Webで新商品を売るのは難しいってどういうことですか？

新しい商品や、他社がまだ出していない商品は、そのままでは売りづらいです。買う人の立場では、見たことのないものをいきなり「すごい」と言われても、何に役立つのかイメージしにくいからです。

実際には、実物を見たり触ったり、いろいろ体験したりして、やっと自分の中の既存の概念とつながって「これいいね」と気づく流れがあります。だから新商品や新しいものは、まず既存の概念に紐づけて説明することが大切です。

テレビショッピングが非常に参考になります。目の前にないものを、いかに擬似的に体感できるようにするか。言葉遣いから見せ方まで恐ろしくノウハウが詰まっています。そして、目の前にないものを売るのはそれくらい難しいこと、それに既成の概念ではない新製品であればなおさらなんです。

ネットのように、視覚と聴覚ぐらいしか使えず、触り心地や匂い、立体的な感覚が伝わりにくい場では特に難しくなります。だからこそ、相手が「これは何に近いのか」をつかめるように、何かを経由させて伝える必要があります。

たとえばiPhoneも、当時は「新しい体験を生むデバイスです」と言うだけでは伝わりにくく、電話の機能、iPodのような音楽プレイヤーの機能、ネットが見られることなど、知っている機能を組み合わせて説明することで分かりやすくなりました。新しいものは、既存のものと結びつけて伝えることがポイントです。あるいは、オフラインで評判を作り土台を作ってから、ネットに取り組み方が良いでしょう。