第199回:新しい商品が伝わらない？お客様が知っていることから価値を説明する - 中山陽平の中小企業むけ実践WebコンサルティングPodcast

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

誰も考えたことがない商品で、お客様を驚かせたい。新しいサービスを考えるとき、そんな方向へ進むことがあります。ただ、買う方にとって、予想外であることがいつでも嬉しいとは限りません。

何に使えて、何と比べ、どう選べばよいのか。それが分からないと、良さを理解してもらう前に、検討から外れてしまうことがあります。

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新しさを見せる前に、何が分かれば選べるかを考える

商品を比べているときが楽しい、ということはあります。でも、仕事で必要なものや高額なものを選ぶときには、早く自分に合うものを見つけたい方も多いですよね。

コンシェルジュのように、自分に合うものを提示してもらえると助かる。ただし、「あなたにはこれです」と言われるだけでは、納得できません。条件を聞いたうえで、なぜ合うのかを説明してもらう必要があります。

選んでもらうには、新しさだけでなく、お客様が納得できる理由が必要です。法人の購入であれば、その説明を社内のほかの方にも伝えなければいけない場合があります。

自分ではすごいと思う商品でも、相手が選ぶための道筋を用意しているかを確かめていただきたいと思います。

これまでにないものは、既存の商品との比べ方も分かりません。使い方から理解しなければいけない場合もあります。その負担を、最初からお客様へ一気に渡すと、なかなか選んでもらえないんですね。

大きな会社なら、広告などを使って、カテゴリーそのものを広く知ってもらうことに力をかけられるかもしれません。でも、小さな会社が同じように進めるのは大変です。

商品を作ることに加えて、その商品を理解してもらうために何が必要かも考えてください。誰もやっていないことが、そのまま売りやすさになるわけではありません。

とはいえ、納得してもらえれば役立つ、新しい商品に出会うこともあります。中小企業だからこそ考えられるものもあるでしょう。その場合は、伝える順序を工夫してみてください。

最初は、お客様が「そういうものなんですね」と理解できる範囲から伝えます。全部の特徴を一度に出すのではなく、まず関心を持てる入口を作るということです。

そこから「それはどうしてですか」と興味を持ってもらえたら、少しずつ新しい部分を説明する。全体像を理解する負担を、最初にまとめて背負わせないようにします。

既に知っていることを足場にして、商品ならではの新しい価値へ案内してください。驚かせることより、理解を進めてもらうことを優先します。

既存の商品やサービスで関係のできているお客様に、新しいものを試していただく方法もあります。いきなり広く新しいカテゴリーを売るより、そうした方々と一緒に育てていく考え方です。

問い合わせまでの時間が以前より長くなっているなら、商品そのものへの関心だけでなく、判断のしやすさも見てみてください。

似たサービスが増えて、どれが自分に合うか分からない。判断するための情報を、自分で集めるのが大変。そうなると、今すぐ必要でないものは後回しになってしまうことがあります。

迷っている方が何を比べ、どこで決められなくなっているかを聞いてみてください。ネットの情報だけより、実際のお客様の声が役に立つ場面です。

地域の商売なら、競合のホームページだけでなく、店頭の説明や資料から分かることもあります。それらを並べてみると、これは選ぶ側も大変だな、と気づくことがあります。

「選び方」という記事を作っても、最後は自社が一番になるように書いてあるだけでは、見る方も身構えると思います。

そうではなく、こういう条件の方にはこちらが合う、この場合はほかの選択肢がよい、と判断できる情報を用意することが大切です。選ぶための材料を渡すということですね。

何が優れているかだけでなく、どんな方が選ぶとよいかを分かるようにしてください。お客様がご自身の状況と照らし合わせられると、説明を受け止めやすくなります。

新しい商品やサービスを打ち出すときには、既存の何と比べればよいか、価値をどう理解してもらうかを考えてみてください。予想外のすごさを最初にぶつけるより、分かるところから伝えていく方が、選ぶ側の負担を減らせると思います。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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