[23/07/31]Webマーケティング・何が変わるかまで見せないと、響かない(12年前はどうだった？)

2023.07.31

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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1 このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
2 響かない原因は「機能止まり」
3 白昼夢を見せる具体性
3.1 具体化が足りないと起きること
4 12年後に見えた「買い手側」の課題
5 展示会もWebも、考え方は同じ
6 まとめ：相手の頭の中で変化を起こす
7 配信スタンド
8 ■Podcast /Webinar への質問は
9 運営・進行

このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

  • 機能の説明だけではなく、導入後に何が変わるかまで見せる重要性が分かる
  • 展示会でもWebでも、相手に白昼夢を見せる具体性が反応を左右する理由が分かる
  • 売り手だけでなく買い手も、自社にどう落とし込むか考える必要があると分かる

今回は、2011年のメールマガジンを振り返りながら、今でもあまり変わっていないWebマーケティングの弱点を掘り下げています。結論から言えば、相手に伝えるべきなのは「何ができるか」だけではありません。それによって相手の現場がどう変わるのか、どんな景色が見えるのかまで落とし込めて、初めて響きます。

これは展示会の話として始まっていますが、実際にはホームページや営業資料、システム導入の説明にもそのまま当てはまる話です。機能やスペックを並べるだけでは、相手の頭の中で自社に置き換えるところまで進みません。

響かない原因は「機能止まり」

2011年に展示会を回ったときの率直な感想として、私は「コンセプトモデルばかりのモーターショーみたいだった」と振り返っています。面白い、すごい、とは思う。しかし、それが自分たちの仕事にどう使えるのかが見えない。だから話を聞こう、持ち帰ろう、という気持ちにまで進まなかったわけです。

たとえば「音声認識の精度が高い」「GPSで近くのお店の情報を送れる」と言われても、それだけでは相手は動きません。欲しいのは機能そのものではなく、その先にある価値です。業務がどう変わるのか、売上や再来店率にどうつながるのか、現場でどんな使い方ができるのか。そこまで示されて初めて、自分事として受け取れます。

白昼夢を見せる具体性

この回で象徴的なのが「白昼夢を見させる」という表現です。相手が頭の中で「これを入れたら、うちはこう変われるかもしれない」と自然に想像できる状態まで持っていけるかどうかが、訴求の分かれ目です。

単に「GPSが使えます」と言うのではなく、「こういう使い方でリピート率がこれだけ上がった」と示せれば、相手は一気に具体的な検討に入れます。逆にそこが弱いと、スペック表や製品一覧を渡しても、その場では流されて終わってしまうんですよね。Webサイトでも同じで、一般的なサービス紹介だけでは比較対象にすら上がれないことがあります。

具体化が足りないと起きること

相手が自分から「それってどう使うんですか」と深掘りしてくれるだろう、という期待は危険です。実際には、そこまで質問してくれる人は少数です。多くの人は分からなければそのまま離れ、もっと分かりやすいところへ行きます。

だからこそ、売り手側は先回りして、導入後の変化、使い方、得られる結果まで出していく必要があります。展示会のブースでも、検索結果の一覧でも、相手は短い時間で比べています。そこで止まらず通り過ぎられるか、足を止めてもらえるかは、この具体性で決まります。

12年後に見えた「買い手側」の課題

この回の面白いところは、昔の自分の考えをそのまま肯定して終わっていない点です。当時は、売り手側がもっと頑張れば解決すると思っていた。しかし12年たって振り返ると、それだけでは足りなかったと修正しています。

外部のサービスやシステムを、自社の現場にどう落とし込むかは、買い手側も考えなければいけません。自分たちの業務や現場感覚は、外から見える範囲に限界があります。だから導入する側が「自社ではどう組み込めるか」「どんなメリットとして回収できるか」を考えなければ、せっかく良いものを入れてもうまく定着しません。

ここは展示会を見に行く側にも当てはまります。何となく回って終わるのではなく、これは自社にどう使えるのか、なぜ導入したいのか、どんな形なら提案できるのかまで考えながら見る。その姿勢があるだけで、質問の質も、持ち帰れる学びも変わってきます。

展示会もWebも、考え方は同じ

私は、リアルでもネットでも「人が見て、人が比べる」点は変わらないと話しています。展示会だけが特別なのではなく、ホームページ、営業資料、コンテンツ、広告、システム導入の説明まで、すべて同じ構造です。

自社サイトに、相手が具体的な未来を思い描ける材料が置かれているか。他社が何を勝ち筋として打ち出しているかを見ているか。自分たちの強みを、相手が理解できる言葉と順番で出せているか。こうした点を見直すだけでも、伝わり方は大きく変わります。

過去の展示会でも、最近の展示会でも、まだスペック表や抽象的な導入事例だけで終わっている場面は少なくないそうです。だからこそ、この話は古いどころか、今もなお現場で効く内容になっています。

まとめ：相手の頭の中で変化を起こす

マーケティングで響くのは、機能そのものではなく、その先の変化です。相手の現場で何が変わるのか、どんな成果や手応えにつながるのかを、白昼夢を見せるくらい具体的に示せるかどうかが分かれ目になります。

同時に、買い手側も受け身では足りません。導入後の使い方や自社への組み込み方まで考える姿勢があってこそ、外の情報は価値になります。展示会でもWebでも、相手に具体的な未来を見せること、そして自分でもそれを引き寄せて考えること。この両輪がそろって、初めて成果に近づきます。

配信スタンド

■Podcast /Webinar への質問は

こちらのフォームへどうぞ。
https://forms.gle/Lvy4nVauyJ2SRhJM7

運営・進行

株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

Webサイト：https://roundup-inc.co.jp/

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