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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
まとまった時間を取って机に向かわなくても、スマートフォンで自社のホームページを見ながら、改善点を探すことはできます。今回は、そのときに使っていただきたい、シンプルな考え方を一つお伝えします。
「So What?」、だから何、具体的にはどういうこと、という問いかけです。曖昧な言葉を、お客様に分かる内容へ落とし込むときに、使いやすい方法だと思います。
強みを書いたのに伝わらない、その言葉を確かめる
他社と比較してもらうために、自社の特徴や強みのページを作った。でも、問い合わせの内容を聞いていても、どうもその部分が伝わっている気がしない。そんなことはないでしょうか。
その場合、書いてあることが抽象的すぎたり、会社や業界の中にいる人にしか分からなかったりすることがあります。伝えているつもりで、実は伝わっていないんですね。
書いてある言葉を知っているかではなく、それがお客様にとって何を意味するかまで伝わるかを見てください。強みだけでなく、商品の特徴や、自分たちの思いを伝えるページでも使える考え方です。
例えば、ロゴの横にあるキャッチコピーから始めても構いません。「それは、どういうことですか」と聞かれたつもりで、自分で答えてみます。そこで、具体的に説明できるかを確かめるわけです。
「創業何年」の先にある良さを、言葉にする
塗装会社や工務店などで、創業五十年、たくさんの施工をしてきましたという実績を載せていることがあります。明治から続いている、百年企業ですという表現もありますね。
会社の中では、長く続けてきたからノウハウがある、組織がしっかりしている、アフターフォローもできる、職人の育て方も分かっている、といろいろな良さを思い浮かべているのかもしれません。
制作の打ち合わせで「強みは何ですか」と聞かれ、長く続いていることかな、と答える。すると、それはすごいですね、百年企業と書きましょうという話になる。でも、見る人が、その言葉から同じことを思い浮かべるとは限らないんです。
「長く続いている」と書いただけで、その中に含めた良さまで相手が読み取ってくれるとは考えないでください。自分で商売をしていない方は、会社を長く続ける大変さを知らなくても、当然です。普段の生活の中で意識する情報ではないですからね。
会社は昔から続いているものと思っていれば、三十年という数字を短く感じる人もいるかもしれません。数字を出しただけでは、長いのか短いのか、その先にどんな良さがあるのかまで伝わらないことがあります。
「それで、何が良いのですか」を繰り返す
そこで、So Whatです。長く続いているのですね。では、それがお客様にとって、どう良いのでしょうか。
少し厳しめの人と、エレベーターで乗り合わせて、自分の商売を説明しているような場面を想像してみてください。「すごいですね」と話を合わせてくれる人ではなく、百年やっていると何が良いのですかと聞いてくる人です。
安定しています、と答えたら、安定していると私たちに何が良いのですか。長年いろいろやっているので分かります、と答えたら、具体的に何が分かるのですか。そうやって、何度か繰り返していきます。
そこで出てきた具体的な説明が、お客様に伝えるべき内容かもしれません。最初に載せていた言葉より、何をしてもらえるかが分かる形へ近づけていきます。
例えば工事の話なら、現場に合わせた微調整ができることなのか、その調整が長く住む上でどんな違いにつながるのか。そういうところまで説明しなければ、相手には分からないかもしれません。これは一つの考え方の例で、実際にどこへ行き着くかは、それぞれの会社によります。
そこまで考えると、キャッチコピーも、創業年数だけで入るより、十年後、二十年後も安心して暮らせる住まいづくりといった方向のほうが伝わるかもしれません。もちろん、これにも、どう安心なのかと、さらに問いかけられますね。
言い方の問題なのか、実際の不足なのかを見る
自社サイトを見ながら、お客様の気持ちになって、何度も問いかけてみてください。いろいろ書いてあるようで、具体的なことが全然書いていなかったと気づくケースがあります。
「頑張ります」なら、何を頑張るのでしょうか。他と比べて頑張るという意味なら、それはどこに表れるのでしょうか。お客様からすれば、頑張るのは当たり前と感じることもあります。
この作業で、自分たちの良さを再発見することもあれば、こう言えば伝わるのかと分かることもあります。でも、強みだと思っていたものが、実は強みではなかったと分かる場合もあります。
具体的に説明できる良さが見つからなければ、言葉だけを飾らず、これから何を備えるかを考えます。すべての会社が、他より優れた特徴を持っているわけではありません。作ったばかりで、まだ何もないこともあるでしょう。
そこで悲観したり、何かあるようにごまかしたりするより、一年後、この地域でもっと選ばれるために、どんなことを身につければよいのかを考えていただきたいんです。技術や経験、お客様との関係など、自分たちの持っているものを見ながら、そのための活動に時間を割いていく必要があります。
本来は、商売を始める前に考えておきたいことです。ただ、始めると忙しくなり、考える時間を取れなくなりがちです。気づいた段階で、改めて取り組むことになると思います。
スマートフォンで見つけたことを、修正へ回す
この言葉は具体的にどういう意味か。それは自分にどんな良さがあるのか。スマートフォンでサイトを見ながら、一つずつ確かめていきます。
その場で直せるなら、それが一番早いでしょう。すぐには直せない場合も、紙などにまとめておき、後からまとめて修正へ回すことができます。ちょっとした隙間の時間にも取り組めますね。
見て終わらず、どの言葉で説明が止まったかを残しておくと、実際の修正につなげられます。分かる表現なのか、もう一段説明が必要なのかを、順に見ていってください。
自社だと、つい甘く見てしまう場合には、他の会社や知らない業種のサイトで練習しても構いません。他社には容赦なく問いかけられますから、その感覚のまま自社へ戻ってくるとよいと思います。
ただ眺めるのと違って、考える練習と改善点探しを一緒にできます。キャッチコピーでも、商品の説明でも、まず一つの言葉に、So Whatをぶつけてみていただければと思います。
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