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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
強みを出したのに、不安を持たれていないでしょうか
ホームページを作るとき、他社と何が違うのか、どこが強いのかを聞かれることは多いと思います。自社で運営している場合も、なぜ選んでもらえたのか、どこで競合に勝っているのかを考えますよね。
違いを示すことは大事です。お客さんは比較しながら選ぶので、判断するための情報が必要になります。ただ、そのとき忘れてほしくないのが、強みの裏付けです。
安い、速い、評価が高いと伝えるなら、それが成り立つ理由も一緒に伝えてください。よいことが書いてあるだけでは、かえって「ほかのところに問題があるのでは」と疑われることもあります。
安い理由が分かると、受け取り方が変わる
例えば、きれいな漆のお椀を見つけたとします。普通なら五千円くらいしそうだと思って値札を見たら、九百八十円だった。安くてうれしいと思う一方で、どうしてこんなに安いのかと気になりませんか。
塗ってあるものがよくないのか、使われている木が粗悪なのか。見た目はよくても、何か理由があるはずだと考えてしまうと思います。
ところが横に、少し傷が付いている、ここが欠けている、こういう事情で売れ残った、といった理由が書いてあったらどうでしょうか。その条件で自分が納得できるなら、安くても、物そのものはしっかりしていそうだと考えられます。
価格だけを伝えるのではなく、その価格になっている事情まで伝えることで、お客さんは判断しやすくなります。これは店舗でもWebサイトでも同じです。安いという事実が、そのまま安心して買える理由になるとは限らないんですね。
速さや満足度にも、どう実現したかという説明を添える
納品の速さが強みなら、ただ「他社より速い」と書くと、品質を下げているのではないかと思われるかもしれません。そこで、速くできる理由を示します。
例えば、何年も無駄を減らす改善を続け、その結果、同じ品質で早く届けられるようになった。あるいは、新しい機械を導入したので処理が速くなった。そうした内容や機械の写真があれば、速さの背景が分かります。
満足度の数字も同じです。「満足度九七％」とだけ書かれていても、何をもとにした数字なのかが分からなければ、納得しにくいですよね。どのような調査をしたのか、実際のお客さんへのアンケートをどう集計したのかを説明する。可能な範囲で回答を紹介することも、裏付けになります。
結果の言葉や数字だけを独り歩きさせず、そこへ至る仕組みや確かめ方を見せることが大切です。お客さんに信じてくださいと求めるだけでなく、信じられる材料を出していきます。
強みの裏に弱みがあるなら、正直に伝える
もし本当に、品質の一部を犠牲にして速さを優先しているサービスなら、そこを隠さずに説明した方がよいと思います。
例えば、急いで名刺を印刷するサービスです。名刺が足りなくなり、渡せないまま営業の機会を逃すくらいなら、仕上がりに多少の違いがあっても、間に合うことを優先したい人はいるでしょう。
その場合は、速さを一番大事にしている理由と、品質でどこに違いが出るのかを伝えます。このような仕上がりになりますが、急ぎで必要な方に向いています、ということですね。
弱い部分を隠して誰にでもよいと言うより、何を優先する方に合うのかを説明してください。それなら、お客さんは自分の事情に合うかを判断できます。強みが誤解されないようにし、交換条件があるなら、それも含めて納得して選んでもらうんです。
書かれている強みに、納得できる材料があるか見直す
皆さんのサイトにある差別化のポイントを、一度見てみてください。それだけで信じてもらえそうでしょうか。自分たちには理由が分かっていても、初めて見るお客さんには見えていないかもしれません。
少し信じにくいと思うところがあれば、裏付けとなる説明やコンテンツを添えます。価格の事情、速さを生む仕組み、評価を確かめた方法。それぞれの強みに合う材料があるはずです。
強みをより大きな言葉にする前に、その強みを納得して受け取れるようにしてください。お客さんを言いくるめるためではありません。実際のよさが誤解されず、必要としている方へ伝わる表現にしていただきたいと思います。
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