配信日：2012年11月5日
みなさんおはようございます
WEB戦略ラウンドナップ（ラウンドナップ・コンサルティング）の中山です。
今日の朝から、MacとWindowsで共有しているFireWireのハードディスクが突然Windows側で認識されなくなってしまいました。
いつも当たり前のように使えているものが使えないと、不便ですね。そういった「見えなくなったもの・見えないもの」に対してのコスト意識を常に持たなければいけないなと、思います。
マーケティングに関しても、往々にして「見えないもの」が大切だったりしますね。見えるものは見えないものに支えられています。
見えないものは大切です。
そして、見えないものをきちんと把握して組み立てることもとても大切です。
WEBマーケティングのスタート地点は「ターゲット絞り・専門店化」
WEBマーケティングを行う際に、
「いったいどこからやれば良いのか分からない」
という声を、少なからず頂きます。
この時、いろいろな方法論やフレームワークはあると思います。
ただ、最初の一歩として、私がお勧めしているやり方の1つは、WEBサイトをとにかく「専門家」「専門店」にすることです。
WEB上では中途半端なものは売れないんです、○○○さんに最適な商品、○○○を追求する人にオススメの商品、しか売れないんです。
今は簡単に競合他社と比較検討ができる時代。
その時代において消費者は「できるだけ自分に合ったものを探したい」という願望を持っています。
なので「専門家」「専門店」を探します。逆に言うと、専門性のない店は、売れないんです。
WEBとリアルを完全一致させる必要はありません
このお話をさせて頂くときに、よく質問されますのが
「とはいっても実店舗を専門店にするのは、ちょっとそう簡単にはできません、今までのお客さんもありますし…」
という声です。
その通りだと思います。
例えば、リフォーム会社があったとします。
基本的に、屋内のリフォームなら水回りから大工仕事から全てできる、やってきたという会社だとします。
その時にWEB上で「水回りならおまかせ！」「水回り専門店！」と打ち出すとします。水回りという緊急性の高い商品群に対して、専門性で他社ではなく自社を選んでもらうという発想です。
しかし、それをしまうと、それ以外の仕事が来なくなってしまうんじゃないか、そういう懸念がありますよね。
また、店の方も水回り専門店として改修しなければいけないのではないか、など。
これをご心配するのは凄く分かります。
ただ、経験上ほとんど心配はいりません。
なぜ心配がいらないのか？
なぜなら、店舗とWEBの違和感については
- WEBで探してくる人は、実店舗に来る前にWEBで全部決めているので、実店舗に来たときにギャップで驚くことはほとんどない。
- 全体としてこれこれこういうことをやっているけれど、水回りが一番自信があるんです！という言い方をすれば、自然（クローズアップ）
からです。
また、WEBから集客するときの基本として
- WEB上では「専門店」「専門家」しか売れない
- 「何でもできる」ところには何も来ない
という現実があるんですね。
WEB上では、実世界以上に、ランチェスター戦略で言う「１点突破」が必要。
なので、今のお客さんは別途フォローした方がいいと思いますが、結果としては専門店化してしまった方が、弊害はゼロとは言えませんが、プラスになることの方が大きいんです。
商品をいかに売るか？ではなくWEBで売れる商品を作るという発想。
そして、マーケティングの考え方として以下の様に考えると、上手くいきやすい。
それは
「商品をいかに売るか？ではなく
WEBで売れる商品を作るという発想。」
です。
どうしても、既存の商品をWEBで以下に売るかという方向で考えがちですが、それよりもWEB上で売りやすい商品を作ってしまった方が楽なことが多いんです。
例えば、
- オーダーメイド系なら、パッケージ商品にしてしまう。なぜなら「価格」はお客さんにとって大きな不安材料だからです。
- お試し版が用意できる商品を沢山用意する。失敗することに対してのお客さんの恐怖は、思っているより本当に大きいです。
ほかにもきっとたくさんありますよね。
商品を2段階構成にすると他の商品も売れるようになる
そう考えると
- WEB上では専門性を打ち出して、お客さんをその分野でまずは取っていく
- いったん施工すればお客さんの信頼が取れる
- なので、その後に水回り以外のリフォームなども提案できる、成約しやすい
というように、
専門化した部分を「フロントエンド」として、その後の、売りづらい「バックエンド」商品に繋げる。
こういう流れに持って行けると、いいですね。
売りづらい商品も、水回りで勝ち取った信頼を元に、取っていくことができるようになります。
ただ「なんでもできる」サイトをやっているよりは、このような2ステップの方が、ネットでは確実に売りやすいです。
これは、どの業界でも同じです、特に商品単価が高い業界では。
ぜひこのような流れを構築して頂ければと思います。
それでは本日は以上です(^_^)
またメールしますね！
追伸：何かありましたら、このメールにご返信下さい。簡単なご相談なら無料で承りますので。
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