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今回の内容について
今回はタイトル通り、「成功する人は数値をつけている」ということについてお伝えします。
私は中小企業を中心にいろいろな方々をサポートしています。その中で成功する人、すごく成功する人、なかなか成功しない人、申し訳ないですがV字回復しない人･･･いろいろな方がいらっしゃいます。
その中で共通する要素がたくさんあるんですね。「成功する人はこういうことをしている」みたいなことはたくさんあります。その中で、世の中であまり言われない重要なポイントの一つを紹介します。
営業関係の数値を把握して管理しているか
それが「数値付け」なんですね。数値付けって、じゃあ何の数値を付けるのかというと、いわゆる、営業関係の数字です。
例えば仕入れとか、顧客獲得の単価とか、ネット以外で地域商圏だったらリアルでの施策、そういうところにいくらかけたのか、ポスティングにいくらかけたのか、そして実際に来た人、電話がかかってきた人、FAX、メール、いろいろなものを数値化しています。
なるべくそれぞれの流入経路を分かるようにして、ちゃんとエクセルやグーグルスプレッドシート、専用のシステム、そういったものに入れて管理しています。
こういう人というのは、別にホームページではなくても元々こういうことをしているケースが多いです。そして、うまくホームページがハマれば、そのまま利益率の良い、顧客が途切れることのない商売に移行する可能性が高いです。
WEBやIT、ホームページ作成を我々はサポートして、そこで終わりにしてしまいがちなのですが、うちもなるべくそういうことをするようにしています。
ホームページもそうですが、それ以外の販促媒体も含めて、いったいどれくらいの利益率になっているのか。
今月はどうなのか、目標はどうなのか、そして原価、行った施策などをきちんと数字にする。そして、それを基にしていろいろなことを動かしていくということをしないと、なかなかうまくいかないです。
数字を考えないマーケティングは失敗の元
ホームページの反応が悪い、落ちてきた、だから価格を下げてみようみたいなことを、一番前のマーケティングの部分でやってしまうことがあります。
それで動かしてみて確かに反応は上がったのだけれど、利益率がものすごく低くなってしまって、やればやるほどそんなに儲からない、士気も上がらない、やる気も出ない。本来の業務も圧迫してしまって、全体としての利益は落ちてしまっている。問い合わせ数が増えて商談数が増えているけれども顧客単価が下がってしまって、忙しいわりに儲からない・・・そんな状況になってしまったりします。
セールスやマーケティングは、最初の集客の部分からうしろの顧客化、つまり一人のお客様にどれだけ価値を提供してお金を払っていただくかというところまで、きちんと数値化して考えられないといけません。
数字を把握すれば、一人当たりいくらまでかけられるかを判断できる
これを行うことによって、適切な価格で広告も出せるようになります。一人当たりいくらまでかけることができるというのが分かれば、この媒体はやってみても良さそうだなと判断することができます。
PPCやネット広告であれば、ある程度確実に費用が出てきます。これとこれのキャンペーンはいいけれどこれはあまり良くないから改善するか、止めてしまってもいいかな、とか。
そういうところの止める止めない、もっとやる、そのままにしておく・・・こういう判断は、すごく難しいです。
また数字を付けていないと、そういったものの予算感に対して危機感を持たないんですね。とりあえず出していますということだけが重要視されてしまって、それが本当に自社としてペイする値段になっているのか、というところに意識が向かなくなります。
きちんと数字をつけると、善し悪しが如実に分かる状況になりますから、いやがおうにも利益率や顧客獲得単価や予算、そういったものに意識を向けることができるようになるんです。
こうやっていけばどんどん集客の手段は増えていきます。PPC広告とかディスプレイ広告とかはもちろんやるでしょうし、DSPとかそういった新しい広告に対しても、費用対効果がある程度分かっていれば取り組めます。
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