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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
分析ができたところで、仕事が止まっていませんか
マーケティングのフレームワークを使ったことはありますか。3C、4P、5フォースなど、いろいろなものがあります。頭の中を整理する上でも、経営者や営業、マーケティングに関わる人と共通の言葉で話す上でも、役に立ちます。
ただ、使い始めたときに陥りやすいのが、分析して終わってしまうことです。自社はこういう状態で、競合はこう、お客さんはこう考えている。なるほど、だから今こうなっているんだ、と分かって満足してしまうんですね。
フレームワークを埋めることではなく、その結果から何をするかを決めることが大切です。分析した資料ができても、次の行動につながっていなければ、まだその先が残っています。
体温計が数字を示しても、どう動くかは自分で決めます
フレームワークは、答えを自動で出してくれるものではありません。例えば3Cなら、自社、顧客、競合という環境を整理し、次の一手や、これからどう戦うかを考えるために使います。
例えるなら、測定機器のようなものです。体温計は数値を示してくれますが、その数字を見てどうするかを判断するのは自分ですよね。方向を知る手掛かりにはなっても、その後の行動まで代わりに決めてはくれません。
整理された結果をもとに、事業の目標へ向けて何を行うべきかを考えてください。原因が分かったことと、改善の方法が決まったことは同じではありません。分析が好きな方ほど、もっともらしい原因を見つけたところで止まっていないか、意識していただきたいと思います。
顧客・競合・自社の関係から、打ち出し方へ進める
例えば、競合がこういう点を押し出していて、お客さんは別の点を重視していると分かったらどうでしょうか。その違いを見ながら、自社はどこを伝えれば選ばれやすくなるかを考えられます。
自分たちに、まだ十分に伝えていない強みがあるかもしれません。それをお客さんへ聞いてみたら、かなりメリットに感じてもらえそうだと分かる。だったら、そこをもっと訴求することで競合との差を出せないか、と考えていきます。
その上で、どんな表現にするか、どんなキャンペーンを行うか、Webサイトをどう変えるか、キーワードをどうするかへ進みます。
分析した結果から方針を作り、実際の施策に落とし込むところまでをセットにしてください。「このような環境です」と報告するだけでは、お客さんから「ああ、そうですね」で終わってしまいます。特に提案する立場なら、その先まで考えることが必要です。
分析の練習でも、「自分ならどうするか」まで考える
普段から物事を分解して、どうなっているのかを考える練習は役立ちます。ただ、そのときも、原因を分析するだけで終わらないようにしたいんです。
この結果を踏まえて、自分だったらどんなプロモーションをするか。どう打ち出し、どう進めるか。そこまで一緒に考えることで、分析と行動がつながっていきます。
「なぜこうなっているか」に加えて、「では自分なら何をするか」を問い掛けてください。数字や情報を見るのが好きな方も、そこを意識すると、提案に結び付く使い方になります。
フレームワークは、使っていくうちに自分に合うものや、場面に合うものが見えてきます。一つ使ってみて、別の方法の方が整理しやすかったと気付くこともあるでしょう。まず使ってみることも大事です。
コンサルタント以外にも、共通の考え方として役立ちます
私の場合は3CをWeb向けに調整して、コンサルティングの土台として使っています。ただ、別の方法を使う方もいますし、自分のやり方を持っている方もいます。どれか一つに決めつける話ではありません。
また、これはコンサルタントだけの道具ではありません。デザイナーやライターも、他社と比べてどう見えるのか、お客さんは何を大事にしているのかという視点があれば、表現を考えるときの助けになります。
関わる人が同じ環境を理解し、成果に向けた提案を考えるために使ってください。分析を完成させることをゴールにせず、その後に何を変えるのかまで進める。フレームワークを使うときは、そこを忘れないでいただきたいと思います。
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