側も、あまり報われていないと感じるケースもあります。
私は、そうしたところに頼らなくても、自分の評価や信頼を積み上げていくことで仕事を得ていく道を、できるだけ選んでほしいと思っています。その方が、長い目で見て、お互いに健全な関係を作りやすいからです。
私自身のスタート：大学に通いながら独学でWebの仕事を始めた頃
最後に、少し個人的な話をします。
私がこの業界に入ったのは、まだ大学に通っている頃でした。授業にきちんと出ていたかというと、正直そうでもなくて、
- 大学に通いながら
- 独学でWebを勉強しながら
- 並行してWebの仕事を受け始める
という、かなり不安定なスタートでした。途中で心身ともにきつくなって、しんどい時期も経験しました。
今は2024年時点で、そこからもう二十年以上が経っています。当時生まれたばかりだった子どもが、今では二十歳を超えています。自分でも「ずいぶん時間が経ったな」と感じます。
私がこの業界に入った頃は、Perlが全盛期でした。オライリーの本を買ってきて、付箋をびっしり貼りながら読み込み、書いては試す、ということを繰り返していました。
そんなスタートでしたが、今振り返ると、地道に積み重ねてきた評価や信頼が、今の自分を支えてくれていると感じます。
まだまだ仕事の需要はある。ただ「信頼できる人」が少ない
ここまで少し厳しいことも書いてきましたが、最後にもう一度はっきりお伝えしたいのは、
細かい仕事をお願いしたいという需要は、今もかなりあるということです。
ただ、
- 「お願いしてみたものの、任せきれなかった」
- 「コミュニケーションが続かなかった」
といった経験をした結果、
「この人なら安心してお願いできる」と思える相手が見つからずに困っている会社も多い、というのが現場の実感です。
ポートフォリオの内容や、コミュニケーションの取り方ひとつで、企業側の印象は大きく変わります。今回お話しした内容は、あくまで一つの視点ですが、
- フォーム営業のような「数を打つ」やり方から少し離れてみる
- 相手をよく見て、提案型でアプローチする
- 時間をかけて評価と信頼を積み上げる
という考え方は、今の時代でも十分に通用すると思っています。
事業会社側へのメッセージ：オファーが信用できないと感じたら、無理に付き合わなくていい
最後に、企業側・事業会社の方への視点も少し。
日々、いろいろなところからオファーや営業メールが届いていると思います。読んでみて、
「なんとなく信用できない」
と感じるものについては、無理に付き合う必要はありません。そう感じる直感は、現場にいる方ほど当たっていることが多いです。
それよりも、
- 身近な人に相談して紹介してもらう
- すでに付き合いのある制作会社やコンサルがいるなら、そこで誰かを紹介してもらう
といった探し方の方が、結果として良い関係になりやすいと思います。
こうした流れが広がっていくと、フリーランス側にとっても、事業会社側にとっても、より健全な形でスタートを切れるようになります。初心者や駆け出しの人が、不必要に消耗させられてしまう状況も減らせるはずです。
これからこの業界に入ってくる人たちへ
この業界は、まだまだ新しい人がうまく定着しにくい側面もあります。その一方で、魅力のある仕事でもあります。だからこそ、
- 短期的な「楽そうに見える稼ぎ方」に振り回されない
- 時間はかかっても、信頼と評価を積み上げる方向に投資する
という考え方を、大事にしてほしいと思っています。
私は、体力的にも会社の規模的にも、誰かを社内に抱えて育てるような形は今は取れていません。ただ、「どう動いたらいいのか分からない」と悩んでいる方がいれば、可能な範囲でメールなどでお返事をすることもあります。
大学に通いながら独学でWebの仕事を始めて、途中でしんどくなりながらも、気がつけば二十年以上やってきました。そんな経験でも、何かの参考になる部分があればうれしく思います。
まだまだ、Webやデジタルの仕事の需要は確かにあります。フォーム営業のような近道に見える道ではなく、信頼を積み重ねていく道を選んでくれる方が増えれば、この業界全体にとっても良い流れになると信じています。
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よくある質問
- 問い合わせフォームからの営業メールで、仕事はどのくらい取れるものですか。
- 現場の感覚としては、企業サイトの問い合わせフォーム経由の一斉営業は、ほとんど読まれずに削除されるケースが多いです。たとえ仕事につながっても、条件を下げられたり、より良い条件の人が現れたときにすぐ切られたりと、長期的な関係になりにくい傾向があります。
- 駆け出しのWebフリーランスは、最初に何から始めるのがよいでしょうか。
- まずはフォーム営業で数を打つのではなく、相手のサイトや事業をきちんと調べたうえで、具体的な改善提案を持っていくアプローチがおすすめです。そのうえで、相見積もりや小さめの案件を「自分の実力を見せる場」「評価を積み上げる場」と捉えて、結果を出すことに集中すると、次の紹介や継続案件につながりやすくなります。
- 相見積もりや無償提案には、どう向き合えばいいですか。
- すでに実績と仕事が十分にある会社であれば、相見積もりや無償提案を断る方針もあり得ます。一方で、独立して間もなく、知名度がまだ低い段階では、自分の提案を見てもらうために一定範囲で受けることを「広告費」と考えるのも一つの方法です。その際も、むやみに増やすのではなく、自分の得意分野と相手の課題が合う案件に絞ることが大切です。
- Canvaで作ったデザインだけをポートフォリオとして見せるのは問題ですか。
- Canva自体は便利なサービスですが、テンプレートをそのまま使ったものだけでポートフォリオが構成されていると、発注側からは「どこまでオリジナルで考えてくれるのか」が分かりにくく、不安を持たれやすくなります。可能であれば、自分で構成やレイアウトを考えた事例や、課題にどう向き合ったかが分かる実績も含めて見せると、プロとしての信頼につながりやすくなります。
- 事業会社の立場で、信頼できる外部パートナーはどう探せばいいですか。
- 問い合わせフォームから届く見知らぬ営業よりも、まずは社内外の知り合いに相談し、「今お願いしている人で、こんな仕事ができる人がいる」と紹介してもらう方法の方が、安心してスタートしやすいことが多いです。また、すでに付き合いのある制作会社やコンサルがいる場合は、そこで信頼できるフリーランスを紹介してもらうのも有効です。
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