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今回の内容について
今非常に暑い日が続いておりまして、また梅雨も明けましたね。この暑さがまた今年も続いていくのかなと思うのですが。この暑さ、これを感じると最初に私が思うのは、来年のことです。
来年のことというのはどういうことかというと、夏非常に暑かった年というのは、次の年花粉がとても飛ぶと。花粉症の方はたぶんご存じだと思います。なので私はもう、来年の花粉の時期が怖いです。
まだ半年以上先なのですが、先のことを考えてしまいます。今回のポッドキャストは別にそれに絡めるわけではないのですが、先のこと、周りのことを考えましょうということです。
今回の内容は新入社員研修や新人研修のときに、わりと外で必ずくらい話すような内容です。ぜひとも新しく始めるという方もそうでない方も、このあたりを再確認する。
或いは初めて聞くという方は、このあたりをきちんとキープしてマーケティングを行うようにする、ということをぜひ行ってあげてください。そうしないと、なかなか成果に繋がりませんし、会社の中でいい顔されません。
では具体的にはどういうことかというと、つまり会社の中でのセールスのプロセスというものがありますね。収益を生み出すまでのプロセスというものがあります。
一番最初に集客を行う、更に言えばその前にブランディングとかいろいろあるわけなのですが、集客というものを行っていって、それを見込み客育成をして、そして購買して、そのあとにもまたサポートがあったりするパターンがあります。
ということで、ものごとは売ったら終わりということではありませんし、またマーケティングとしても問い合わせを得るためにマーケティングを行う、資料請求をしてもらうところをゴールにするというふうに、直接の成約まで持っていかないケースは非常に多いと思います。
一般的なリードナーチャリング型のサイトというのは、そういうふうにコンバージョンポイントというのは、決して成約ではありません。
ECサイトなんかの場合は、販売までいってしまうので話が少し違うのですが。そういうふうにマーケティングは大概にして、最終的な収益が発生するタイミングまでお付き合いしないことが多いと思います。
そういう状況なので、マーケティングからマーケティングの後ろ側にボールを渡すときに、きちんと迷惑をかけないようなかたち、或いは負担が新しくかかってもいいのですが、きちんと事前にネグっておく、社内的に交渉をしておく。
そういうことをしておかないと、ほかの部署から苦情が来たり、社内の足並みが揃わなかったり、本当は得られるものが得られなかったり、いろいろ悪いことがあります。
なので、一番主に販売の前のほう、蛇口に近いほうをやっているマーケティング担当の方というのは必ずそういったところを押さえて、うしろのことを考えて全ての施策を行っていく必要があります。
例えばコンバージョンの目標値があります。10件、20件ありますと。それに対して、今全然未達です。どうにかしてコンバージョンを取っていかなくてはいけない、ではどうするか。
コンバージョンは問い合わせや資料請求だとしたら、問い合わせの敷居をもう少し下げようかな、資料請求今これやったらこういう特典が付くようにしようかな、それを今月末までの期間限定にしようかなと。
これやると、何だかコンバージョン取れそうですよね。これを勝手にやってしまいます。これで何が起こるかというと、コンバージョンポイントの敷居を下げるということは、問い合わせしてくる人の見込み度や客質が変わるということです。
基本的にはコンバージョンポイントを下げれば、それだけ見込み度は下がって、そういう人が問い合わせをしてくるようになります。そうするとその問い合わせを受ける担当の方というのは、件数が増えます。そして説明する内容が変わります。
主に説明する内容は増えるでしょう。だから今までよりもっと基本的な部分からきちんと説明していって、何とかそこから商談に持っていったり、或いはその場でクロージングをかけたりしていくという、今までやっていたことをやらなくてはいけないというふうに、負担がどうしても増えるわけです。減ることはありません。
これを問い合わせを受ける担当の人たちに何も言わずにマーケティング側で打ち出しを変えたりしてやってしまった場合。コンバージョンの目標値は達成できるかもしれませんが、確実にうしろに迷惑がかかります。
もちろんその結果として成約数が上がれば、会社としては嬉しいです。ですが、だったらその前にきちんとうしろにそのことを意思疎通をして、情報伝達をして、そこでこういうふうにやるのでこういう対応になってしまいますが、すみませんがよろしくお願いしますと。
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