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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
コンサルタントは、いつまでお願いすればいいのでしょうか。何をゴールにして契約すればいいのでしょうか。こういうことは、なかなか相手へ聞きづらいかもしれませんが、利用する側としては大事なところですよね。
私は、自社ができることを増やすためにコンサルティングを使うなら、卒業することをゴールに置いてほしいと思っています。ただ、すべての外部契約を早く終わらせればいいという話ではありません。まず、何を求めているのかを分けて考える必要があります。
外へ持ち続ける機能なのか、自社でできるようになりたいのか
コンサルタントという名前でも、実際に担う仕事は、人や会社によってかなり違います。外部の専門家として、継続して一部の仕事を担ってもらう場合もあれば、自分たちができるようになるまで、支えてもらう場合もあります。
例えば、その機能を社内で持つ優先順位が低い、採用してまで自分たちで行うつもりはないということなら、良い外部パートナーを見つけ、長く付き合うのは自然な選択です。相手がコンサルティングという名前のサービスでも、その役割として使っているなら、それでよいと思います。
一方、自分たちがもっと強くなりたい、今はできないことをできるようになりたいからお願いするのであれば、目指す先が違います。相手がいなければ動けない状態を、ずっと続けたいわけではありませんよね。
外部へ機能を持ち続けたいのか、自社ができるようになるために支援が欲しいのかを、先に分けてください。ここが曖昧なままだと、いつまで依頼するのかも、何をもって良い支援とするのかも、分からなくなってしまいます。
自分たちができるようになったときが、卒業の時期
自社を育てることが目的なら、できるようになりたかったことを、自分たちでできるようになったときがゴールです。コンサルタントの側は、その状態へ、できるだけ早く近づけることを目指すべきだと私は考えています。
その場で成果を出すことも、もちろん大切です。それに加えて、社内で考えて動ける空気を作ったり、必要なスキルを身につけてもらったりする。次の判断も、毎回外から答えをもらうのではなく、自分たちでできるようにしていくわけです。
例えば、三年のつもりで始めたものが、二年で卒業できたとします。契約の売上だけで見れば、コンサルタント側は少なくなります。でも、支援する仕事として見れば、予定より早くお客さんが成長したということですから、喜ぶべきことだと思うんですね。
卒業を喜んでくれる相手かどうかは、パートナーを見る一つの基準になります。一つの課題が解決するたびに、新しい問題を持ってきたとしたら、その課題が本当に自社の売上や能力、会社の状態にプラスになるのかを見てください。契約を続けることが先になっていないか、ということです。
卒業したら二度と関わらないという意味でもありません。しばらくして、新しくこういうことをやりたいので手伝ってほしい、とプロジェクトごとに声をかける。私は、そういう関係も健全だと思っています。
結果を求めながら、そこへ至る過程にも価値を置く
答えを持ってきてもらって、そのとおりにやって成果が出るなら、それでいいのではないか。そういう考え方もあると思います。ただ、それだけを繰り返すと、次も誰かが答えを持ってきてくれないと動けない状態になってしまいます。
自分たちで考え、試し、どこでうまくいかなかったのかを知る。その過程には、その後の判断へ使えるものがあります。最終的な結果だけを見ていると、そこを評価しないまま通り過ぎてしまうんですね。
ここは誤解しないでいただきたいのですが、過程が良ければ、結果が悪くてもいいという話ではありません。結果を出すことが大前提です。そのうえで、結果は出なかったけれど、この過程で分かったことには意味があった、と両方を考えてほしいんです。
結果への責任と、過程から学ぶことを、どちらも持って進めます。失敗しても勉強になったと言い続けていればいい、ということではありませんし、早く答えを得ることだけを優先していれば、自社に力が残るとも限りません。
コンサルティングを頼むときも、単に成果物を受け取ったかだけでなく、その間に自分たちが何を考えられるようになったかを見てください。自分たちが主体で進めているかどうかが、卒業できる状態へつながっていきます。
急ぐ場面では答えを借り、その先で自分たちの力にする
とはいえ、緊急の課題があるのに、まず自分で解き方を学びましょうと言っている余裕がない場合もありますよね。そのときは、専門家が答えを出して、先に会社が回る状態へ戻すことも必要です。
これは段階の問題です。すぐ対応しなければいけないことは対応する。その後、落ち着いてから、自分たちが考えて進められるようにする。最初から何でも自力で見つけなければいけない、と固定して考える必要はありません。
基本的な知識や、うまくいっている方法を先に教わることもあります。掛け算の九九を、毎回原理から発見し直す必要はないですよね。まず覚えて、使いながら便利さや考え方を理解していくこともあるわけです。
教わった答えを入口にしても、ずっと答えを待つ状態で終わらせないことです。最初は人のやり方を使い、その後、自社に合わせて考えられるようにする。その先に卒業があるということを、忘れないでください。
外へ任せ続けたい仕事なのか、自分たちができるようになりたい仕事なのか。契約を続けるか迷ったときは、まずここへ戻ってみてください。後者なら、いつか相手から離れて進めるようになることを、前向きな目標として置いていただければと思います。
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