法人向け研修サービス・Web制作・Webコンサルティングのお客さまの声・事例紹介

Webコンサルティング

お客さまからのひとこと

『問い合わせを増やせば売れる』と考えていましたが、実際は、問い合わせがあっても話が噛み合わず、営業からは『不毛なリードばかりだ』と言われ、マーケ側は『何が悪いかを教えて欲しい』状態で、正直辛かったです。それを180度変えてもらえました。

当社は従業員15名ほどの法人向け研修サービス会社です。

紹介やリピート顧客も一定数いますが、Webに予算を投じて、新規顧客を増やそうとしていました。ただ、問い合わせは「来たり来なかったり」で安定せず、内容にもバラつきがありました。

営業からは「見積もりだけ欲しい人が多い」「決裁者じゃない」「そもそもニーズが合っていない」といった不満が出て、実際、商談率も成約率もWeb経由は低い状態でした。

一方マーケティング側も「具体的に何が悪いのか指摘してもらわないと改善できない」ということで、次第に部門間のコミュニケーションがぎこちなくなっていました。

サービスメニューが多いため「ページを増やせば伝わる」と思い込み、次々にページを追加してきました。その結果、サイト全体がただの『サービス一覧』になっていました。

研修サービスは、内容自体よりも「誰が、どのような順番で、どう内容を設計してくれるのか」が重要なんです。

ラインナップを広げれば良いというわけではないのですが、当時は何か売れればと言うことで、全部載せることを第一にしていました…。

その反面、お客さま知りたいであろう、進め方や体制、講師の情報、費用感、お客さまの不安などが十分に説明されておらず、見込み客の不安を事前に取り除けていませんでした。これも今だから言えることではありますが…。

ラウンドナップさんに相談し、まず過去の勝ち案件と負け案件を整理し、「なぜ選ばれたのか」を明確にするところから始めました。

仲の良いお客さんにインタビューをしたり、その言葉を軸に、トップページの訴求やサービスの見せ方、読み進める順番を再設計しました。

また、文章も「それっぽいコピー」ではなく、営業現場で普段使っている自然な言葉にしました。

キャッチコピーというと、いわゆるキレイな言葉のような「うまいことを言う」というか、そういうイメージが合ったのですが、実際に響くのはお客さま自身が使う言葉がよいという中山さんのアドバイスです。結果的にこれはとても大きな変化だったです。

以前は月間5件ほどだった問い合わせ数が、改善後は月間10〜件で安定するようになりました。また、問い合わせからの成約率は2倍以上に向上しました。

現場が最も変化を感じたのは初回商談の質。

以前は問合せ語の説明に多くの準備時間を割いていましたが、現在は最初から「うちの状況の場合、どこから手を付ければいいでしょうか？」といった、半分決めているところから相談から始まることがとても多いです。

営業から「最近、話が早い」と言われたときは、本当に嬉しかったです。

中山さんと一緒に、既存顧客に「なぜ当社を選んだのか」「比較時に不安だった点は何か」を詳しくヒアリングし、得られた言葉を整理しました。

その結果、当社の強みは「研修内容の充実」よりも『設計の進め方』『実施までの伴走』『社内で展開しやすい形』であることが分かりました。これを軸にサイト構成を再構築しました。

社内リソースが不足しており、「方向性を決めても誰が手を動かすのか？」が最大の問題でした。

制作後もWebコンサルを継続的に依頼し、「何を・いつまでに・誰が・どこまでやるか」という行動計画を立てたうえで、多くの実装や更新作業を伴走・代行いただきました。

ただ作業を代行するだけでなく、「なぜこれを行うのか」「注目する出来事や変化・指標は何か」を同時に共有していただいたため、社内の判断力も向上しました。

施策を考えるときは「何をするか」に意識が向きがちですが、私たちが実感したのは「順番」が重要だということでした。

最初に考えるべきなのは「誰に、何を約束するか」と「お客さまの考え方に沿った伝え方」です。この2つが揃えば、営業も進み始めます。

もし、問い合わせが来ても成約に繋がらない、営業とマーケティングが噛み合わない、プロジェクトが動かないなどの課題を感じているなら、制作や施策を進める前に『無意識の思い込み』を言語化して解消することをおすすめします。

中山陽平さんには本当にお世話になりました。今後も引き続きご支援いただきたいですし、同じような悩みを抱えている方にもおすすめします。