「これまでは『良い商品なら、商品スペックが伝わればOK！』と思っていました。でも実際はそうじぇない…売り方や伝え方をきちんと見直すことから一緒に引っ張ってもらえました」
ご依頼前の悩み・状況
会社は100人いても、新規事業は実質3人。効率勝負でした
うちの会社は社員が全部で100人くらいいるんですけど、この内装・インテリア系の事業は弊社では新規部署で、実際に動いてるのはたったの3人でした。
人数が少ないので商談がうまく進まないと、「どこを改善すればいいの？」ということすら分からず、焦るばかりでしたね。
当時のWebサイトは、正直なところ「商品のカタログ」でしたね。
スペックばかり載せてしまって、実際の活用方法や導入するとどんなメリットがあるか、他の商品との比較ポイントなんかはほとんど無かったです。
そのせいか、お客さん側も『うちで使うイメージ』が湧かなくて、話が進みにくかったんです。
展示会や紹介経由でも話が盛り上がらない、魅力が伝わらない
展示会や紹介から商談になったとしても、そもそも話を聞いてもらえないことが結構ありました。
頑張って説明しても商品の良さが伝わりきらなくて…。
そのうえ、私たち自身がまだ商品知識も浅く、うまく説明できないことも多かったので、せっかくのチャンスを逃してしまうことが多かったんです。
「メリットは何？」と聞かれ、答えられずに失注…
忘れられないのが、紹介で呼んでもらった企業でプレゼンをしたとき、
「商品やスペックはよく分かったけど、結局これを使うとどんなメリットがあるの？」「Webサイトでは見つからなかったんだけれど」
って聞かれて、ちゃんと答えられなかったんです。それでその話は流れてしまって…。
帰り道、売り方なんて関係ない「良い商品を作れば売れる」って、どこかで思い込んでいた自分たちに気づかされました。実際そんなうまくはいかないと、分かっていたつもりなのですが…。
そして、ここでイチから売り方を考えるにあたり、Webサイトをセットで考えることにしました。
なぜかというと、中山さんのセミナーを聞いたことがあり、その中で「Webサイトは会社の現し身として作ると、会社と商品やサービスの見直しにも繋がる」と聞いていたからです。
確かに…とだけ当時思っていたのですが、これはチャンスだと思ったのです。
どう解決・改善したか
「誰に売るか」「相手のメリットは何か」を明確にして、Webに反映した
ラウンドナップさんに入ってもらって、まずやったのが、「どんな企業に売りたいか」「その企業がうちの商品を導入したらどんなメリットがあるのか」を整理することでした。
その上でWebサイトの内容も作り直しました。
これだけ書くと普通のことのように感じられるかも知れませんが、これが良かったです。
なぜかというと、一般的にはWebサイト制作を依頼する時は「相手に提案してもらい、それにこちらからツッコミをいれる」と言う形だと思うんです。
でもラウンドナップさんはすぐに答えを持ってこない（笑）とにかく「一緒に考えよう」だったんです。
最初は「なんでだろう、何か王道のような形があるのでは」と思ったのですが、やってみて気づいたんです。
これがWebサイトを会社の現し身としてつくるということなのだと…
「設計を一緒に考えるプロセス」が、自分たちの商品理解にもつながり、商談のときの説明もすごく変わったんです。
頭の中でぼやっとしていたことが、Webサイトだと形になるので分かりやすくなるんです。
サイトを見てから来てくれる人が増えて、説明時間が短縮された
以前は初回の商談で60分くらい説明しても、相手の反応がイマイチなことが多かったんですよ。
でも今は、先にサイトを見てから問い合わせてくれることが増えて、初回の説明が30分程度で済むケースが多くなりました。
「最初から話が早い状態」が作れたことは、小さなチームの私たちにとってものすごくありがたいですね。
アクセスが約3倍に増えて、数字で改善できるようになった
サイトへのアクセスは、半年で3倍くらいまで伸びました（展示会や資料経由のアクセスも含めて）。
アクセスが増えたおかげで、「どのページが読まれているか」「どの導線で問い合わせが増えているのか」といった客観的な数字が取れるようになりました。今でも毎月振り返りをして、改善を積み重ねています。
何を行ったか
「作り手目線」から「導入する側の目線」へ考え方をシフト！
あの失注の経験をきっかけに、私たちは「作り手の視点」から「使う側の視点」へ切り替えるよう意識しました。
スペックよりも、「導入したら誰がどんなふうに楽になるのか」「具体的にどの課題が解決できるのか」を、相手が社内で説明しやすい形で伝えることにしました。
この時も、方法論やきっかけ作りのMTGなど、しっかりサポートしてもらえたのでスムーズでした。
この意識改革が、営業スタイルの根本を変える大きな転機になりましたね。
そのおかげで商談も『商品の説明会』じゃなくなって、前向きに進むケースがぐっと増えました。
3人でも無理なく回るように、「説明と運用のしくみ」を作りました
何しろ少人数なので、誰か一人に依存しちゃうとすぐに回らなくなるんですよ。
だから説明する順番や提案の仕方、Webをどう改善するかのパターンを型にして、現場は3人だけでもずっと回せるような仕組みを作りました。人が増えればもっといろいろできるという前提で。
常にチャットでやりとりしつつ、大きな流れは月1回の定例ミーティングで次にやることを決める。
こうして溜め込まずにどんどん改善できるようになったのが、一番ありがたいところでしたね。
検討中の方へのメッセージ
「良い商品なら、いつかお客さんに伝わる」って、どこかで信じていました。
でも実際は、「自分の会社が導入したらどんなメリットがあるのか」を相手がちゃんと持ち帰れる形で伝えないと、なかなか動いてもらえないんですよね。
こういったことに気づいていなかったわけではないのですが、それを実際に形にしながら説得力を持って説明して、実現してくれる中山さんに本当に感謝です。ここには書けないほどの支援を現在進行形で受けています。
巷では「全部お任せ」「私たちがやります」という打ち出しのサービスが多いですが、絶対自分の事業には自分たちで関わった方が良いです。
経営的にもそこを他社に丸投げするのは怖いですしね。
ぜひ、悩んでいる方もそうで無い方もオススメです。