第23回：メールマーケティングの重要性を再確認する

Webマーケティング・セールス

2013.12.272026.03.11

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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1 このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

7 まとめ：メールは見込み客育成の土台になる

8 配信スタンド

9 ■Podcast /Webinar への質問は

10 運営・進行

このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

比較検討が当たり前の市場では、一度来た見込み客と継続的に接点を持つことが重要である。
その手段として、メールマーケティングはいまでも有効である。
内容は売り込み一辺倒ではなく、セールス1に対してノウハウ3くらいの感覚が回しやすい。
HTMLメールで開封率やクリック率を計測し、誰に何を送るかを改善し続けることが欠かせない。

集客だけでは売上になりにくい

この回の出発点は、いまの市場では一度サイトに来てもらっただけでは、なかなかすぐには申し込まれないという現実です。多くの人は、いくつもの会社や商品を比較しながら、自分に合うところを探しています。

だから必要になるのが、一度接触した見込み客と、定期的に好意的な接点を持てる手段です。リアルの営業でも、接触頻度が高い相手の方が思い出されやすいのと同じで、Webでも見込み客育成の仕組みが要ります。

定期接触の軸としてのメール

この回では、FacebookやTwitterのような手段にも触れつつ、旧来からある定期接触の手段として、やはりメールが強いと整理されています。メールは古い、嫌われる、というイメージを持たれがちですが、嫌われるのはスパムであって、価値のある情報はむしろ歓迎されるという見立てです。

実際、読み手にとって意味がある内容であれば、メールはまだ十分届きますし、比較検討の長い商材では特に力を発揮します。大事なのは、送り手の都合ではなく、相手が読みたいと思える情報を出すことです。

便利な人で終わらない配信設計

内容の比率について、私はセールス1に対してノウハウ3くらいを一つの目安として挙げています。売り込みばかりでは嫌がられますし、逆にノウハウばかりだと、ただの便利な人で終わってしまい、「結局この会社は何を提供してくれるのか」がぼやけます。

頻度と比率の目安

頻度は週1回、多くても週2回くらいが無理のないラインとして語られています。たとえば月に1回セールス、月に3回ニュースレターという感覚です。特に、価格が高いものや、すぐに決めない商材では、このバランスで接点を重ねていくことが効いてきます。

狙いは、今すぐ客だけを追うことではありません。そのうち必要になる人が「欲しい」と思った瞬間に、まず自社の顔が浮かぶ状態を作ることです。

計測できない配信は改善しにくい

この回で実際の現場上かなり強く勧められているのが、HTMLメールの活用です。理由は、開封率やクリック率を測りやすく、PDCAを回しやすいからです。読者が一万人いても、開封率が数パーセントしかないなら、そのまま送り続けても意味は薄くなります。

逆に、どの件名が開かれるのか、どのリンクが押されるのかが分かれば、誰に何を送るべきかを少しずつ磨いていけます。もしテキストメールしか使えない場合でも、少なくともリンクのクリック率は測るべきだという話になっています。

リストを取って育てる発想

この回は、メールそのもののテクニックよりも、リストを取り、見込み客を育てる発想を持つことの大切さに重心があります。比較検討が前提の市場では、接点を持ち続ける仕組みがあるかどうかで結果が変わります。

だからこそ、メールを時代遅れと切り捨てるのではなく、誰に、どんな価値を、どんな頻度で届けるかを見直す余地はまだ大きい、というのがこの回の結論です。

まとめ：メールは見込み客育成の土台になる

メールマーケティングの価値は、単にお知らせを送ることではなく、比較検討の長い見込み客と関係を保ち、必要なタイミングで思い出してもらうことにあります。価値のある情報を出すこと、セールスとノウハウの比率を崩しすぎないこと、週単位で無理なく続けること、そして開封率やクリック率を計測すること。この基本を押さえると、メールは今でも十分に強い手段として機能します。