第１回：このセミナーについて（はじめに）
みなさんこんにちは、ラウンドナップ・Webコンサルティングの中山です。
ホームページの問題点発見シートは、もうダウンロードいただけましたでしょうか。
これがかなりご好評いただいております。この中にある4つのポイントというのは、とてもクリティカル、かつ直しやすい部分なので、これに当てはまるところを直すだけでもかなり成果は上がってくると思います。
ただ、これをやった後、あるいはこれに当てはまらないようなケースの時に、ホームページをどのように改善していけばいいのか、次に何をやったらいいかわからないというご質問をたくさんいただきました。
その一つ一つにお答えするのは難しいので、今回はそのあたりを何回かに分けて動画でお伝えできればと思っています。
書き起こし
ホームページの運営、作り方、そういったものは非常に専門的な作業です。どう考えて行ったらいいかわからないから、専門家が作ってくれたものをとりあえず受け取ったために、成果が出ているのかわからない部分があると思います。
ホームページもうまくいっているもの、そうでないもの、端的に言えば売上につながっているものといないものがあります。では一体何が違うのかというところを今回お伝えできればと思います。つまり、なぜそのホームページは役に立たないのかという内容です。
やはり、インターネット上でのマーケティングの基本的な「ハブ」、つまり真ん中は、ホームページです。もちろん、無料ブログなどではなく、自社のドメインを持ったホームページです。
これは必須です。ソーシャルというのは、ここで完結しません。
なぜかというと、Facebookやツイッターといったソーシャルを見るときは、何かを買おうという気分ではないと思います。例えばショッピングモールに行くときは、何かを買おうと思っています。あるいは、検索エンジンで何かを検索しているときは、頭のなかで何かを買うモードに入っていると思います。
しかし、ソーシャルメディアを見ているときは、他の知り合いが何をしているかということを考えているので、物は売れません。では、ソーシャルメディアをどう使うかというと、ここでホームページに誘導していろいろなコンテンツを見てもらって、成約に結びつけるという流れになるわけです。
また、メールマーケティングについても同様で、いきなり知らないところから広告メールが来て何かを買うかといったら、どこにでも売っている商品が安く買えるということでもない限り、なかなか買ってもらえません。メールとホームページを行ったり来たりしてもらい、見込み客の育成を行うことで最終的に成約に結びつけるという流れになっています。
それ以外にも広告などいろいろな媒体があります。商品によっては広告1枚で済むケースもありますが、今は大体の人が熟考します。ホームページに行ってその商品について検索したり、いいなと思ったらその商品名で検索してサイトに来ていろいろな情報を得て比較したり、ということを行っていきます。
それ以外のいろいろなリアル系の媒体、例えばDM、チラシなどは、生存期間が短いです。例えばチラシは一日持たないですし、タウン誌などは1日、2日くらいです。しかも単発です。リピーターにはなりません。
ですので、ここからいかにホームページの方に誘導してリストを取るかということが重要です。例えばメールのリストに入れるなどしてリピーターになってもらうということです。このように、やはりホームページは中心にあるのです。とても大事です。
しかし、今はいろいろなものがあるからいろいろなことをやろうと、ホームページがおざなりになってしまうというケースが多いです。
次回の動画で具体的な考え方をお伝えしますが、今回はどういう考え方でホームページを作って運営していけば成果に繋がるのかということを押さえていただきたいと思います。
まずは、ホームページはWEBマーケティングのハブ、つまり中心として非常に重要だということを改めて押さえておいてください。
「ホームページの問題点発見シート」をまだ見ていない方はぜひ御覧ください。この内容をさらに深掘りした内容をステップメールでお送りしています。
今回動画を撮ったのは、最初にもお伝えしましたが、これをやった後に何をしていいのかわからないというケースが多いためです。
これは非常に問題です。「ホームページの問題点発見シート」には4つのポイントしか書いていません。
これをやって、じゃあ次に何をしたらいいですか？という発想になってしまうのが怖いのです。つまりそれは、ノウハウでしかない。なぜこれをやったら効果が出るのか、なぜこれをやったらコンバージョン率が上がったのか、問い合わせの品質が上がったのか。
今回SEOの話は書いていないので順位は関係ないのですが、そういうことを理解したうえでやるのがベストなのです。
したがって、理想はこれを見ていただいたあとに、「あ、これはこういうことだからこういう流れでこのポイントをついていかなければならない。
だとしたら次はこの辺とこの辺をついて、ここを改善していけばいいはずだ。」というふうに考えていただくことなのです。ただ、みなさんなかなかお時間が取れないと思います。
それに、実際にお客さんと相対して何かをやるということは得意かもしれませんが、ホームページというなんとなくぼやっとしたものを通じてやり取りをするというのは慣れていないと思います。なので、なかなか浮かばないのは仕方ない部分だとは思います。
そもそもWEBというと、HTMLやCSS、JPGなどわからない言葉が出てきて苦手意識を持っている方も多いと思いますし、WEBは専業ではなく兼務だからそんなに時間を割いている暇もないという方もいらっしゃると思います。
私のお客様は経営者の方が多いので、現場に出ていらっしゃる方もいますし、お忙しいと思います。なので、これからぜひこの動画の内容を押さえていただければと思います。
次の動画は2日後にメールでお送りしますので、ぜひそちらも御覧ください。今回はその前半の内容ということになります。
繰り返しになりますが、ホームページは中心で非常に重要な存在です。ここで一番考えなくてはならないのが、お客様のことです。お客様は一体どういうことを考えていて、何を欲していてどういう状況にいるのか。できれば競合他社のお客様体験などをしたほうがいいと思います。もしくは競合だと業界に対しての知識が多すぎるかもしれないので、何か知らない分野のものを買ったりサービスを受けたりした時に、自分が何で悩んだかということを思い出したりするといいかもしれません。
それを、自分の業界の中でお客さんが同じような悩みを抱えている、そう思ったらホームページって本当はもっとこうあるべきなんじゃないかというのがだんだん見えてくるのではないかと思います。
今回はキーワードの部分だけお伝えできればと思います。
どうしてもホームページというと、見た目や、SEOのキーワード、最新機能など、特にWordPressは新しい機能が簡単に見つかります（プラグインという形でだいたい誰かが無料で提供してくれていますので、機能の追加が非常に楽です）ので、どうしても小手先のテクニックのようなものに走りがちですが、ホームページで一番大事なのはそこではありません。ホームページというのはWEB上の営業マンですから、いかにお客様の心理というものを理解して、それに先回りして情報を先出しして、見込み客を顧客にできるかということが非常に重要です。
繰り返しますと、ホームページで大事なことは、いかにお客様の目線に立てるかというところです。ただ、いきなりそう言われても、何をどう考えればいいのか、ということになると思います。これは大きく分けて二つあります。この二つについてとにかくまず考えなければなりません。
一つ目は、価値観です。つまり、競合他社とみなさんと、人は絶対に比較します。その時に一体どういうところを見ているのか、言い方を変えると、判断基準です。とにかく値段なのか、それとも味なのか、オーダーメイド感なのか、それともスピードなのか。いろいろな複数の要因があります。
お客さんが比較した時に何を基準にしているのか、これをまずきちんと把握して、それに添って情報を出していかないといけません。
そして二つ目は、これにもつながりますが、欲しいものは何かということです。
特にこれには流れがあります。つまり、検討の初期の段階で欲しいものと、最後の段階で欲しいものは変わってきます。例えば、これからだんだん寒くなってくるから新しい布団がほしいというときに、一番に考えることは、羽毛にしようか、それ以外にしようか、新しい素材があるのではないかという、大枠の、どんな感じの布団を買おうかなという事を考えます。
その比較情報がほしいのですが、だんだん検討を重ねていき、やっぱり羽毛布団だなとなった時に、羽毛布団にもいろいろある、価格も安いのから高いのまであるけど、何が違うのだろうというところにたどり着くわけです。そのときによって提供する情報は変わってきますよね。
皆さんが羽毛布団を扱っているとして、最初に来たお客さんに対しては、羽毛布団とそれ以外を比較するようなコンテンツが響きますし、最後のコンテンツとしては、うちの羽毛布団と他の羽毛布団の違いや、あなたにあった羽毛布団の選び方、というような、羽毛布団にフォーカスした情報が好まれます。
このように、欲しいものはお客さんの中でどんどん変わっていきます。また、そのお客さんの頭のなかをコントロールすることも大事です。つまり、こういう基準で考えていくのです、だからうちのを買ってくださいね、ということです。
このように、欲しいものをちゃんと把握しておくこと。これがお客様目線で、とても大事です。
そして、価値観、判断基準です。布団の話なら、寝心地や保管のしやすさ、洗えるなどメンテナンスのしやすさ、価格、納期などいろいろな判断基準、要因があるはずです。
それをきちんと把握すること。そしてそれぞれに対して自社が優位になるようにコンテンツを作っていく、メッセージを出していくことが重要になります。
お客様目線というと他にもいろいろあります。例えばデザインです。お客様が高齢者なら文字を大きくするべきですし、女性の方が多ければそれに合わせたデザインにした方がいいです。
ですが、それはまた次の段階です。まずは価値観、欲しいもの、流れに沿ったほしいものをちゃんと把握できていないと失敗します。そして失敗するとどういうホームページになるかというと、お客様がほしい情報ではなく、自分たちが書きたい情報ばかり載っているのです。
私たちはこういうものを売っています、私たちはこんなすごいものを作っています、私たちはこうやっていろいろな人を助けてきました。というふうに、主語が「私たち」という情報は、大概にしてお客さまにとってはあまり有益ではないです。
お客様が本当に知りたいことはそうではなくて、うちの商品だったらあなたはこういうことが実現できる、あなたはこういう幸せを手に入れることができる、というように自分たちに何が返ってくるか、お金を払ったことに対して何が返ってくるかというリターン以外に興味はないのです。
しかも、欲しいものは業界によって全然違います。それを意識しておかないと、たくさんコンテンツはあるのにあまり読まれない、直接ランディングしてきた人もすぐに帰ってしまう、そしてサービスの申し込みにつながらないようなサイトができてしまいます。
うちのサイトは200ページ、300ページあるのですということをよく聞きますが、実際に中を見てみると「用語集」のようになっていて、お客様向けの情報がぜんぜん載っていない、あるいはひたすら自慢が書いてあるということが非常に多いです。
ページ数が多ければいいというわけではないのです。
お客様が欲しいものがなければいけません。
必要のない情報が200ページあるのなら、必要とされている情報が20ページある方がいいのです。
これを戦略的なコンテンツ作戦というのですが、こういうものができているかどうかが大事です。
また、価値観については、みなさんが最初から持っているわけではありません。自分が詳しくない領域に関して何を基準に比較したらいいか、わからないですよね。
例えば、私はサーフィンは全くやらないのですが、板の長さとか、何が違うのか、どういう基準で選べばいいのか、値段の差はどこにあるのか、全然わかりません。スキーなどもやらないので、ウェアや雪の質、スキー場など全然わからないのです。
特に、一生に一度か二度しか買わないようなもの、あるいは高額なものというのは、判断基準をこちらから明確に示してあげたほうがいいです。しかもそれは売り込みではなく、専門家として、選び方や、あなたにはこういうものがいい、こういう人にはこういうものがいいですよ、よかったらうちで買ってくださいね、というような判断基準を教えてあげることが重要になります。
これがないと、お客様は、なにかいろいろなこと、良さそうなことが書いてあるけれど、何を基準に考えていけばいいかわからず、決められないから後でいいか、あるいは決められないから安いのでいいか、真ん中くらいの価格帯の方がいいかと考えているうちに他社に流れてしまうことがあります。
安さを売りにしていたり、トークのうまいところに行ったりしてしまいます。あるいは電話営業などがタイミングよくかかってきたりすると、ここでいいかな、となってしまいます。ちゃんと考え方を教えてあげるということが大事です。
ホームページは顧客目線が大事だとよく言いますが、大きく言えばお客様目線というのはお客様の判断基準や価値観、そしてその時にどういう情報がほしいのかを、ちゃんと把握しましょうということです。
これがスタート地点です。
これがわかっていれば、最初の集客キーワードも自然と浮かんでくるはずです。初期の段階でほしい情報、先ほどの羽毛布団なら、「布団 種類 比較」といったキーワードで上位表示できれば、うまく集客できそうだなということが浮かんできます。
お客様目線になると、集客から最後のコンバージョンまで、どのように情報を投げていけばいいかが自然とわかってきます。本当は、サイトを作るときにそういったことを考えて作らなければなりません。
うまく行っていないサイトは一度棚卸しして、過去のお問合せデータ等があればそれを元にして、一から作りなおしたほうが早いケースが多いです。まずはお客様の情報を集める。
このあたりは次回の動画で詳しくお伝えしますが、お客様はこういうことに悩み、何を基準に最初は考えているなど、自社のことを考えると、どのような判断基準で考えてもらわないと自社の商品は売れない、その流れを作っていくためにはこのようなコンテンツが必要、信頼してもらうためにはこういうコンテンツが必要、ということを考えて、大きな戦略を立ててコンテンツ案を出し、コンテンツを書いていって、それに対して効果を計測できるような解析ツールを入れていく。
一度でうまくいくこともありますし、うまくいかないことももちろんありますので、きちんと後で振り返って、想像していたものとお客様の気持は違った、だから次はこんな感じで変えてみようということができる体制にしておくことが重要です。
当社の場合、そのようにして制作していきます。
なので、丸投げはNGです。お客様の声を集めていただくなどのお手伝いをしていただきます。
うまく行っていないホームページというのは、だいたいこの辺が足りていません。自己満足で終わってしまっています。
まず、ご自身のサイトを一度見なおしてみてください。
できれば、お客様に見てもらってください。
そのときに、何か足りない、結局お話してわかった、来店してわかった、もしかしたら来店していなかったかもしれないなど、チクチク刺さるような内容が出てくると思います。
そして改めて自分の目で、お客様はどういうことを考えているのだろうということを考えながらサイトを見ていくと、
- これは実はお客さまにとってはあまり意味がなかった
- この言葉の使い回しは売り手目線だからお客様には響かない
- そもそも解析をうまくセッティングしていなかったからいいか悪いかわからない
などの問題点が浮かんでくるので、ぜひ次回の動画をご覧になるまでに、問題点をあぶりだしてみてください。
それを元に次の動画をご覧いただければと思います。
そこで、具体的にどのようなステップを踏み、何をしていき、どうやってホームページを役に立つものに変えていくのかというお話をさせていただきます。
その時に事前準備があるととても役に立つと思います。ぜひお客様目線でご自身のサイトを見なおしてみてください。浮かんできた問題点を箇条書きで書いてみてください。きっと何かが浮かんでくると思います。