「最初はとにかく問い合わせを増やすのが正しいと思っていました。でも本当に必要だったのは、『うちに合った仕事だけが自然に入ってくる仕組み』でした。問い合わせの数自体はむしろ減ったくらいですが、営業はずっと楽になりましたし、受注も安定しました。」
ご依頼前の悩み・状況
コーポレートサイトはあったが、ただの会社紹介で終わっていた
うちは50人くらいの金属加工業の会社で、もともとコーポレートサイトは持っていました。
ただ正直言って、載せていたのは会社概要や設備紹介といったごく普通の内容だけで、どんな仕事が得意で、どんな依頼を歓迎しているのかが全然伝わらない状態でした。結果として、「問い合わせはこちら」という窓口だけがある、そんな状態でしたね。
月に10件ほど問い合わせが来ても、利益にならない案件が多かった
Webからの問い合わせは、月に10件くらいありました。
でも実際のところ半分以上は利益につながらない、またはうちの得意分野とは違う内容だったんですよ。
単価が安い割に細かい要望が多かったり、条件が曖昧だったり、そもそもうちの強みが生きない案件だったり…。
とはいえ、冷たく断ると会社の印象も悪くなるので、結局断るためだけに手間をかけてしまう状況が続いていました。
営業の人数が少ないのに、受注確度が低い問い合わせ対応に時間を取られて消耗していた
うちの会社は職人気質で、営業の人数も限られています。
そんな中、受注に至る見込みの薄い問い合わせに対して、現場に確認を取ったり、追加でヒアリングしたりしていると、あっという間に時間が取られてしまいます。
Webが営業の役に立つどころか、放っておくとマイナスになるかもしれないと思い始めていましたね。
「こんな問い合わせに時間をかけるのは無駄だ」と営業がついに不満を爆発させた
忘れられないのが、ある日営業スタッフが「こんな曖昧で適当な問い合わせに時間を使えない」と強い口調で言ってきたことです。
その案件は単価も安く、条件もコロコロ変わって、とにかく手間ばかりかかるものでした。
忙しい時期でもあったので、この一件を境に営業とWeb担当の関係もギクシャクし始めてしまいました。
そこで、ラウンドナップWebコンサルティングさんに出会い、相談したところ「問い合わせが来るイコール良いこと」と単純に考えるのは、中小企業にとっては危ない。と言われました。
詳細は省きますが、よくある「Webサイトからたくさん反響を得られるようにしよう！」という言説が、現場目線では正しくない…驚き、なるほど、と思いました。
やはり、テクニックだけでどうにかすることしかできない人と、人と人のコミュニケーション、現場感が分かる人では違うなと…それでしっかりと相談することにしました。
どう解決・改善したか
最初に「自分たちが取りたい案件」を明確にしたことで、社内で共通認識が生まれた
一番最初にやったのは、「うちが本当に取りたい仕事は何なのか」を明確にすることでした。
利益がきちんと出て、うちの強みが生きる仕事は何か。
逆にどんな仕事は無理に取らないほうがいいのか。
ここがハッキリ言葉になったことで、営業とも現場とも「これは最初から聞いておこう」「これは丁寧に断ろう」という共通認識ができました。
それ以外にもいろいろとあるのですが、ありすぎて書けません。
新しくコーポレートサイトとは別に、狙った規模や業務に合わせた専用のサービスサイトを作りました。
その結果、以前は月に10件ほどだった問い合わせが、6〜8件くらいに落ち着きました。
ただ、取りたい案件の割合が明らかに増えました。
体感としては、以前は話が進むのは3割くらいでしたが、今は最初から条件が整った問い合わせが6〜7割に増えています。
アクセス解析の数字だけ見ると悪化なのですが、営業チームからは喜ばれました。
明らかに「熱さ」が違う、やりやすいとのことなのです。トータルの売上で考えると明らかにプラスでした。
必要な情報を“先出し”したことで、営業が説明する時間が短くなった
サービスサイトには、どんな案件に対応できるのか、どの条件なら受けられるのか、相談前に準備してほしい情報まで、できるだけ詳しく載せました。
これのおかげで、問い合わせしてくる相手もある程度内容を理解してくれていて、営業が最初に説明する時間が半分以下まで短縮したとのこと。
話が早いので余裕がお互いにあり、追加でヒアリングやトークも出来るとのこと。
条件が最初から揃っていて、打ち合わせなしですぐ受注が決まるケースも少なくありません。
オフラインの対応も含めて、“効率よく受注する体制”を作れた
Webだけでなく、電話での一次対応（一次営業）のやり方もアドバイスをもらいました。
「最初に何を確認するのか」「どういう条件なら次に進めるのか」「どうやって断るのか」まで整理して、型を作りました。
そのおかげで営業チームもMTGに参加してくれるほど、交流がしっかりできるように。
営業から不満が出たとき、つい「担当者の問題」として処理したくなるんですが、それをやると社内は絶対にうまくいきません。
そのときラウンドナップさんが、「これは考え方の問題ですよ」と整理してくれたんです。
営業や現場が感じている「こういう問い合わせは困る」「こういう条件が整っていれば話が進む」というのを、まずは徹底的に聞き取ってくれました。
それをWebサイトと運用ルールに反映していく。
その流れができたとき、社内がすごく楽になりました。
制作期間中は密に相談し、公開後は月次＋チャットで継続的に改善を積み重ねた
サイトを作っている間は、細かな点も密に打ち合わせをしました。
公開後は、毎月の定例会議で改善ポイントを決め、何かつまずいたら随時チャットで相談できるようにしました。
いわゆるPDCAができるようになったことが、長期的に一番の収穫でしたね。
検討中の方へのメッセージ
現場が忙しくて手が回らない、営業の人数が少ない、そして案件には相性がある。
こういう会社にとっては、「問い合わせの数を増やす」ことだけが正解じゃありませんでした。
でもそれって、現場が分かっている担当者じゃないと気付けないですよね。
実際、他社の提案は「とにかくCVを増やす」といった方向ばかりで問合せの質についてまで言及した物はありませんでした。
恐らくその通り数だけ増やしていったら、ますます営業さんとは対立していたでしょう。
うちに必要だったのは、「取るべき案件だけが入ってくる仕組み」です。
それをラウンドナップWebコンサルティングさんが気づかせてくれたこと、そして作れたことが大きかったです。
Webサイトは、ただ人を集めるためだけのものじゃないんだなと思いました。
社内の負担は目指す物で驚くほど変わります。以前は「Webのせいで営業が揉めている」という感じでしたが、今は「Webが営業を助けてくれている」と感じています。うちは本当にそれを実感しましたね。
そういった「本当に現場に根付く」コンサルと伴走支援をしてくれる会社がラウンドナップWebコンサルティングさんです。
代表の御経験が本当に生きていると思います。おすすめです。