今回は、リアルでたまに聞かれます「コンサルで、提案を考える時にどんなやり方をしてるんですか？という点を、可能な範囲で書きます。また、年末ですからそこに絡めて、今の仕事を通じてどんな事を実現したいのかも、ちょっと書きたいなと思います。
具体的には
- 提案は細かい単位で行う、実行には30日、最大でも90日程度かかる範囲で
- フレームワークは使い過ぎない。基本は「拡張3C」と「戦略キャンバス」
- お客さんにも一緒になって動いてもらう
- 今までコンサルに手の届かなかった方をサポートしたい
こんな内容です。
うちは、中小企業の方を助けるのがミッションです。従いまして、大企業やハイエンド中小企業がお客さんの方や、ビッグインハウス系の方のやり方などとは合わないかもしれません。その辺りはご勘弁下さい。
提案は細かい単位で。実行は30日以内長くても60日程度で済むように
うちは中小企業専門のWEBコンサルです。なぜなら、過去の案件の95%は中小企業だからです。また、大企業の進め方はどうにもリズムが合わないということもあります。
そしてその時、1つ大事にしているのは提案の範囲です。
よく「壮大な実行プラン」みたいな提案書を見るのですが、あれがどうにも私は苦手です。作るのも苦手ですし、そもそも、
「1つの施策を実行した時点で目の前の現実は変わっているのだから、その次はその時点でプランニングしないと駄目では」
と思うからです。
大枠のアクションプランを1年間でスケジューリングして出すということは、必要に応じて行います。それがないと、うまく承認がおりないケースもあるからです。
でも、その通りいくかというと、いった試しはない。（これは私のマネジメントパワーが足りないのかもしれませんが）
良い意味で「これ、やる必要なくなっちゃったね」とか。「これ、今となってはプライオリティ上げて来月からやろうね」といった具合になっちゃいます。
常に目の前の現実を最重要視しています。半年前、計画を作った時点での「過去の現実」に囚われると、行って何かを達成するのではなく「スケジュール通り行うことが目的」という目的と手段の逆転が起きてしまいます。
なので、提案は短めのスパンで細かく行い、移ろい変わる現実を見つめながら、目標に向かってお客さんと一緒に船を漕いでいます。
フレームワークは使い過ぎない。基本は「拡張3C」と「戦略キャンバス」
解析士講座でも4Sや5Force何かを教えておりますが、基本は3Cを使っています。それ以外は場面が限定されるので、いまいち使いづらいなと。
例えば、4Sはいわゆるマーケティングミックスなので、とにかく販売を最適化するぞ、といった案件でしか使えません。私の場合、それ以前のところに問題があるような案件が多いので、出番がないことが多いです。
また、5Forceはどうにも使い勝手が…3Cを変形させた、拡張3C（これは勝手に名づけただけです）を使います。
- 5Forceの「代替品」は「競合」の中で「間接的競合」として配置
- 5Forceの「新規参入者」は「競合」の中に適当に記載します
- 5Forceの「買い手の圧力」は「顧客」の中で、「ニーズ」として配置します
- 5Forceの「売り手の圧力」は「競合」と「自社」の中で1つの属性的に配置します
こんな感じで、3Cに取り込んでいます。
3Cは分かりやすいのが一番の強みだと思っています。「自社・競合・お客さん」なんて分かりやすいのでしょうか。これをベースに自分カスタマイズを加えるのは、とってもお勧めです。
これらをマインドマップでまとめる
で、これらはマインドマップでまとめます。PowerPointなどだと、面倒臭さやスペースの制限なども相まって、本来の発送の広がりを邪魔してしまいます。その点マインドマップは非常にいいですね。
かなり不鮮明ですが、イメージを公開してます。実際の提案書をぼやかして公開しているので、すみません。
こんな感じのマインドマップをMindMeisterでガリガリと調べつつも作っていきます。
その上で、いったん整理して、対面の場合はこのマインドマップをホワイトボード等に投影しながらブレストを。遠隔コンサルの場合はこのマインドマップを説明する動画を撮影して、Vimeoなどにして送ります。それを見てもらって、ディスカッションなどしていきます。
それがうちの顧問プランのやり方です。
毎日のようにディスカッションや相談と受け答えしてます。月に1回メールでやりとりみたいな、そういう顧問サービスではなく、熱いサービスとなっております。1ヶ月で問合せ1.8倍になった方が、先月もいました。うれしいですね。
戦略キャンバス
戦略キャンバスはブルー・オーシャン戦略ででてくるあれですね。
これの使いどころは
- 競合他社と自社の強みの違いを直感的に把握するため
- その後、既存の価値観の中で戦うか、あるいは他に要素を加えて戦うか
- 一気にブルー・オーシャン化できる戦い方はないか
を考える時に使います。
これもサンプルを公開していますが、こんな感じです。
この見せ方はほんとに分かりやすいです。作った人はさすがだなといつも思います。
競合他社含めスコアリングは、アンケートを実際に取ったり、場合によってはお客さんに協力してもらったりします。
戦略キャンバスはぜひ、使ってみてください。便利です。
お客さんにも一緒になって動いてもらう
そして、お客さんには一緒に動いてもらいます。なぜなら、そうしないと身にならない・企業の知的資産にならないからです。
うちの場合、ずっと一緒に仕事をしてもらうというよりは卒業してもらうことを目指しています。
私の好きな言葉で、
「やってみないとわからない、そしてやったことしか残らない」
という言葉があります。
これどなたの言葉なのか失念しているのですが…これは至言だと思うんですよね。
一緒にやって、一緒にやり方や考え方を覚えてもらう。例えばGoogleAnalyticsの見方なんかも、覚えてもらう。その為に必要な教材なども、オススメの物をご紹介する。
で、理解してもらいながら動いてもらう。こうすると、どんどんお客さんが進化していくんです。
これが、一番のやりがいです。
コンサルを解約される時に、この間こんなメッセージを頂きました、正直ウルっと来ました。
こういう風に感じて頂けることを、ほんとうに本当に第一に目指しています。
今までコンサルに手の届かなかった方をサポートする
これは私の個人的ポジションではあるのですが、やっぱり中小企業元気にしたいですよね、というのがあります。ベタなのですが。でも真実です。
うちの価格設定は、いわゆるコンサルサービスより安くなっています。これは、安さで勝とう！というのではなく、まだまだ平たく言えば「儲かっていない」あるいは「精神的にも財務的にも余裕が無い」企業の方をサポートしたいからです。
平日毎日ChatWorkで相談できて、10万円、スポット診断は3万円。この金額で実現できるように仕組みを整えてます。のめり込むと赤字ですが…それは自分のせいとして。
これからもっと効率化してキャパを増やしていきます。だからMacPro早く！12月じゃなかったの！動画のエンコード速度がとってもボトルネックなのです…。
終わりに
ということで、心構え3つ、方向性1つでした。あまり人に言わないことなので少し恥ずかしいですね…。
ただ、特に最後の一つは大事だなと、前職でそういう方をたくさんお手伝いして、さらにその気持ちは強まりました。本当はいいものを持っているのに、それに気づかずに、うまくマーケティングできず、前に進めないあるいは最悪たたんでしまうケースが有るんです。
それを一つでも食い止められればいいなと、思いながら仕事を日々しております。そんな、Webコンサルタントとしてはちょっと一般的ではない人間ですが、これからも、お付き合い頂ければ幸いです。
最後までありがとうございます、そして、ちょっと早いですが良いお年を！
ラウンドナップ・Webコンサルティング
代表 中山陽平
中小企業・小規模事業者の方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。→プロフィール詳細はこちらから
