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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 差別化や強みは、書くだけでは足りず、納得できる裏付けがあって初めて伝わる。
- 裏付けのない強みは、魅力ではなく疑いを生みやすい。
- 価格、速さ、満足度など、どんな訴求でも理由や根拠をセットで示す必要がある。
- 強みの裏に弱みがあるなら隠さず伝えた方が、かえって選ばれやすくなる。
差別化は必要だが、それだけでは弱い
ホームページを作るとき、他社と何が違うのか、自社の強みは何かを考えるのは当然です。比較検討するお客さんにとって、その情報がなければ判断しづらいからです。だから差別化や強みを出すこと自体は欠かせません。
ただ、この回で強調されているのは、強みだけを前に出しても十分ではないという点です。お客さんは、書かれている内容をそのまま信じてくれるとは限りません。むしろ、話がうますぎると、その裏に何かあるのではないかと疑うものです。
裏付けのない魅力は疑いに変わる
その感覚を説明するために出てくるのが、漆のお椀の例です。普通なら五千円くらいしそうな見た目の品が九百八十円で売られていたら、安いと感じる一方で、「なぜこんなに安いのだろう」と考えてしまうんですよね。塗りが悪いのか、素材が粗悪なのか、何か事情があるのではないかと疑うはずです。
ところが、そこに「少し傷がある」「売れ残りだが品質は問題ない」といった理由が添えられていれば、安さに対する考え方・方向性は変わります。Webサイト上の差別化や強みも同じで、理由がないままお伝えしたいことだけを置くと、魅力より不安が先に立ちやすくなります。
強みには理由と根拠を添える
たとえば「他社より五〇％早く納品できる」と書くとします。それだけでは、速い代わりに品質が落ちるのではないかと受け取られかねません。そこで、最新の機械を入れたからなのか、長年の改善活動で無駄を省いたからなのか、その理由を見せる必要があります。
話の中では、三年間かけて改善活動を続けた結果であることを書いたり、新しい機械の写真を載せたりするやり方が示されています。そうすると、お客さんは「速い上に、ちゃんとしている」と受け取りやすくなります。
数字にも裏付けがいる
これは満足度のような数字でも同じです。「満足度九七％」とだけ書いてあっても、その数字だけが一人歩きしてしまうんですよね。どういう調査なのか、どこが集計しているのか、実際のアンケートの一部を見せられるのか。そうした説明があることで、ようやく数字に現実味が出てきます。
強みを見せたいなら、強みそのものだけでなく、それを支える背景まで含めてコンテンツ化する必要があります。
弱みがあるなら正直に見せる
もう一つ印象的なのは、強みの裏で発生している弱みを隠さない方がよい、という話です。たとえば名刺印刷のように、とにかく速さが価値になるサービスなら、品質が多少落ちる面があるとしても、そこを正直に伝えた方がよい場合があります。
「最高品質ではないかもしれないが、今日中に渡せることの方が大事な人に向いている」と打ち出せば、欲しい人にはきちんと刺さります。弱みを隠して誤解を招くより、強みとの関係の中でポジティブに説明した方が、お客さんは納得して選びやすくなります。
まとめ：差別化は裏付けまでセットで考える
差別化や強みは、ホームページに欠かせない要素です。ただし、それを一言で掲げるだけでは、お客さんの納得にはつながりません。価格が安い理由、速くできる理由、数字の根拠、そして場合によっては強みの裏にある弱みまで含めて示すことで、はじめて信じてもらえる訴求になります。強みを書くときは、その裏付けまでセットで見直すことが大切です。
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