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令和版”情報の非対称性”:新たな情報格差をどう扱うか

代表中山陽平ブログ「苦手意識を無くせば、あなたのWeb活用はうまくいく」

「がんばる中小企業」のWeb活用をサポートしています。

今の時代、第3者である、制作会社や代理店におまかせでは勝てません。なぜなら「嘘ではない・リアル」「会社が何を世の中に提供しようと頑張っているか」が買い手の判断基準になっているから。

そこで、このブログでは御社が中心となってウェブ活用できるヒントを配信しています。

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配信日:2023年11月22日
発行元:ラウンドナップ・Webコンサルティング 代表取締役 中山陽平

ChatGPT開発元のOpenAIが、まさに権力闘争的なゴタゴタを起こしていますね。今後のChatGPT含めAI系の開発がどうなるか少々不安です。Microsoftが吸収しそうですし…MS製品ありきにならないとよいのですが(MS365使っているので、良いと言えば良いのですがWindowsありきになると厳しいなと)

この顚末がすさまじいスピードでOpenAI内でも話が進み、そしてすさまじいスピードで世間や周辺企業からのフィードバックが起きて、それがループしているところに現代を感じます。我々は改善ループに組み込まれている…

さておき、今回は、お客さんと皆さんの間の情報格差をどれくらい意識しているかという話です。

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テーマ:今の時代の売買関係:新たな情報格差をどう扱うか

一回りして、再度売り手側に情報の優位性がある時代になった

Web2.0なんやかんや言われていたときに、それまでは売り手しか持っていなかった情報に、買い手がアクセスできるようにになりました。

さらに他社との比較検討も簡単になって、いったんこの「非対称性」は崩れたように見えました。

もう、営業側しか持っていない知識を武器にして売るのは難しいと言われました。

※家電製品売り場で自分で情報を調べて、店員さんがいらなくなった云々などの話がありました。売り手と買い手の対等な関係という意識があった時代です。

しかし、それが一巡りして情報が溢れる今になった結果

「売り手というプロが何を気にしているのか」

「どの情報を重要だと思っているのか」

という、発信元の内心や物の見方に対して価値と興味が移っています。

しかし、売り手の内心や、経験などは表に出てきませんので、再度買い手は「自分たちの方が知らないことが多い」と感じているのが今です。

再び非対称性が生まれました。生まれたというか「あるように感じるようになりました」

インフルエンサーに一定の需要がある理由

またそもそも、どんどん専門性の高い情報まで手に入るようになった結果、同じ情報を得られても「解釈」できないため、事実上やはり差があると感じるようになっています。

そのため、買い手は再び「不安の解消」が最優先事項になっていますし「信じられる人からの提案」を待っている状態になっているとも言えます。これは大事なポイントです。

※この時、誰にも相談できないあるいは合意形成のストレスを負いたくないと考えるとどうなるか?

それがインフルエンサーと呼ばれる様々な人たちの価値観に身を沿わせて、判断を仮託して自分を守るという行動です。もし失敗したら「あの人が言ったから」で済ませられるからです。

これは善し悪しでは無く、溢れる情報の中で、身を守りダメージを最小限に抑えるテクニックです。

この情報の差をどう使っていくかが重要です

では、売り手としてはこの情報の差をどう扱っていくかが問題です。

いきなり上から「プロじゃなきゃ真価は分からないんだから、黙って話を聞きなさい」と言ってもダメに決まっています。

結論から言えば以下のステップが良いと思います。

  1. 選び方について、おさえるべきポイントを、相手に合わせて提案する
  2. そのポイントに沿って、自分たちの製品の良さを伝える(それに沿ったラインナップにする)
  3. 勝った後、選択が正しかったと感じさせるような情報を送り続ける

一番最後の3番は、ダイレクトマーケティング時代のセールス本に慣れ親しんだ方は、懐かしいかもしれません。買ってもらった後の購買者フォローを行う事で、次のお客さん紹介、あるいは再購入、アップセルを促せますよね。

とにかく「失敗したくない」「ムダと思える時間も金も使いたくない」のです。今も昔も。

さておき、1と2は、これだけ見ると目新しくないかもしれません。

しかし、以外と実際にしっかりやろうとすると難しくはありませんか?

例:某生花店

私が印象に残っている事例としては、某所の生花店さんです。

このお店がある時、偶然地元スーパーの前の朝市に参加しました。

そうしたら花が2時間ほどで10万円以上売れたんです。

地方で路面店で固定客がいないと、1日で2ー3万円売れれば良いこともあるくらいなので、かなりのインパクトです。

で、その勝利要因の1つが「一般のお客様が知らないけれども、ハッとなる情報を説明して伝えた」ことにありました。

具体的には、花にはAとかBとか特Aとかランクがあるという情報です。私も知りませんでした…

農産物のような等級が花にもあり、そしてこのお店は特AとAだけを仙台からずっと扱っていたんです

その結果、情報による付加価値とインパクトそしてもちろん商品自体も特AやAのものですから、相まって売れました。

皆さんは常識として知っていることに、大きな武器が眠っているかもしれない

これがさっきの1と2の例です。

「お客さんは知らないけれども、皆さんは常識として知っていることに、大きな武器が眠っているかもしれない」

それを探し出して、選び方として、価値基準として示す。そしてそれを叶えるような商品ラインナップを用意しておく。この1と2が一貫性を持っていると、響くんですよね。

これが1を「価格」「速さ」みたいな牛丼系にしてしまうと、2が続かないですし、1を牛丼系にすると、特に中小企業はつらいと思いますので、そもそもやめた方が良いですね。

情報の格差の使い方として、こういった、受け入れてもらいやすいかつインプレッションを与えるような形で提供できないか?をぜひ考えて頂けると、次の商品展開あるいは現状の商品の見せ方も何かヒントが生まれるのではないでしょうか。

それでは今回のメインテーマは以上です。

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