ローカルビジネス（特定の地域が商圏となるビジネス）が、検索エンジン経由で新規開拓をしようとするとどんなことを行えばいいでしょうか。
単純にホームページに集客するだけなら、地域キーワード込みのキーフレーズで上位表示できるようなSEOを行なっていくことが「基本」となります。もちろんPPCもそうですね。
しかし、さまざまな地域名を狙ってコンテンツを作るのは意外と難しいです。
今回は、そのあたりをフォローできればということで、コンテンツマーケティングでは有名なSalesLionのMarcus氏のやりかたを紹介していきます。私も似たようなことを多少行なっている部分はありましたが、さすがだなと思わせる内容でした。
さすがRiverPoolAndSpa社をコンテンツの力でリーマン・ショックから救ったMarcus氏だなと思わせる内容です。
1.前提：地域系のコンテンツは、ネタが難しい
地域商圏でWEBからの集客を狙う場合、基本的には
- そのサービスを検討している人が一般的に検索するキーワードをリストアップ
- 商圏内の地域名を掛けあわせたようなキーフレーズ群を作る
- それらでできるだけ露出できるようにコンテンツを作りこんでいく
こんなかんじではと思います、場合によって他のメディアを活用することも多いと思いますが、ベースとしてです。
しかし、特にコンテンツを作ろうとすると、なかなか悩ましいです。あまりコンテンツの内容について、選択肢が無いからです。事例だけではなんとも。
ただの日記を書いても、商売的になかなか貢献はしませんし、むりやり地域名だけ変えた会社概要ページやセールスページを作ると、下手をすると重複コンテンツないし低品質なコンテンツ群と思われてしまう可能性もあります。
コンテンツは、検索エンジンではなくお客様を意識して書く必要があります。これは鉄則です。
2.Sales Lionのやり方
これに関して、SalesLionに参考になる記事があったのでご紹介します。
▼4 Powerful Local SEO and Content Marketing Strategies No One is Talking About
※残念ながらブログは非公開になってしまいました。
「Sales Lion」のMarcus Sheridan氏は、コンテンツ・マーケティングをやっている方なら聞いたことがあるかと思います。リーマン・ショックの中にもかかわらず、RiverPoolAndSpas社をコンテンツ・マーケティングを駆使して大成長させた人物です。
そのMarcus氏による、ローカルビジネス向けコンテンツの例です。
2.1.地域の法律やしきたりに目を向ける
Marcus氏のRiverPoolAndSpa社は、住宅向けのファイバーグラス製プールを販売する会社です。
そして、プールは各地域によって微妙に異なる「設置に関する法律」があったそうです。そこで
- 「バージニアとメリーランドでのスイミングプール設置のための情報」
- 「チェスターフィールドのスイミングプール条例」
などの地域ごとの条例に目を向けて、それをまとめるページを書く地域ごとに作ったそうです。
これは「お客さんも嬉しい」コンテンツですね。これによって自然と
- ただプールを入れて終わりという業者ではなく、法律面まで詳しい専門家
- 複雑でよくわからない法律についての情報をまとめてくれてありがたい
という、よい立ち位置を取ることができるようになっています。そして同時に検索エンジンからの集客もできています。
同じようなことはたくさん応用できるはず。たとえ法律がなくても
- ○○地区の地形から考える、おすすめの××方法
- ○○地域にある公共施設の一覧と、手続きのしかた
- ○○地域のお祭り年間スケジュール！これで地域の○○を押さえておきましょう
みたいなことだって、できるのです。
2.2.「この地域で○○なら、どの会社がベスト？(Who is the Best ____?)」という記事
例えば「練馬区練馬で最もお勧めのせんべい屋さんはどこ？」といったコンテンツです。
このコンテンツ、おどろくべきことに「あえて競合他社を紹介する」というのがSalesLion流のやりかたです。
普通に考えれば、競合他社にお客さんが逃げるに決まってる、とんでもない、ということになると思います（私もそう思いました）しかし、もちろんそうはいかせません。
ここにはからくり？があり
- 記事中で５つほどの競合他社を出すが、簡素な説明しかいれない。
- 比較検討の材料になるような情報はできるだけ書かない
- 自分自身を一緒に紹介しない。それをしたら自作自演として「信頼が失墜する」から。
という予防線を張っています。お客さんが「この記事を見て検討しよう」と考えるほどのコンテンツにはしない、というさじ加減をしているということです。
2.3.なぜこんなことを？
それではなぜこんな、リスキーなコンテンツを作るかというと
「競合他社のブランドサーチの検索結果に、
自分のサイトのコンテンツを露出させられるから」
です。
例えば競合に「PiaMorPools」という会社があるそうです。
そして、その会社のことをどこかで知り、気にしている見込み客・潜在客がいたとします。
その時
- 大概見込み客は「PiaMorPools 評判」「PiaMorPools レビュー」といった言葉で検索、ないし「PiaMorpools」というワードが含まれたキーフレーズで検索をかける
- 普通ならその時、PiaMorPoolsが出しているオフィシャルな情報か、あるいはレビューサイトの記事などが上位表示される
- しかし、事前に先ほどのような「この地域でプール設営なら、どの会社がベスト」という記事を作っておき、その中にPiaMorPoolsを載せておく
- 恐らく、「PiaMorPools 評判」「PiaMorPools レビュー」といった検索結果にでる
こういう状況になります。
2.4.競合他社に興味がある人を、自分のサイトに立ち寄らせる
このように、普通は露出できない、競合他社のブランドサーチの検索結果に潜り込むことができる、なので先ほどのようなコンテンツを作るべき、というのがMarcus氏の狙いです。
お客さんがある会社を指名で検索しているということは、かなり真剣に検討している段階です。
そういう時に、貴方の会社がもっと役に立てると思うなら、貴方の会社のサービスにこういう形で接点を持ってもらうのは、買い手にとってもいいことです。
下の画像は、元記事から転載したものです。実際に2位に表示されています。
いったんサイトに来てくれた後は、自然と自社のサービスのほうがいいと思ってくれるように、誘導していくわけです。これはよく考えられているなと…。
また、スパム的な手法というわけでもなく、うまくお客さんの心理に入り込んでいるなという印象です。
3. 2と同じ事を関係のある業種についても行う
そして次は、同じ事を「見込み客や潜在客が興味の有りそうな業界」についても行う、ということをMarcus氏は言っています。
例えば
- オースティンで最も良い学校組織を持っているのはどこ？
- オースティンで最高のレストランは？
- などなど…
4.終わりに
記事の中でMarcus氏は「Think outside the box.」という言葉を使っています。
箱のなかから出て考えろー、といった意味なのかなと解釈しています。
地域商圏でどうやってWEB経由で新規を取っていくの？というのは、とても多い案件です。素直に立ち向かうだけだとどうしても勝てないパターンは多いです（特に大都市）
そういった時は、WEBだけ見るのではなくて、もっと広い視野から見下ろして
- 「どうやったら地域の人に喜んでもらえて、接点を作れるか考える」
- 「そのためにWEBではどんなことができるか考える」
- 「オフラインではどんなことができるか考える」
ことが大事なのです。
WEBマーケティングなんかをやっていると、どうしても自分のやりかたに固執してしまったり、視野が狭くなってしまいがちだなぁと自戒を込めて思います。
「箱の外から出て」「外に出て」実際のヒントを探すというのは、とても大事なことなのです。
元記事はさらに詳しいことも書いてありますので、ぜひご覧ください。
また、Marcus氏がRiverPoolAndSpa社をリーマン・ショックから救った話は、どこかでまた書きたいと思っています。
中小企業・小規模事業者の方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。→プロフィール詳細はこちらから
