第121回：競合同士の戦いはヒントの宝庫。成功事例より生の戦いを観察する事のススメ

Webマーケティング・セールス

2017.09.202026.03.11

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

ニュースにはVRやAI融資のような面白い話題もありますが、この回で特に実際の現場への示唆が大きいとして取り上げられているのが、Amazonビジネスの日本参入です。単に新サービスの紹介として見るのではなく、既存の強者とどうぶつかるかを観察する材料として捉えることが大切です。

複数ユーザー利用、承認ルール、レポート機能、請求書払い、ビジネス向け商品の集約など、Amazonらしい機能性はかなり強力です。売り手側にも参入余地があり、買い手側にも運用しやすさがあります。機能だけ見れば、かなり魅力的に映ります。

ただ、それだけで既存市場が一気に置き換わるわけではありません。日本の法人取引では、カタログ、ファクス、掛け払い、安定した配送、既存取引への信頼といった要素がまだ強く効いています。ここがアスクルのような既存プレイヤーの強みです。

業務ルールを変えること自体にコストがあります。Amazonの方が機能的に便利でも、社内の承認や経理処理、既存の発注習慣まで含めて考えると、簡単には乗り換えない会社も多いはずです。だからこの勝負は、単純な価格や機能の比較だけでは決まりません。

ここで大事なのは、どちらが勝つかを今すぐ断定することではありません。顧客が何を捨て、何を残すのかを見続けることです。カタログの安心感なのか、オンラインの一元管理なのか。既存のやり方の安定なのか、品ぞろえの広さなのか。そうした価値判断が、実際の行動として表に出てきます。

自分たちで同じ規模のテストマーケティングをしようと思えば、時間もお金もかかります。けれど大手同士の競争なら、そのコストを相手が払ってくれるんです。こちらはその動きを横目で見ながら、「今のお客さんはどちらに動くのか」を学び、自社の商売に応用すればよいわけです。

成功事例として紹介される話は、どうしても後から整えられています。都合の悪い部分が削られ、プロセスも見えづらくなります。それに比べて、いま進行中の競争は生々しく、判断材料が多い。だから競合分析というときは、自社対競合だけでなく、競合対競合も見た方が学びが増えます。

今どんなやり方が受け入れられ、何がまだ早いのか。そうした仮説は、進行中の戦いを追うほど具体的になります。きれいな事例を読むだけで終わらせず、現場で起きている選ばれ方の変化を拾うことが重要です。

Amazonビジネスとアスクルの争いは、単なる業界ニュースではありません。顧客が何を便利と感じ、どこまで慣習を変えられるのかを映す大きな観察対象です。自社と競合の比較だけに閉じず、競合同士の生の戦いを見て学ぶ。その視点を持つだけで、競合分析はずっと実践的になります。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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