Webの会社は専門的な話はしてくれるものの、『当社の現場や社内事情』まで踏み込んで支援してくれるところはありませんでした。中山さんは自然な会話の中で課題を引き出し、きちんと整理してくれました。
ご依頼前の悩み・状況
検討期間の長い案件に対し、Webサイトが「詳しいことは実際に問合せしてね」に留まっていた
当社は従業員50名の物流関連サービス企業です。検討期間が長いため、『すぐ問い合わせ』という状況にはなりにくいです。
しかし、当時のサイトはサービス一覧が中心で、検討中のお客さまが必要とする情報（事例や資料、比較ポイント）が不足していました。また営業は忙しく、個別対応にも限界がありました。
部門間での事情が異なり、なかなか動けない状況だった
これまで出会ったWeb支援会社は、社内調整や現場の事情まで考慮した提案が少なく、表面的な内容に終始していました。社内でも部門ごとの事情が異なり、決裁や工数の問題で動きが取りにくい状況が続いていました。
コンバージョンを何件…と言っても、検討期間が長いですし件数も多くないので、イマイチはまらないな、と思っていました。
営業の持っている個別データはCRMに入っていたのでそこと連携するなどしないといけないと思っていましたが、残念ながらそういった「ビジネス」の繋がりまで含めて分かってくれる会社に出会えませんでした。
どう解決・改善したか
中山さんは、かなり昔からPodcastを聞かせて頂いており、ただのWebの人ではなく「ビジネスを分かった上でのWebに強い人」という印象でした。
いままで、先ほど申し上げたとおり「ただのWebのことしか分からない会社」ではうまくいかないなと思っていたので、お忙しいとは思ったのですが、ダメ元で問合せ致しました。快く相談にのって頂いたので、うれしかったです。イヤホン越しに聞いていた声が、生で聞こえたときは、不思議な感じでした。
営業をサポートするという方針に変更
少々特殊な業界・会社のため、商品サービスについて説明をさせて頂き、後日検討となりました。驚いたのは、その間に提案をまとめて頂くだけでは無く、業界の知識もおさえて頂いていたことでした。その上での提案だったので、非常に納得できたのを覚えています。
方針としては、いわゆるストレートな反響を得るモデルでは無く、営業さんの支援をするような形はどうか？ということで、なるほどと思い、プロジェクトをスタートしました。
その結果、問い合わせの実数が増えるには時間がかかりましたが、検討中の見込み顧客が徐々に育ち、営業案件の質が安定しました。1年たつ頃には件数も倍増、一件当たりが大きいので、十分すぎるほどの成果です。次の投資にも踏み出せる余裕が生まれました。
現実的な計画に落とし込み、社内を巻き込めた
ヒアリング結果を分かりやすい資料にまとめて共有していただいたのが非常に助かりました。また、各部門の課題を把握したうえで会議にも同席してもらい、社内の意思統一がスムーズになりました。
何を行ったか
でターゲット企業を絞り込み、似たような会社をグルーピング、それごとの資料や事例、セミナーへの導線を整備しました。余り言いたくはありませんが、営業チームとの連携を大事にしていただき、端的には「営業さんが動きやすく、進めやすくするために必要な物を作り、それをWebにも反映させる」という形です。通常は逆ですよね。営業が合わせる。
想定される質問を整理してコンテンツ化し、毎月少しずつ制作
例えば、ターゲット業界を決め、想定される質問をコンテンツとして整理しました。毎月の定例で『今月制作するコンテンツ』を決定し、進めました。問い合わせだけでなく資料ダウンロードやセミナー参加といった段階別の指標を設定したため、社内でも納得感がありました。
営業資料とWebの表現を統一し、説明コストを削減
営業資料とWebサイトの表現を統一したことで、営業時の説明が統一されました。誰が説明しても理解がぶれず、現場も動きやすくなりました。中山さんは駆け出しの頃は飛び込み営業もやっていたとのことなので、普通に営業チームとスムーズに話をしていてびっくりしました。
検討中の方へのメッセージ
気づけば社内の人間も巻き込んでくれていました。窓口が一つで認識のズレが生まれないことも、本当に助かりました。
B2Bでは『今すぐ』だけを追うと疲弊します。検討期間を考慮した設計に切り替えると、営業活動も楽になります。ラウンドナップさんには大変お世話になりました。引き続きご支援いただきたいです。