Webマーケティングに本腰を入れようとしたとき、多くの中小企業では「最初の予算確保」が大きな課題になります。これまでWebへの積極的な投資を避けてきた環境では、いきなり大きな予算を求めても理解が得られにくい。
そこで重要なのは「最初から成果をドカンと出す」より、「社内の空気を変える」ことを先行させる戦略です。小さく始めて成功の芽を見せ、次の予算獲得へつなげる流れを目指してみましょう。
成果に飛びつく前に、社内を「その気」にさせることが先決
大予算で一発勝負すると二度目のチャンスはない
Web施策でいきなり大きな投資をして、もし成果が出なければ「やっぱりWebは無駄だった」という空気が一気に醸成されてしまいます。
こうなるともう二度目のチャンスがないほどのダメージ。無理なスタートは後々の継続可能性を奪います。
準備なく大きく飛び込むリスクを取るな～モスバーガーの話
日経トップリーダーの記事にこんな話がありました。
元モスフード会長の櫻田氏「面接で見極めるべきはその人の持つ『覚悟』」：日経ビジネス電子版
https://business.nikkei.com/atcl/seminar/21nv/00018/103000007/
フランチャイズ展開を急ぎたいと申し出る家族が面接に来て、ようはやる気満々なわけですが断るケースがあると。それは、気持ちが先走って、財政基盤やライフスタイルへの影響を十分考えず拡大に走ると、「寝る間もない」「家族で旅行もできない」といった厳しい現実に直面してしまうからだそうです。それは家庭にも家計にも大ダメージ。
Webでも同じで「今はまだそのタイミングじゃない」局面を見極めることが失敗が目立ちがちな初期段階では重要なんです。
予算確保でも焦って大予算を突っ込むのではなく、小さくはじめて着実に成果を積み、「もっとやってみよう」と社内が納得する状況を作り出すことが大切。
少額投資で成果を「見える化」し、社内の納得を引き出す
小さな成功で「Webもアリかも」と思わせる
まずは月数万円レベルの投資や、自社担当者が主導する小規模な改善でもいい。アクセス数が増えた、問い合わせが少し増えたといった、分かりやすい結果を示すことで、社内は「Webにも可能性がある」という気持ちになります。
続ければ効果が出るという空気を育てるのが最初の一歩
かつてはWebに飛び込むだけで比較的容易に成果が出た時代もありましたが、今は競合が増え、即効性ある手段はほぼ出尽くしています。
そのため、「短期間で劇的効果」よりも、「コツコツ続ければ何とかなるかもしれない」という気持ちを社内で醸成することが大切です。
人材選びと環境づくりが予算拡大へのカギ
「巻き込む力」を持つ担当者が不可欠
初動で担当する人材は、単にデジタルに詳しいだけでは不十分です。むしろ、プレゼン力や企画力、周囲を巻き込む力を持った人がいると理想的。
前述の通り社内で「Webやってみよう」という空気を演出できる人が、最初のハードルを超える鍵になります。周りを納得させるための数字や実例を上手く活用し、成果がまだ大きく出ていない段階でも「続けたら化けるかも」と思わせることが大事です。
昔との違い～お問い合わせフォーム営業や電話絨毯爆撃が示す現状
以前はWebを少し触れれば効果が得られやすい時代がありましたが、今は違います。
競合が増え、成功手法が出尽くした中で、短絡的な「お問い合わせフォーム営業」や「自動音声電話での絨毯爆撃営業」といった手段まで登場しています。こうした背景から、正攻法で成果を出すには地道な取り組みと社内理解の醸成が欠かせません。
ウェブで即座に成果を出すというのはどんどん難しくなっています。何をやるにしても、成果が出るには時間がかかる。これはそれまでのWebマーケティングが異常だっただけで、当然と言えば当然なのですが。
昔は楽だった
2000年代とか黎明期というのは結果出すのが今と比べるとかなり楽だったんです。語弊はあるんですけれども、やっぱり敵もいなかった、HPがあるのが当たり前ではなかった。だから、全然競合がそこに出していなかったので ポンポンそこで反響を取れたりしていました。
初期は、ノウハウが確立されてない時ですから、例えば昔はテレビガイドで事前にTVで放映されるネタをおさえて、事前にコンテンツや広告出してといった流れで結構それだけでポンポン儲かってしまったりした時代も過去にはあったんです。
その時の割と成功体験をもとにいろいろやる方も多いんですけど、今は大体やり尽くされてるからできなくなっています。また、普通に思いつくようなことっていうのは大体先行者がいるので 何かこう飛び道具含めて、ほぼないんですよね。
ステップを踏んで予算拡大、持続的な結果を狙う
小規模→中規模へ、投資を段階的に増やす戦略
いきなり大きな予算を要求せず、最初は少額でテストし成果を確認。期待値のコントロールをします。その後、社内が納得した上で段階的に予算を増やす提案をして行きます。焦らないことが大事です。
感心されなくても良い、でも「で？それ意味あるの？」と言われないようになったら大きな一歩です。そして「もっとコストをかければもっと良くなるのでは？」と前向きな空気を育んでいきます。焦らず、何事も土台作りまでは時間がかかります。
ちなみにこの時期は大きなセミナーなどは行かない方が良いです。なぜなら、社内の体制や予算規模など全然違う、上の方を走っている企業の事例や担当者のプレゼンばかりだからです。情報は立場が違いすぎたら役に立たないばかりか、モチベーションが下がったり、逆に誰かを神格化するリスクもあります。
同じ立場の人たちが集まる勉強会などは良いかもしれません。小規模な。
社内が納得すれば、外部専門家との連携も視野に
その結果、大きな予算に対しても「じゃあやってみるか」と、社内が前向きになりやすくなるわけです。こうして、じわじわと予算確保へのハードルが下がります。
小さな成功を積み重ねるうちに、「もっと専門知識を活用すれば大きく伸ばせるかも」という共通認識が生まれます。その時が、人をさらに社内からアサインするか、あるいは外部から借りてくるかのタイミングでしょう。
この時、すぐに「採用」を選ぶ必要はありません。これからの時代、フルタイムで正社員を雇用するだけが人材確保の方法ではありません。
多様な働き方が広がる中、自社にとって最適なパートナーを見つけ、施策だけではなく見せ方や、響く数字などの総合アドバイスを受けていくことは有用です。
と言うわけで今回は、難しい予算確保の話でした。キーワードは「粛々と無理なく」です。派手な情報に惑わされずに、一歩一歩歩いて行きましょう。
最初の一歩がご不安ならお気軽にご相談下さい。外部の専門家としてフリーランスの柔軟性と、私自身色々な企業を渡り歩いてマネジメントなども行ってきたため、組織対応も可能です。
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中小企業・小規模事業者の方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。→プロフィール詳細はこちらから
