B2BWebマーケティングの購買プロセスを大幅にスピードアップさせる大きな要因とは？ B2Bセールスプロセスをスムーズにする方法と、より効率的になり、顧客満足度と売上の増加につながる方法とは。 戦略を最適化するためのアクショナブルな内容をお送りします。
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B2Bマーケティングは大概の場合、B2Cに比べれば購買プロセスは長くなりがちです。
それは価格や関わる人数、選定のためのルールや相見積もり必須…など工程が多いことが原因のケースが多いでしょう。
ただ「そういうものだ」と諦める前に、マーケティングチームやセールスチームとしては、このような購買プロセスを短期にするために出来ることはあります。今回はそんな内容です。
B2Bマーケティングに興味がある方はもちろん、B2Cマーケティングにも関心を持っている方にもぜひこの話題を聞いていただければと思います。
なぜ購買プロセスは長くなるのか
皆さんこういう購買プロセスが長くなってしまう要因として「自分たちに何が不足している」と考えるでしょうか。
よくあるものは、
- フォローアップ不足だった、接触頻度が低かった
- ヒアリングや質問が不十分で先方の意思決定がスムーズに進まない
- 渡した資料はもっと改善できた、初期提案の質やベクトルがイマイチだった
- 営業スタッフの能力が…
みなさんの中の「体感」や「言葉」によると思いますが、概ねこういった所を課題にするケースが多いのではないでしょうか。
実際、こういったことは高めていけば購買プロセスの長さだけでなく成約率にも良い傾向がありますね。王道ですから。
その中で今の時代最も何が重要なのか？
「とは言っても、そう簡単に端から改善できるわけ無いじゃないか…」そうですよね。
そこで「MarketingCharts.com」の調査を見ると、優先度の高い施策が見えてきます。
具体的には、B2Bマーケティングにおいて購買プロセスを短くするために最も重要なのは
「購入の意思決定をスムーズにするための、企業としての情報提供能力・姿勢」
とされています。
お客様が自分自身で商品やサービスの良し悪しを判断できるように、情報を分かりやすく提供していることが重要だということです。
もちろん、フォローアップや接触頻度を管理したり、社内でヒアリングの内容を共有するなどCRMといった仕組み作りはじめ重要なことはたくさんあります。
ただそれは、根っこの所としては「企業としての情報提供能力」が問われているという解釈です。それを実現するための様々な施策がバランスよく組み合わされることが大事とお考えください。
情報を隠すことに対する忌避感はどんどん強くなっている
また、押さえておきたいポイントとして「知りたいことが資料請求や問合せしないと分からない」という状況に対しての忌避感が強くなっているということ。
特に価格です。
この記事を書いている2022年現在、MarketingCharts.comの調査によると、
「少なくとも英語圏のユーザーにとっては、B2Bであっても情報を分かりやすく開示することが重要」と考えられています。
アンケートの結果、「買い手が最も重要視する情報として価格が29.3%で最も多い」ということがあります。これは、価格が自分たちの予算に合っているか否かで、予算に合わない場合は大きな足切りとなっているということです。
What Delays the B2B Buying Process? – Marketing Charts
https://www.marketingcharts.com/industries/business-to-business-227461
例えば3桁万円など、エンタープライズ向けである程度の価格帯以上になると、価格が明記されていないケースはよくありますよね。
詳細は何でも「お問い合わせください」と知りたいことが、全く示されていないこともよくあります。昔はこれは当たり前だということで問い合わせをしていましたが、今は価格を隠すことが大きなデメリットに。
例え十分な予算を持っている企業でも。嫌なんです、アプローチされるのが。
私もせめて桁数が分かるくらいのざっくり目安やケース都費用例を出した方が良いと、お客さまにはお勧めしています。
もちろん価格だけの問題ではない
私の経験上も同意なのですが、ホームページ上に詳細な情報を提供することで、お客様が情報を確認して質問をする必要がなくなり、双方の時間を節約することができます。
また、ホームページ上で事前に必要な情報を提供することで、ミスマッチを防ぐこともできます。こちらの方が大きいですかね。商談が進むかなと思ったら価格でシャットダウンされるのは切ない物です。
問い合わせを受けてから対面の打ち合わせをするよりも早めに顧客の選別を行い、適切な情報を提供することが効率の良い、敵を作らないマーケティングにおいては重要です
（※敵を作らないために、ミスマッチなお客さまとはそもそも出会わないようにするという考え方は、漂白化された今の時代もの凄く大事です！）
レビューが分かりやすいでしょうか。
MarketingCharts.comのデータによると、54.8%の買い手がB2Bサービスに関しては本当のレビューを見つけることが非常に非常に困難であると回答しています。
本当のレビューを見つけることが困難であるということは確かに問題。特にオンライン上での情報は確実性に欠けるものが多いため、信頼できる情報源を見つけることが非常に重要。B2Bの比較サイトとかありますけどね、それも微妙ですねって…深くは言いませんけれども。
今回のまとめ
まとめると、2022年という時代にはウェブ上に情報がわかりやすく掲載されていることが非常に重要であるということ。営業マンの業界知識やフォローアップなどはもちろん重要なポイントですが、そもそも伝えられているかどうかをチェックする必要があるのです。
経験上、プロセスもそうですが、内部で情報を自分たちで掲載できるように、ウェブサイトを「自分たちがコントロールできるカタチ」にリニューアルすることが有意義です。中朝的的なコストも低くなります。
そういう意味では、さらに根本的には「Webサイトを自分たちの手に取り戻す」ことが最も重要でしょう。私もお客さまのサイトを見せてもらったり、管理状況を共有させてもらうと、本当に「お知らせ」や「ブログ」だけしかまともに解放されていないケースなんてざらです。
本当にいじれるようになるべきは、重要なサービスページなど。弊社では、覚えればノーコードでかなり楽にページが作れる、ページビルダーを入れたWordpressを基本にし、動画教材とコンサルの中での操作サポートでみなさんに自立をしてもらっています。
気づいたらもの凄くコンテンツが充実しているお客さんもザラですし、そういう所では、問合せ＝もう9割決まっているというケースが多いです。
ご興味のある方はお気軽にお問合せ下さい。ではこの記事がご参考になれば幸いです。
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中小企業・小規模事業者の方々に向けて、ウェブの活用やホームページの戦略などについてWebコンサルティング、施策代行実施などを行っている、株式会社ラウンドナップ代表取締役の中山陽平です。中小企業のWeb活用をサポートし、そこからの反響獲得を実現させています。→プロフィール詳細はこちらから
