第265回:ホームページから反応がないとき、比較候補に入っているかを考える - 中山陽平の中小企業むけ実践WebコンサルティングPodcast

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

競合と比べても、商品やサービスが大きく劣っているとは思えない。価格も機能も工夫しているのに、Webから反応がない。こうしたご相談をいただくことがあります。

そのときに一度考えていただきたいのが、そもそもお客さんの比較候補に入っているか、ということです。比較されて負けている場合と、詳しく見てもらう前に候補から外れている場合では、必要な取り組みが変わります。

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他社との違いを増やす前に、比較されているか考える

競合を調べて、自社のほうが優れている部分をホームページに書く。それでも反響がないと、「もっと機能を増やそうか」「価格を下げようか」と考えたくなります。

もちろん、自分たちの評価とお客さんの評価が違っていて、実際に比較した結果、他社が選ばれている可能性もあります。ただ、それだけとは限りません。詳しい情報を読む候補に入っていなければ、せっかくの違いも伝わりません。

「比較したら選ばれるはず」と考える前に、その比較まで進んでもらえているかを見ることが大切です。中身の改善が不要という意味ではありません。反応がない原因を、商品やサービスの差だけに絞らないでいただきたいんです。

何かを買うとき、候補を全部詳しく調べるのは大変ですよね。少ない候補で決めれば時間はかかりませんが、もっと調べればよかったかなと気になる。一方、たくさん調べると、それだけ時間も労力もかかります。

そこで、最初に候補を絞ってから比べることになります。食事に行く店を考えるときも、知り合いがよかったと言っていた店や、どこかで見かけて気になっていた店が、先に思い浮かぶことはありませんか。

初めて知った店へ入ることもありますが、何かしら「ここなら試してもよさそう」と思える材料があると、候補にしやすくなります。

お客さんは、見つけた会社をすべて同じ熱心さで比較しているわけではありません。自社のサイトに一度来たとしても、それだけで真剣に検討されているとは言えないんですね。

では、知られていないのであれば、とにかく社名を出せばよいのでしょうか。私は、知っているだけでは少し足りないと思っています。次に必要になったとき、ここにも話を聞いてみようと思えることが大事です。

例えば地域で商売をしているなら、チラシやDMも、すぐ買ってもらうためだけに使うとは限りません。自分たちはどんな会社で、どんな特徴があるのかを、継続して伝える方法として考えられます。

一度見ただけでは気にならなくても、繰り返し接する中で、次は検討してみようと思ってもらえることもあります。単に回数を増やすだけでなく、受け取った方が安心して相談できそうだと感じる内容にしたいですね。

「知っている会社」から「次に検討してみたい会社」になるために、何を伝えるかを考えてください。すぐの問い合わせだけを期待すると、こうした活動の意味を見失いやすくなります。

アクセスはあるのに商売につながらない、という場合には、どのページに来ているかも見ていただきたいと思います。特に、ブログやノウハウの記事へ来ている方が多いケースです。

皆さんも、調べものをして役立つ情報を読んだ後、どの会社のサイトだったかまで覚えているでしょうか。内容は覚えていても、会社名は思い出せないことがありますよね。

情報を読むことと、その会社へ仕事を頼もうとすることの間には、まだ距離があります。記事が読まれたからといって、そのまま問い合わせが増えるとは限りません。

記事を読んだ方に、誰が発信し、どんな仕事をしている会社なのかが伝わるところまで考える必要があります。そのうえで、関心のある方がメルマガを読んだり、資料を見たりして、もう少し会社を知れる流れを用意することもできます。

ただ登録を増やすのではなく、その先で何を知ってもらうかまで考えてください。情報を出す活動と、会社への信頼を育てる活動をつなげていくわけです。

サービスページに来ているのに、すぐに離れてしまう場合もあります。知らない会社なので後回しにされたのかもしれませんし、内容が期待と違ったのかもしれません。離れたという数字だけで、理由までは決められません。

ですから、反響が少ないときには、そもそも知られているか、知っていても候補にされていないのか、候補として見られたうえで選ばれていないのかを、分けて考えてみてください。

商品のよさを磨くことと、そのよさを検討してもらう機会を作ることの両方が必要です。競合より優れた点を増やすことに力を使ってきたのであれば、今度は自社がどのように知られ、どの段階まで見られているかにも目を向けていただければと思います。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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