Podcast: Embed
Webで購読する Apple Podcasts | Spotify | Amazon Music | Pandora | RSS | More
ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- ほとんどの企業には、聞かれてすぐ答えられるような露骨な差別化ポイントはない。
- 「強みは何ですか」と前提付きで探し始めると、分析が止まりやすく、かえって本質を見失う。
- 今選ばれている理由を、お客さんへの聞き取りや比較質問で掘ることで、細かな判断基準や安心材料が見えてくる。
- 見つけた価値はWeb向けに表現し、必要ならサービスや見せ方そのものを作り直しながら検証していく必要がある。
差別化前提が分析を止める
私は、昔の自分もそうだったと前置きしながら、お客さんに「差別化ポイントは何ですか」「強みは何ですか」と安易に聞いてしまう危うさを語っています。答えが返ってくることもありますが、そこで止まってしまうケースも多い。そもそも、今の市場には誰が見ても分かるような強みを持つ企業は一握りしかないからです。
特にローカルビジネスでは、近くに同じような商売をしている会社が必ずあります。今はWebに出てきていなくても、あとから参入してくる可能性もある。そんな中で、「うちはここが決定的に違う」と簡単に言い切れる会社の方が少ないのです。だからまずは、分かりやすい差別化は簡単には見つからないという前提から始めた方がよい、というのが今回の出発点です。
今選ばれている理由を掘り当てる
では、差がないなら諦めるのかというと、そうではありません。大事なのは、なぜ今この会社が選ばれているのかを掘り下げることです。見た目は普通の商売でも、新規客が来ていて商売が続いているなら、その間には必ず何かがあります。
それは「近いから」「安いから」だけでは片づかない細かな理由かもしれません。問い合わせ時の雰囲気、資料のちょっとした分かりやすさ、周囲の評判、安心できる言葉遣い。そういう細部が、お客さんの判断基準になっていることがあります。だからこそ、最近来たお客さんに、なぜ選んだのか、もし別の会社が同じ条件ならどちらを選ぶか、何が違えば選び方が変わるか、と具体的に聞いていくことが有効です。
見つからなければ作る発想
さらに私は、既にあるものを無理に増幅するだけでなく、今の会社ができることと今の市場に合うことを組み合わせて、これから作っていく発想も必要だと話しています。市場や地域の状況を見て、こういうサービスが必要だ、こういう見せ方に変えるべきだ、とゼロベースで組み立てるわけです。
サービス設計、見せ方、デザイン、DM、フロントエンドの商品。そうした要素を含めて作り直すことで、あとから「これがうちの強みだ」と言える形にしていく。差別化は、最初から箱の中に入っているものを探し当てる作業ばかりではなく、掘って、作って、表現していく作業でもあります。
Webで伝わる形へ翻訳する
掘り当てた判断基準や新しく作った価値は、そのままでは伝わりません。Webサイト上で分かるように表現し、サービスやセールスメッセージに落とし込み、実際に問い合わせや反応が増えるかを見ていく必要があります。ここで初めて、見立てが当たっていたかどうかが分かります。
もし反応が薄ければ、また掘り直してやり直せばよい。私が語るのは、一回で正解を当てる話ではなく、聞いて、作って、表現して、検証する繰り返しです。特に人が介在する商売では、この地道な往復が効いてきます。
まとめ：差別化は掘って作って伝える
差別化や強みは、最初からきれいな形で見つかるものではありません。むしろ、そんなものは簡単にはないと認めたところから始まります。そのうえで、なぜ今選ばれているのかをお客さんに聞き、細かな判断基準を掘り当て、必要なら市場に合う形へ作り直し、それをWebで伝わる形へ翻訳する。この積み重ねが、簡単には差がつかない時代に生き残るための現実的な差別化です。
配信スタンド
- Apple iTunes 公式ストア Podcast（おすすめ）
https://itunes.apple.com/jp/podcast/zhong-shan-yang-pingno-non/id750899892 - GooglePodcast
http://bit.ly/google-podcast-jp - Spotify
https://open.spotify.com/show/0K4rlDgsDCWM6lV2CJj4Mj - Amazon Music
Amazon Podcasts
■Podcast /Webinar への質問は
こちらのフォームへどうぞ。
https://forms.gle/Lvy4nVauyJ2SRhJM7
運営・進行
株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）
代表取締役・コンサルタント 中山陽平
Webサイト：https://roundup-inc.co.jp/