皆様の会社が地域商圏であれば、DM、折り込み、ポスティング広告等リアル系の販促媒体を使うことは当たり前のように行っているでしょう。
さらにマーケティングやセールスに真剣な方は、自社だけでなく他社のものもチェックしていると思います。
一方でネットにかなり軸足の比重が高い方や、ネットに過剰に期待しすぎているあるいはネットにのめり込んでしまった方は、今はリアル系の販促媒体に興味をもたなくなっているかもしれませんね。
起業して間もなければ、ウェブ経由が基本で、そもそもビジネス目線でDMやチラシを見たことがないかもしれませんね。
しかし、それは非常にもったいない話です。
ウェブ販促の際にリアルDMやチラシを見ないのは勿体ない
理由は2つあります。
1つは、地域商圏のビジネスはもちろんのこと、どんな商売でもまだまだチラシやDMは活用する価値のあるツールだから。
もう1つは、ウェブが出てくるまでマーケティングを席巻していたのがDMやチラシを使ったダイレクトマーケティングであり、ノウハウが詰まっているからです。
確かに昔に比べれば、新聞を読む人も激減し、折り込みチラシの到達数は低く、デモグラも偏ってしまっています。また、ポストに入ってきたDMはノーチェックでマンションの共用ゴミ箱行き…という人は増えているでしょう。
しかし、それでもDMもチラシも一定数は残っています。それは、効果が出るからです。
出し続けているということの意味
昔より安くなったとは言え、チラシを印刷して配布するには結構なコストがかかります。印刷費用もそうですが織り込んでもらうための費用がかかります。
DMであれば、A4大判DMや印刷物一式用意して封入と宛名セットと発送までのセットでも、安いところでも300-500通は出さないと、1通当たりのコストが100円を切りません。
それでも出し続けているということは、きちんと利益が出ているということです。
だとすればそれは「反応が取れている」可能性が高いですよね。研究材料としては適切です。
※私もそろそろ、DM系の実験を再開しようと思っています。送る物も多少できてきたので、大判ハガキから小冊子、DVD同梱など、いろいろと…。
小冊子は作るのが大変なのと送るのがコスト大変なので、再開はしないと思いますが…（自前で作っていますが、4桁の宛先に対して、印刷に出して郵送を無料で配ると結構なコストなんです。
でも冊子作るの楽しいので心持ちとしてはまたやりたいです。ただ、繋げる商品がないままやるべきではなかったですね（笑）やって分かることもたくさん有るということですね）
「これはどういう意図なのか？」「なぜこれに惹かれたのか？」を考える
もちろん、ただ何も考えずに出し続けているだけのパターンもあります。
ただそれも実は、認知を広げるために広告宣伝として使っているかもしれません。それも含めて、DMやチラシを手に取ってその意図を考えるだけでも、得られるものはたくさんあります。（実際、PRなどもそうですが、１回目で効果が出ると言うより、定期的に出す前提ですね）
また、オフィスに届けるB2Bと家庭のポストに届けるB2Cではまた違いますが、自分が手に取って何となく見るものと、すぐに捨てるもの、ありますよね（見たことない方は、見始めると気づかれると思います）
そういった要素に対して、常に「Why？」の観点を持つことで、ヒントや気づきや、試してみたいことがたくさん見つかるものです。
私は、自分が何となく気になったチラシやDMは箱に入れて取っておいています。同じ会社のものはなるべくまとめています。
なぜなら
- 業界ごとの、戦略キャンバスで言う「お客さんの判断軸」が見えてくるから
- どのような試行錯誤をしているのか、見えてくるから
- いろいろなところが共通で使っている「ワザ」が見えてくるから
などです。それだけではないでしょうが、大きいのは上記です。
「誰かが代わりにお金をかけてテストしてくれている」
これは、誰かがお金をかけて実験しているのを、横から見せてもらえているに近い。
反応を上げるにはどうするか、他社とどう戦うか、お客様が何を考えているか等という問題を考える時に、一番試行錯誤されているリアル媒体は恐らくDM。
次いでポスティング、折り込み広告。フリーペーパーの小さな広告欄はできることは限られているので、月並みな仕上がりになっているケースが多いので優先度は低い。
DMはそれとは違います。そもそも紙の形状（普通紙・厚紙・変形の用紙・手紙・ビニール封筒等）からいろいろな選択肢があります。
中身についても何を同梱してどのように見てもらうのか、全てをコントロールできるのです。なので、リアル系商売の方が、ウェブが設計する前からずっと、いろいろな試行錯誤をくり返してできたものが、現在送られてきているわけです。
細かいデータは分かりませんが、どのキャッチコピーやレイアウトやらに落ち着くかどうかで、ある程度見える要素がありますよね。
意識して使っているケースもあれば、テンプレートをもらって使っているケースもあれど。
それを拾わない手はありません。
特に後発、後参入であれば既存競合の動きから効率よく情報を得られることが、有利なポイントの１つ。それをみすみす放棄する手はありません。
DMやポスティング広告は宝の山
というわけで、DMやポスティング広告は、皆さんがマーケティングやセールスに関わる立ち位置なのであれば、定常的に見る習慣を付けておいたほうが良いです。
会社にはなかなか入らないでしょうから、自宅に入ってくる広告をチェックしましょう。うっとうしいと思いがちな広告ですが、私に言わせれば宝の山です。
もちろん手練れだけが今の市場に残っているわけではなく、新しく参入した企業もDMを使っているため、送られてきているもの全てが素晴らしいというわけではありません。
しかし、中には凄いものがたくさんあります。まずはこれらをチェックして、「なぜこの会社はこの書き方をするのだろう」「ここはなぜ赤にしているのだろう」「このリズムの良さはどこから来るのだろう」「なぜこの写真を使っているのだろう」と、分析しながら見ることをお勧めします。
消費者の気分でいるとどうしても邪魔なものという認識になりがちですが、ぜひそこはビジネスの観点でチェックしてみてください。
他業種の物の方が距離があるのでヒントを得やすい
自分の業種と関係あるものだけを見れば良いと思いがちですが、むしろそうではないもののほうが気づきは多いです。
自社業界のものについては既に知識があるので、お客様視点とは離れた視点になってしまいがちです。よく知らない業界か、多少共通点があるものくらいがお勧めです。
例えば私が今朝見たのは、学習塾や個別指導塾の広告です。コンサルティングという分野を考えると、完璧に一致はしませんが近いものがあっていろいろな気づきを得られます。
是非今日から、ポストの中のものに目を向けてみてはいかがでしょうか。
パンデミックでオフィスむけは減っていますが、家庭向けはだいぶ回復していますので、まずは家庭向けからチェックすると良いかもしれませんね。
この記事が少しでも皆さんのご商売のプラスになれば幸いです。
中小企業・小規模事業者の方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。→プロフィール詳細はこちらから
