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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
これまで会場でセミナーをしていたから、今度はWebセミナーにしよう。そう考えるのは自然ですが、そのまま移すだけでは、集客や、その後の契約につながりにくい場合があります。
理由は、オンラインで情報を探している方が、どの段階にいて、どんな情報の受け取り方を求めているかが違うからです。ウェビナーが悪いという話ではありません。いつ、誰に向けて行うものなのかを、先に考えていただきたいんですね。
会場で名刺を渡す感覚を、申込フォームへそのまま持ち込まない
実際のセミナー会場へ行くと、名刺を渡すことが自然な流れになっています。名刺には、氏名、会社名、連絡先など、営業する側が知りたい情報がまとまって入っていますよね。
一方、Webでまだ情報収集をしている段階では、メールアドレスを渡すことにも慎重な方がいます。会社の名前で問い合わせたと知られたくない、会社に迷惑をかけたくないと考えて、資料を見ること自体をやめるケースもあるわけです。
会場では自然に受け取れていた情報でも、オンラインの検討初期の方が、同じように渡してくれるとは限りません。会社名や電話番号などを、慣習だからという理由でたくさん入力してもらおうとすると、そこで止まってしまいます。
オンラインでは、ほかの会社のサービスも比較しやすくなっています。これまで来場していた方と同じ条件で考えるのではなく、今接点を持とうとしている方の状況を見たいところです。
見る時間を固定する必要があるかを考える
Webで情報を集める良さには、営業担当者に会わなくても調べられることと、自分の好きな時間に見られることがあります。好きな速度で、必要なところから情報を得られるんですね。
それなのに、「この時間からこの時間に見てください」と指定するなら、その理由が必要です。その場で質問できるイベントなら分かりますが、説明を聞くだけなら録画でもよいのではないでしょうか。
私自身も、見たいウェビナーがあっても、開催時間に見られないことがよくあります。仕事中に席で一時間、二時間と見ることと、セミナー会場へ出かけることは、同じ行動ではありません。周りの理解がないと、気まずさを感じる方もいると思います。
時間を決めて集まってもらうなら、その時間に参加する意味がお客様側にあるかを考えてください。話す側が一度に集まるからという事情だけで決めると、オンラインの良さを減らしてしまいます。
具体的に確認したい段階なら、ライブの意味が出てくる
いろいろ比較して、候補を数社に絞った。自分たちが重視するポイントも見えてきた。その上で、本当にこれができるのか、実際の操作はどうなのか、書かれていることを確認したい。こうした方には、質問できるウェビナーが合うと思います。
会社名を知らせてもよいから、自分たちの希望を実現できるか確かめたいという段階です。この時に、時間を合わせて説明や質疑応答の場へ来ていただくことには、意味があります。
ウェビナーは、詳しく確かめたい見込み客の方に向けた手段として、位置づけてみてください。情報を集め始めたばかりの方へ、すぐ同じものを出すのとは違います。
普段は情報提供のメールを送っていたところから、突然、入力項目の多い説明会へ何度も誘われると、営業を強くかけられたように感じるかもしれません。その先でお客様になっていた可能性のある方まで、離れてしまうのはもったいないですよね。
検討初期には、気軽に見られる動画を増やす
お客様から普段聞かれることや、実際に見てもらわないと分かりにくいことがあると思います。空気感や立体感も含めて、そうした内容を動画にしてホームページへ置く。情報収集の段階なら、その方が使いやすい場合があります。
録画したセミナーを分けて、メールで順に案内することもできますし、ホームページに動画を集める場所を作ることもできます。ライブ配信や、毎回の参加登録という形に、こだわる必要はありません。
動画は、お客様が必要な時に必要な情報を受け取るための道具として使えます。セミナーをオンラインで再現することだけが、動画の使い道ではないんですね。
さらに詳しい話をしたい方が、それほど多くない小さな会社なら、電話やメールで一対一に対応する方がよい場合もあります。多くの見込み客を効率よく次の段階へ進める仕組みが必要なのかも、自社の規模に合わせて考えてください。
質問への返答にも、動画を使える
うちでは、ご質問への返答が文章だけだと分かりにくい時に、顔を出して説明する動画を付けることがあります。話しているのを見れば分かることもありますし、どんな人が対応するかも伝わります。
お客様に会えないからウェビナー、という一つの形へ急いで決めるより、この方には、どのタイミングで、どんな情報があればよいかと考える方が、使い方を見つけやすいと思います。
参加人数を増やすことだけでなく、見た後に期待へ応えられる内容と流れを作りましょう。大げさな件名で集めれば、期待も高くなります。それに応えられなければ、会社への印象が下がってしまいます。
動画が受け入れられること自体は、とても良いことです。その良さを活かすためにも、お客様の検討段階に合わせて、録画、個別の説明、質問できるウェビナーを使っていただければと思います。
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