JapanITWeekに見る「白昼夢を見させる」ことの大切さ

配信日：2011年10月31日

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こんにちは、中山陽平@WEB戦です。

週末くらいから一気に冷えてきましたね。電車の中でもマスクをかけている人が目立ちます。

今年は寒暖の差が激しいので、コンパクトに収納できる防寒具が重宝されている模様ですね。

ユニクロのダウンジャケットは、あまりにタイムリーな製品で正直、この気候まで予想していたのかと思うくらいです。

「Japan IT Week」に行ってきました

さて本題です。

今回のテーマとしては、商品やサービスのアピールの仕方について、です。

ひとことで言うと「白昼夢を見させる！」です。

先週の末に幕張メッセで行われた展示会ですが、行かれましたか？

リードジャパン主催の「Japan IT Week 秋」です。http://www.japan-it.jp/aki/

• クラウドコンピューティングEXPO
• 情報セキュリティEXPO
• スマートフォン％モバイルEXPO
• WEB＆モバイルマーケティングEXPO

の4つで構成されていましたね。

比較的空いているだろう15時くらいに行ったのですが、それでも海浜幕張駅はごったがえしていて、ホームもかき分けて歩くような状態でした。

コインロッカーもいっぱいで、空くのを待って、ようやく荷物を入れられたくらいです。

もちろん会場もたくさんの人でした。

私が行ったのは最終日です。

結論から言ってしまいますと、率直な感想としては、出展されていたら申し訳ありませんが、4EXPOともに

「コンセプトモデルばかり展示されたモーターショーみたいだ」

と感じました。

コンセプトモデルみたい、とは？

少し脇道から入ってきます。

主に自動車で多い「コンセプトモデル」はご存知ですか？

実際に製品にすることは考えずに、思想や方向性を示すために作られたバーチャルな製品です。

実際にその形で製品化されることは、ほんのひとにぎりを除いてありません。

なので、車を「運転すること」が好きでそれが目的な私としては、コンセプトモデルを見ると

「なるほど面白いなー、でもこれが実際売り出されるわけもないし乗れるわけじゃないし、まぁいいか」

と、思うんですね。

展示が市販車モデルであれば、

「これだったら今使っているものよりこの辺が便利そうだし、こういう風に使ったら楽しそうだなぁ、それにこの辺をアピールすれば嫁も許してくれるかなぁ…」

と、ワクワクできますし、ちょっとメーカーの人に話を聞いたりします。

ベネフィット希求がない

それがどのように今回の展示会につながるかというと、

最後に私が心の声としてつぶやいた

「これだったら今使っているものよりこの辺が便利そうだし、こういう風に使ったら楽しそうだなぁ、それにこの辺をアピールすれば嫁も許してくれるかなぁ…」

という感情が、今回の展示ではほとんど発生しなかったんです。

具体的な活用イメージが全然沸かなかったんですね。

だから

「へー、なるほど凄いなぁ」

「最近はこんなこともできるんだなぁ」

で終ってしまったのです。

18時の閉会まで3時間ずっと歩きまわっていましたが、

• 話を聞かせて頂いたのが４ブース
• パンフレットをもらったのが２ブース

でした。

他の来場者の方も、パンフレットをたくさん持っている方はあまりいなかった印象です。

また、むしろ私は来場者のみなさんの感想や言葉に耳をそばだてつつ歩いていたのですが、具体的な話がほとんどでていませんでい
た。

「これからはこうなのかな」

「なんか便利な時代になりそうだね」

といった抽象的な話ばかり。これが何を示しているかというと

「来場者が、自分自身で実際の活用イメージを湧かせられてない」

ということではないでしょうか。

コンセプトカーのような、そもそも売らない前提の展示物と、今回の展示会の「売れる展示物」を同列に扱うのはおかしいと思われるかもしれませんが、

「具体的な活用イメージが沸かない」

点で全く同じ。

そう判断するタイミングが違うだけです。

売るのは「機能」ではなく、「その機能で実現する具体的な価値」

ドリルとドリルの穴の話が有名かもしれませんが、本来、来場者が求めているものは、

「機能」ではなく、

「その機能で実現する具体的な価値」

です。

例えば、スマートフォン関係だと

• 音声認識
• 現在位置（GPS）

あたりの展示があったのですが、ブースに書
かれているキャッチコピーは、

「音声認識の精度が高い」ですとか、

「GPSを使えば近くの店の情報を送れます」

といった、「機能」の説明ばかりでした。

でも違いますよね。

自分が来場者だったらどう思うか。

「音声認識の精度が良いので、◯◯◯や◯◯◯が実用レベルで実現できます。なので、御社の店舗の??を???にして△△△△を実現できます」

まで無いと、興味を持たないのではないしょうか。

サービス提供側は暗黙で分かっていて、口頭説明ではもしかしたらそこまでしてくれるのかもしれません。

しかし、そこまでキャッチとして打ち出さないと、道行く人の興味はひけません。

引けなければ、話もできません。

白昼夢を見てもらえるくらい具体的に！

最高なのは

「GPSを活用すると△△△△ができてリピート率200％アップ！」

くらいまで、説得力のある形で落とし込むことです。

そこがぴったりはまると

「白昼夢」

を見てくれます。頭の中で勝手にイメージをふくらませてくれるんです。

というか、そこまで行かないと進まないんです。

スマートフォンのマップアプリの画面に自分の店が載っているところを見せられても、

「で、結局それをどう使えばうちの事業のプラスになるの？」

はわかりません。夢を見られません。

今回は「新機能」「新製品」ネタが多かったのでなおさらですね。

お客さんが質問してくれるだろう、と思ってはいけない

突っ込んで、

「これ、どう使えばいいの？」

と質問をしてくれる人はとてもレアでありがたい存在です。普通は素通りです。

なぜなら、同じようなサービスをうちだしているブースはたくさんあるからです。

「他に分かりやすそうなブースがあるんじゃないかな…、だからいいや」

と感じて、素通りされてしまいます。

これは検索エンジン対策でも同じ

この構図って何かに似ていると思いませんか？

そうですね、いわゆるSEO対策。検索エンジン対策と似ています。

検索結果に出てくる同業の同じようサービスに対して、いかに検索結果及びランディングページで

• 具体的なベネフィット希求
• 他社との違い

を打ち出していけるかで、コンバージョンレートもクリック率も大きく変わります。

WEBサイト上で、それを意識したサイト構成にしていますか？他社との違いを明確にしていますか？

そのベースとして定期的に他社のサービスをチェックしていますか？

根本的なところでは、その戦場で戦えるだけの「強み」や「資産」を備えていますか？

そしてそれを

「アクセス者が白昼夢を見てくれるくらい具体的な形で伝えられていますか？」

リアルもネットも同じ

リアルもネットも、人が見て人が比べるという点では全く変わりません。

一度、自分がこういったサービスを探しているとしたら、あるいはもっとざっくりと「売上をネットであげたい…」くらいの気持ちで検索をしているとしたら、その視線で自社のやり方を見なおしてみてください。

きっと発見があると思いますよ。

本日は以上です。

展示会ではそれ以外にいろいろな「気づき」がありましたので、またご紹介できればと思っています。

それでは、またメールしますね。

追伸：出展社のみなさま、お疲れ様でした！
私も昨年までは出展側だったので　大変さはわかっているつもりです(^_^;)
ブースでセミナーやっていたりしたので、声も背中も足もボロボロになりました…。

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