ウェブ上で差別化する強みが見つかりません。どうすればよいですか？

今回は、AIが急速に普及するこの時代において、中小企業が自社の「強み」をどのように捉え、育てていくべきかについてお話しします。ウェブ戦略を考える上で、多くの方がこの「強み」というテーマに悩まれています。AIの登場前から、ウェブの世界は簡単に模倣が可能な世界でした。競合の打ち出し方、広告、キャンペーン内容は、顧客だけでなく競合他社にも筒抜けです。そのため、ウェブ上で強みを築き、維持し続けることは非常に困難でした。

特に地域でビジネスをされている方は、ウェブ上での戦いの難しさを感じることが多いのではないでしょうか。比較される対象は、同じ地域内の競合だけではありません。全国の優れた一社と比較され、地元ではナンバーワンであっても、ウェブ上では良い印象を与えられないことすらあります。後発の事業者や、マーケティングが巧みな仲介業者が現れると、状況はさらに複雑になります。

AIが加速させる「模倣の時代」

このように、もともと模倣されやすかったウェブの世界に、AIが登場しました。これにより、業界ごとの成功パターンをデータベース化したようなサービスが生まれ、特定の状況で何をすべきか、高い精度で答えを提示してくれるようになる未来は、そう遠くないでしょう。

特に「Deep Research」と呼ばれるような、時間をかけて多様な情報源からレポートを作成するツールを見ていると、「どうすれば成功できるか」という道筋は、誰でも簡単に入手できる時代になると感じます。では、そのような環境の中で、私たちはどうすれば「選ばれる存在」であり続けられるのでしょうか。

本当の強みは「大きな何か」ではない

多くの中小企業や小規模事業者の成功事例を分析すると、なぜ成功したのか、その要因がはっきりと分からないケースが少なくありません。「タイミングが良かった」と一言で片付けられていたり、さらっと書かれている成功の秘訣が、自社で試しても上手くいかなさそうに見えたりします。派手さはないものの、細かな改善や試行錯誤を積み重ねた結果、大きな成果に繋がっているのです。

顧客が離れず、問い合わせが着実に成約に繋がる会社は、何か一つの大きな強みを持っているわけではありません。多くの場合、様々な「小さなプラス要因」がきちんと積み重なっています。そして、それが特定の個人のスキルに依存するのではなく、マニュアル化されていたり、会社の行動指針として全員に浸透していたりするのです。ともすれば、従業員自身も意識していないような日々の積み重ねが、顧客に「この会社は心地よい」と感じさせ、結果として選ばれる理由になっています。

例えば、ある教室を訪れた際に「ここのお子さんたちは生き生きしているな」と感じることがあります。その要因が、経営者のトップダウンによるものかというと、むしろ現場の細やかな配慮の積み重ねであることの方が多いのです。一つひとつを分解してみると、「お客様用の傘立てを常に綺麗に保つ」「連絡には必ず○時間以内に返信する」「手書きのお礼状を送る」といった、一見すると当たり前で、少し古風にさえ思えるようなことばかりだったりします。しかし、そうした小さなことの積み重ねが、他社にはない独自の価値へと昇華しているのです。

これからの強みとは「蓄積できる力」そのもの

これからの時代、企業の本当の強みとは、何か特定のスキルや資産を持っていることではなく、「顧客にプラスになることを見つけ、それを言語化し、組織全体で再現できるように蓄積していく力」そのものだと考えてください。

人々の好みや興味は、良くも悪くも常に変化し続けます。基本的な欲求が満たされた現代では、目新しさや意外性のあるものが注目を集め、消費のサイクルはどんどん速くなっています。このような変化の激しい市場で安定してビジネスを続けるには、その変化に追随するか、あるいは自ら変化を創り出していく組織としての機動力が必要です。日々の小さなプラスを積み重ね、組織全体の資産としていくことで、この機動力は生まれます。

この「蓄積できる力」こそが、これからの時代における最も重要な強みとなるでしょう。

自社の強みを育てる具体的なステップ

では、「蓄積するもの」とは具体的に何なのでしょうか。まずは、ご自身のビジネスが「なぜ今、うまくいっているのか」を深く掘り下げることから始めましょう。

ステップ1：うまくいっている「小さな理由」を集める

「なぜ、うちの会社はうまくいっているのですか？」という質問に、すぐに答えられる経営者はごく一部です。ほとんどの人は、日々の業務に集中しており、成功の要因を改めて考える機会はあまりありません。

だからこそ、まずは意識的に「なぜ、あのお客様は他社に乗り換えずに長く付き合ってくれるのだろう？」「なぜ、この担当者はお客様との相性が良いのだろう？」といった、うまくいっている細かなポイントを、できるだけ多く集めてみてください。自分一人で、あるいはチームでブレインストーミングするのも良いでしょう。

そうすると、「こういう時にこうすると喜ばれる」といった、小さな成功法則が少しずつ見えてきます。それらが積み重なることで、自社のビジネスが成功している構造がおぼろげながらも浮かび上がってくるはずです。

ステップ2：偶然を「再現可能な仕組み」に変える

集めた成功要因の中には、意図せず生まれた「偶然の産物」もあるかもしれません。しかし、それで良いのです。大切なのは、その偶然がなぜ起きたのかを考え、次に同じような偶然を引き起こせるような行動を意図的に取ることです。これこそが、幸運な偶然を引き寄せる力、セレンディピティです。

このような小さな成功体験の積み重ねは、他社からはその価値が非常に分かりにくく、模倣されにくいという大きな利点があります。なぜなら、その多くはウェブサイトにも載っていない、社内の暗黙知だからです。AIもまた、ネット上に情報がない、こうした細やかで属人的な要素を拾い上げることは困難です。つまり、人からもAIからも真似されにくい、独自の強固な基盤を築くことができるのです。

ステップ3：自分たちのやり方に「名前」をつける

小さなプラス要因が集まり、ある程度の方向性が見えてきたら、そのやり方に独自の「名前」をつけてみることをお勧めします。例えば、弊社であれば「ラウンドナップ式」のように、自社の名前を冠したメソッドとして体系化するのです。

最初は少し気恥ずかしいかもしれませんが、名前をつけることで、バラバラだった個々の取り組みが一つにまとまり、整理しやすくなります。これは、自分たちのサービスを顧客に分かりやすく伝える際にも役立ちますし、新しく入社したメンバーへの教育（オンボーディング）においても、企業の文化や価値観を伝えるための強力なツールとなります。

まとめ：真面目な商売が報われる時代へ

「うちには、そんな強みなんて何もない」と感じる方もいるかもしれません。しかし、今でこそ順調に事業を運営されているお客様も、私たちが最初にお会いした頃は、本当に何もないところからスタートしています。誰もが、最初は見えないもの、形のないものから始めているのです。

重要なのは、「努力できる才能」を持つことです。これは、才能があるから努力するのではなく、当たり前のことを当たり前に、そして誠実に積み重ねていくことができる能力を指します。成功の鍵は、案外誰もが見過ごしてきたような、ごく当たり前のことの中に隠されているのかもしれません。

この20年間、ウェブの世界は効率化や近道（ショートカット）がもてはやされてきました。しかし、AIの登場によって、誰もが同じ答えにたどり着けるようになった今、再び「真面目に商売を営み、着実に地固めをしながら事業を育てていく」という、商売の原点に回帰してきたように感じます。時間はかかるかもしれませんが、これからは真っ当な努力が報われる社会になっていくのではないでしょうか。

このPodcastが解決できる疑問と回答

ウェブ上で差別化する強みが見つかりません。どうすればよいですか？: 小さな日常的な工夫やプラスの積み重ねが、実は他社には真似できない強みとなります。まずは自分たちのうまくいっている理由を細かく洗い出してみましょう。
模倣が簡単なウェブで長期的に選ばれる会社になる秘訣は？: 会社全体で「プラスを積み上げてナレッジ化し、再現性を高める」ことがポイントです。個人の技術より、組織的な積み上げが重要です。
AI時代に中小企業が取るべきウェブ戦略の考え方は？: AIやリサーチツールでノウハウが拡散しやすい今、社内の行動指針や企業文化を強みに変える視点が大切です。
自社の強みや“当たり前”をどう育てればよいのでしょうか？: 自社独自の“型”や“メソッド”として明文化することで、蓄積や社内共有が進み、再現性が高まります。
強み＝派手な実績や大きなノウハウが必要ですか？: 目立つものでなくても大丈夫です。小さな気配りや日常の工夫の積み重ねが、本質的な強みになります。

タイムスタンプ

00:00 オープニング・挨拶
00:34 今回のテーマ「強みとアセットをどう作るか」
01:49 ウェブの世界は模倣が容易な理由
03:28 AIによる成功パターンの自動化とリサーチツールの進化
05:09 模倣されない戦略を作るには
06:59 成功する企業に共通する“細かい積み重ね”の力
08:59 マニュアル化・社訓による再現性のある強みづくり
10:29 地域密着型の商売でも見られる積み上げの効果
12:19 努力を続ける“法人としての才能”
13:59 AI時代こそ必要な「積み上げ力」
15:19 成功要因の見つけ方：細かいプラスポイントの観察
17:09 偶然の成功とセレンディピティの活かし方
18:29 なぜこの発見はAIや他社に真似されにくいのか
19:49 「○○式メソッド」など名前をつけて体系化する手法
21:19 社内浸透・人材育成ツールとしての“命名”の効果
22:29 現場では「強み何ですか？」という問いは機能しない理由
24:19 小さい気づきや行動の積み重ねが“競争力”になる
25:39 「努力できる才能」こそ中小企業の生命線
26:59 成功の鍵は“大事にされない当たり前の中”にある
27:39 商売の地固めと本質的な企業文化づくりの重要性
28:39 クロージング・まとめ