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書き起こし
次のご質問は、エリアマーケティング、つまり、ある地域を商圏とする商売をしている場合に、どのようにWEBを活用するのがいいのか、そのイメージがよく沸かないというご質問です。
ほとんどの商売は、全国区ではなく地域です。私のお客様もほとんどがエリアビジネスです。全国区のご商売をされている方というのは、マッチングサイトなどをやっていらっしゃる方もいますが、基本的には、エリアビジネスの方が多いです。
どのようにやるのかというのを語っているとキリがないので、今回は押さえておいていただきたいポイントを２点だけお伝えします。
それは、まずエリアの定義です。しかもWEB的に捉えてです。つまり、エリアマーケティングなので、例えば行政書士さんや税理士さんを探すときに、近くのほうがいいなとみなさん最初は思うと思います。例えばこの動画を撮っているスタジオは、埼玉県の志木駅の近くですが、この近くで髪を切りたいという場合には「志木駅 ヘアサロン」「志木駅 美容室」など、地域名を入れたキーワードで検索を行います。これにヒットしないといけません。ただ、どんなキーワードを入れるかというのは難しいです。基本的には地名、交通機関、ランドマークに集約されます。
例えばこのスタジオは志木駅からすぐのところにありますが、地名としては、実は「新座市」になります。少し北に行くと「志木市」になります。例えば、新座は縦に長く、南は東京の清瀬市や東久留米市などにつながりますが、そちらの人が「新座市 ヘアサロン」で検索した場合、北の端にある志木駅の近くのヘアサロンが出てきても、そこまでは行かないですよね。
そのような人はもしかしたら、最寄りの、隣の市、「清瀬市」などで探すかもしれません。自分たちが商圏としているところで何かを探している人が、一体どの地名を使うかというのは、安易に住所などで判断するのではなく、きちんとお客さんに確認した方がいいです。
自分たちがどの辺の地域だと認識しているのかを確認するのです。これはなかなか調べるのは難しいので、どのように検索するか聞いてみたほうが早いです。それを元に、どのようなキーワードを狙っていくか考えます。そこから自分たちの商圏を考えるということが大事です。
エリアの定義をまずきちんと考えて、WEB的には自分たちはどこの範囲なのかということを考えて、そこに基づいてSEOを行うことがとても大事です。
また、効果的なWEB集客方法と言ったら、地域ビジネスで言ったらSEOか、つまり自然検索経由か、リスティング広告、これに尽きると思います。
そして、忘れてはいけないのがWEBをやるにあたって、リアルはやめてしまおう、例えばチラシやDMを止めてしまうという方がいますが、これはいけません。絶対に両方やったほうがいいです。
エリアビジネスに関しては、その地域のお客様全てをWEBでカバーできるということはありません。絶対に漏れがあります。業種によっては、例えばシニア層のお客様が中心の場合、なかなか検索でたどり着けなかったり、サイトをきちんと読んでもらえなかったりすることもあります。このような場合、情報の元はやはりチラシやDM、FAXDMなどになります。したがって、両方やったほうがいいです。
それではコストが２倍になるのではないかと思われるかもしれませんが、きちんと運用していくと、いわゆるシナジー効果が発生してお客さんをもっと取れるようになります。例えば、DMやチラシの生存期間（どのくらいの間意味があるか）は、チラシは最悪の場合一瞬見て終わりか、見られないこともあります。
最長でも持って一日です。週刊誌のようなものに出す広告、あるいは週刊で発行されるフリーペーパーなどは２～３日です。その間に問い合わせが無ければ、広告料は無駄になってしまします。これで集客をしていくのはかなり大変です。毎回コストがかかりますし、毎回新規を取るためにお金を払わないといけません。
そこで、チラシやDMから一旦ホームページに集客します。ホームページはこういう魅力的なものがあるので来てくださいねという特典を付けてホームページに来てもらい、そこで例えばメールマガジンに登録してもらう、住所などを入力してもらえればお得な小冊子などを毎月お送りします、というものを使ってリスト化します。
そこに対して定期的にいろいろなものを送っていきます。もちろん、小冊子などを作る場合には費用がかかりますが、その費用を除けば、今までチラシなどに出していた費用はなく、どんどんお客様にアプローチできるようになります。
ですので、まずチラシやDMなどでアプローチできる層を捨ててはいけません。そこに対して今までどおりアプローチをして、そこからWEBに引きこむのです。
そしてWEB上でホームページを活用していろいろな情報を与えたりしてお客様の気持を調整させて、申し込みに至らします。こうすると、チラシを、今まで１０回目でやっと成約していたものが、２回目くらいでメルマガに登録してくれて、メルマガを５回位送ったら成約してくれたというふうになっていきます。そうすると、チラシの回数を１０回から２回まで減らすことができます。このように、チラシの効率が上がっていきます。
また、メールマガジンについては、その内容について様々な反応が返ってきます。メールを送ったら、ホームページに来てくれたか、来てくれないか、メールの開封率など、メールはいくらでも無料でテストできます。もちろん配信ツールの費用はかかりますが、月に１万円もかかりませんし、安ければ２～３千円でもあります。
どんな言葉、どんな内容がお客様に響くかということがわかってきます。毎回チラシでお金を払ってテストしていたものが、自分でいくらでもできてしまうのです。そうすると、コストもどんどん抑えられていきます。そして、チラシの方もそれに合わせて変えていけば、チラシの反応率も上がってきます。
フリーペーパーに関しても同様です。フリーペーパーの広告は結構お金がかかりますが、それに対して、見合う反応がないから小さい枠しか取れない、利益に繋がるとしたらこのくらいの大きさが限界だというのがあったと思います。
しかし、フリーペーパーから来た人に対してその後、WEBを通じていろいろなアプローチができる様になって、もっと成約率が上がれば、より大きい枠で出せるようになります。そうしてまたどんどん新規顧客が集まります。
もちろんこれは理想的な例ではありますが、このようにWEBとリアルを両方使っていくことが重要になります。両方とも枯らしてはいけません。
両方うまく活用して最適化していくことにより、全体として売上も上がり販促費も下がっていきます。エリアビジネスはこのような考え方を持ってやっていかなければなりません。WEBをやったから、今までのリアルなものが要らなくなるわけではありません。これは非常に大事なポイントです。
繰り返しますが、まずはエリアをきちんと定義してください。自分たちのサービスを使っていいと思える人はどのくらいの範囲なのかということを押さえてください。その上で今までのリアルの手段も大事にしながらWEBを活用して、シナジー効果を出していく。これが基本です。
ではホームページのコンテンツはどうするのかということは、お客様の求めていること、業界によっても変わりますので、次回お伝えします。
集客方法としてはまずこの２点を押さえて効率のよいマーケティングをしていってください。