「サイトリニューアルしたのに、全然反響が出なくて愕然。伴走支援してもらって、問合せが増加＆安定。商談も短く済むように、何よりも社内で『Webって育てるものなんだ』という認識が共有できたのが本当に良かったです。」
ご依頼前の悩み・状況
うちの会社は保険代理店で、メインの収益源は既存のお客様からの紹介や継続契約でした。
ただ、法人向けの新規開拓もしたかったのに、Webサイトが単なる会社案内レベルで止まってしまっていて、問い合わせがほとんどありませんでした。
前にもお金をかけてサイトを作ったんですが、誰にどんな順番で何を伝えるかという『反響を得るための設計』が不十分だったなと今は思います。
当時のWebサイトが別のサーバに残っていますが、確かに動きなどは気持ちよいのですが、伝える物がなんなのか、何をして欲しいのか、分かりづらいなと思います。
それに誰が問合せの社内連絡や更新管理をするのか、などWebからの動きを実際に動かすための細かい部分が整備されていなかったんです。
なので、夏季休業期間を載せるのがギリギリになったり、問い合わせの対応が遅くてご迷惑をおかけするようなことが、起きていました。
しかも、いざ改善しようとしても、何をどう変えれば良いのか、どこから手をつければいいのか。
いろいろWeb制作会社さんから提案は受けるのですが「正解」なのかどうか見えず、先延ばしにしていました。
どう解決・改善したか
12ヶ月のプロジェクトで、サイトをマーケティング目線・セールス目線で作り直しました。
この時、作ってもらうと言うことでは無く中山さんが「一緒に考えながら作りましょう、その作るプロセス自体が価値になります」と言ってくれたのが印象的です。
やはり、自分たちの商売は自分たちが一番分かっています。
お客さんのことも分かっています。それをベースにしないと、良い物は作れないという中山さんの意見からのものでした。
正直「大変だな…」と当時は思いましたが、今は大正解だったと確信しています。
できあがったWebサイトは、何というか「我々の分身」というか、生き生きとした物になっていました。
そして、それまでほぼゼロだったWebからの問い合わせが、毎月安定して入るようになったんです。
また、問い合わせが入る前にサイトを見て内容を理解している人が多くなり、初回の商談もスムーズに進むようになって成約率も上がりました。
Webとオフラインのギャップを無くすことが大事、という中山さんの言葉の大事さも分かりました。
何を行ったか
プロジェクトの初期では、まずデザインの話ではなく、法人向けの問い合わせ獲得に必要な基本的な情報を整理，その深掘りと明確化をやりました。
ターゲットの業種や規模、相手がどんなことで悩んでいるのか、比較検討のポイントは何か、そして問い合わせに至るまでに必要な情報を中山さんのサポートの元、みなで言語化して、ページの構成や流れを決めました。
中盤には、問い合わせ獲得のための型を作りました。
ページの役割を明確に分けて、ユーザーが迷わず納得して相談に進めるようにしました。
『よくある質問』や『対応範囲』、『事例』を充実させて、問い合わせ前の不安を解消しました。
後半では、改善のサイクルを定着させました。
小さな改善を積み重ねて、その反応を見ながら次にやることを決めました。
そのためのチェック項目や記録の仕組みを整備して、担当者が変わっても問題なく回せるようにしました。
検討中の方へのメッセージ
B2BのWebサイトは、見た目を整えるだけではなかなか成果につながらないことを実感しました。
戦略、導線設計、運用管理が足並み揃って初めて結果が出ます。土台をしっかりと整えて、小さく改善を積み重ねていくのが一番の近道だと思います。
私たちは12ヶ月かけて土台を整えて、その後は安心して新しい施策に取り組めるようになりました。一緒に考えたプロセスが宝物です。