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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
仕事に役立てようとニュースを読んでも、どう考えを広げればよいのか分からない。情報収集の方法をお伝えしていると、考える枠組みが欲しいというお話もあります。
そこで、普段使っている3Cの考え方を、情報の読み取りにも当てはめてみてはどうかと思いました。自社、顧客、競合です。一つのニュースから、自分たちだけでなく、お客様や競合まで考える習慣をつけるというお話です。
自社への影響を考えたところで、止めない
ニュースに触れたとき、まず自分の仕事や生活に関係があるかを考えるのは、自然なことです。自分を守ったり、より良く過ごしたりするために考えるわけですから、悪いことではありません。
仕事の情報であれば、もう少し広げて、自分の部署や店舗、会社ではどう使えるかと考える方も多いと思います。新しいサービスが出たら、うちの仕事が効率化できるだろうか、会社全体で使ったらどうなるだろうか、と考えますよね。
ビジネスの成果につなげるための情報収集なら、自社の中を考えた先へ、もう一歩進んでください。特にマーケティングや営業では、そこで何が変わるかを考えることが、ニーズをつかむことにつながります。
例えば、経費精算の仕事を効率化する仕組みを考えるとします。自社では、社員へ渡すカードをどう管理するか、紛失したらどうするか、会計システムと合うか、認められない経費をどう扱うかといったことが気になるでしょう。現金でしか払えない場合の例外もあります。
経理と営業でも、考えるところは違います。そこまで見たら、次は、自分たちのお客様の会社ではどうだろうと広げていくんです。
お客様の仕事や、使える時間の変化を想像する
今のお客様、あるいはこれからお客様になってほしい会社に、この出来事はどう影響するでしょうか。会社の中の仕事が変わるのか、営業やマーケティングのやり方が変わるのか。こうなれば良くなるかもしれない、という可能性を考えます。
営業の方が大勢いる会社なら、経費精算に相当な手間がかかっているかもしれません。それを減らせたら、どれくらい時間が空くのか。その時間をどう使えるかという話もできますよね。
お客様の環境が変わることで、何が負担になり、何ができるようになるかを考えてみてください。そこから、新しい提案や、話をする切り口が見えてきます。
効率化で仕事が減ると、人がいらなくなるという見方もあります。でも、私が接している中小企業の現場では、仕事が半分になったら、その半分の時間で別のことをしてもらえる、と考えることが多いんです。
三人で行っていたことが一人で済むなら、二人に別の仕事をお願いできる。営業事務や、新しく始めたいことのためのデータ整理に時間を使ってもらえるかもしれません。担当する仕事を変えられるかは会社の仕組みによりますが、人が足りない現場では、時間が空くことの意味は大きいんですね。
同じ情報でも、受け取る会社の状況によって意味が変わります。お客様の中の事情まで考えることで、前より自社の商品が役立つ場面があるかもしれない、と気づけるようになります。
目の前の会社の、その先のお客様まで見る
これは、私自身が言われたことにもつながります。コロナ禍で、うちはほぼリモートで仕事をしていたので、「中山さんのところは、あまり影響がなさそうで良かったですね」と言われることがありました。
確かに、自分たちの仕事の進め方だけを見れば、影響は小さかったかもしれません。でも、私たちのお客様は苦労されていました。そうなれば、多少手弁当でもお手伝いすることがありますし、状況に応じて契約を一旦止めることもあり、売上の面では厳しくなるわけです。
その会社自身が動けていても、その先にいるお客様が大変なら、影響はつながってきます。自分たちの先のお客様を考える癖があれば、見え方も変わると思うんですね。
普段からそのように考えていると、この会社は大丈夫そうだけれど、そのお客様はどうだろうというところへ、自然に意識が向くようになります。目の前の会社だけで、影響がある、ないと決めず、その先も想像していただきたいと思います。
お客様に関係しそうな情報を持っていくこと自体も、役立ちます。「こういうニュースがありますが、ご存じですか。こういうことができるかもしれません」と伝える。その先で提案につなげてもよいですし、知らせるだけでも信頼につながると思います。
競合の動きから、自分が気づいていない変化を探す
その次に考えるのが競合です。これは商売やニュースによって違いますから、三つ目にしています。
例えば、企業でキャッシュレスの利用が進み、できるだけカードで支払えるところから買う、という方針になったらどうでしょう。備品を買うところだけでなく、会食や会議で使う場所なども、選ばれ方が変わるかもしれません。
そういう変化に競合が気づいて対応していれば、追いつく必要があるでしょうし、まだ気づいていないなら、自分たちにとってチャンスかもしれません。目立つ発表をするより、必要なお客様へ知らせながら対応するという考え方もあります。
競合の打ち出しやサービスが変わったときは、何か新しい需要を見つけたのではないかと考えてみます。急にホームページの内容を変えた、コンテンツを足した、見慣れないサービスを始めた。そうした動きの理由を調べると、自分が気づかなかった可能性を知ることがあります。
相手と同じことをすればよいという話ではありません。一つの出来事に対して、自社ではどうか、お客様ではどうか、そして競合はどう動いているかを見て、自分たちの今後を考えるわけです。
三つの方向へ考えることを、日々の習慣にする
情報の価値は、どこまで自分の意識の中に入れられるかで変わります。自分の周りだけで終わるのか、お客様まで広げるのか、競合まで考えるのか。さらに業界や社会へと広げることもできます。
ただ、いきなり広く考えてと言われても、やりづらいと思います。だから、まずは自社、顧客、競合という三つを、セットで考えてみていただきたいんです。
ニュースを読むたびに「自分たちはどうか、お客様はどうか、競合はどうか」と考える練習を重ねてください。顧客目線や市場を見る目を育てる練習にもなりますし、新人の方のトレーニングにも使えると思います。
新しい広告の切り口なのか、長く続く変化なら商品開発につなげるのか、お客様へ話を持っていくのか。自社だけで考えていたときには出てこなかった発想が、出てくるかもしれません。情報を読むのが苦手だと決めず、日々繰り返してみていただければと思います。
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