第129回:サービスラインナップや商品開発を行う際に役立つ事例２つ、他NEWS他11月第2週のNEWS

リコージャパンと日本マイクロソフトの連携の話は、新規事業の考え方として非常に分かりやすい事例でした。コピー機や複合機のニーズが先細りしやすい中で、リコーは単に別のものを売ろうとしているのではなく、もともと持っている顧客との接点を土台にして、Office 365の導入支援という新しい価値を上に載せています。

信頼はそのまま次の提案の土台

ここで大事なのは、資産は商品知識だけではないという点です。今まで築いてきた信頼、相手の業務理解、相談される関係性も立派な資産です。新しい市場へゼロから入るより、まず今いる市場に対して付加価値を増やす形でサービスを作る方が、調査もテストも進めやすくなります。

今いる市場でテストする

新しいことを始めたいとき、いきなり関係のない相手に売り込もうとすると、どうしても新参者として戦うことになります。それより、いまのお客さまに試し、どんな言葉が響くか、どこまでなら価値として受け取ってもらえるかを確かめ、そのあとで似た特性の市場へ広げる方が現実的です。

外へ広げるのはその後

既存顧客で手応えが取れれば、その反応をもとに、まだ取引はないけれど同じような業種や規模の相手へ展開できます。商品開発もサービスラインナップの拡張も、発想の勢いだけで決めるのではなく、既存市場の中で揉んでから広げる。この順番が失敗を減らします。

多角化は組織資産の延長

もう一つの事例であるニュートン、つまりパセラの保育事業参入も、カラオケ店が急に保育園を始めたという単純な話ではありません。ホテル、レストラン、ウェディング、コワーキング、子ども向け事業まで、人の一生に寄り添う形で事業を広げてきた流れがあり、その根底に高いホスピタリティがあります。

スタッフの質が新規事業を支える

実際に店舗や宿泊施設を使うと、スタッフのサービスレベルの高さがよく分かります。私自身、愛犬向け施設やコワーキングを使って、接客の質や空間づくりのうまさに感心しました。保育事業に入れるのも、そうした文化と教育の蓄積があるからです。事業だけを真似しても、その背景にある組織資産まで真似できるわけではありません。

小さく試しながら次の接点に備える

ニュートンはコワーキングでも既存スペースを使って小さく始め、利用状況を見ながら営業時間や展開を調整してきました。この進め方は新規事業全般に通じます。同時に、Amazon Echoのような新しい接点が出てくると、どの情報源が選ばれるのかという新しい競争も始まります。

選ばれ方のルールを先に考える

検索結果でも、音声アシスタントでも、最初に数件しか候補に入らないなら、その選定ロジックは大きな意味を持ちます。新しい商品を作るだけでなく、どんな接点でどう選ばれるのかまで考えておくことが、これからのサービス開発では欠かせません。

まとめ：新規事業は今ある資産から伸ばす

新しいサービスや商品は、何もないところからひらめきで作るものではありません。既存顧客との関係性、現場で育てたサービス品質、そして小さく試して学ぶ運び方。これらを土台にして初めて、次の事業が形になります。広げる前に、いま自社の中に何が積み上がっているかを見直すことが出発点です。

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