第76回:電話営業や紹介で仕事を得る制作会社は、避けた方がよいのでしょうか

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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営業手段だけで、集客力は決められない

「電話営業をしている制作会社は、Webで集客できないことを告白しているようなものだ」。あるいは「紹介に頼っている会社には、集客のノウハウがない」。こういう話を見かけることがあります。

私は、これを一律の判断基準にするのは危ないと思っています。電話や紹介を使っているという事実だけでは、その会社が集客を理解しているかどうかは分かりません。どんな相手に、どんな理由で、その方法を使っているのかを見る必要があります。

世の中の人が全員、インターネットだけで情報を集めているわけではありません。テレビ、新聞、ラジオ、雑誌、口コミ、看板など、情報に出会う場所はいろいろあります。自分が普段Webを使っているからといって、お客さんも同じだとは限らないんですね。

電話営業に嫌な印象を持っている方は多いと思います。ただ、その原因が電話という手段なのか、内容やかけ方、売っているサービスなのかは分けて考えてください。

インターネットをあまり使わない方に、その方にとって役立つ情報を電話でお伝えすることには意味があります。逆に、相手の都合や関心を考えず、迷惑をかけるやり方なら問題です。これは電話に限った話ではありません。

大切なのは、こちらが使いたい手段かどうかより、相手にとって意味のある接点になるかどうかです。Webで接点を持って、その後は電話で話を進める形もあるでしょう。最初から最後まで全部をWebの中で完結させなければいけないわけではないんです。

もちろん、人手が足りない、ほかの方法より獲得に費用がかかる、といった理由で電話を使わない判断はあります。判断の根拠が自社の状況や成果にあるなら、それは自然なことです。

紹介についても、紹介が多いから集客ができないとは言えません。最初は普通にお客さんを獲得して、その仕事が認められて次の方を紹介してもらう。そういう流れもあります。

人に会社を紹介するのは、紹介する側にもリスクがあることです。紹介先で嫌な思いをさせてしまえば、自分の信用にも関わります。それでも紹介してもらえるなら、仕事の質やその後の対応に、評価されている部分があるのかもしれません。

紹介の件数だけで判断せず、誰から、どういう関係で紹介されているのかを確かめてください。親会社から仕事が回ってくるようなケースと、お客さんが次のお客さんを紹介してくれるケースとでは、見えるものが違います。紹介なら何でも良い、という話でもありません。

紹介を生むために何をしているのか。その仕組みや積み重ねを聞かずに、「紹介だから能力がない」と切ってしまうと、依頼先を見る材料を自分で捨ててしまいます。

ホームページを通じて商売全体を良くしたいのであれば、既にある営業活動との関係を考えてくれる相手がよいと思います。今までの接点を全部否定して、Webだけに置き換えることがいつでも正しいとは限りません。

依頼する範囲が広いほど、Web以外も含めてお客さんの動きを考えられるかを見てください。一方で、広告運用など特定の作業を依頼するなら、その分野の専門性を中心に選ぶ場面もあります。何をお願いするかによって、求めるものは違います。

また、すべての営業手段を使い続けるべきだと言いたいわけではありません。仕事が十分にあり、人手が限られているなら、手間のかかる活動を減らす判断もあるでしょう。

電話や紹介があるかないかより、その会社がなぜその方法を選んでいるのか。自分たちのお客さんに合った方法を考えてくれるのか。制作会社を見極めるときは、そこまで一歩踏み込んでいただければと思います。

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