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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 成功する会社に共通する「数字をつける習慣」が、なぜWeb活用の成否を分けるのかを理解できる。
- アクセス数や問い合わせ数だけでなく、その後ろの商談率や顧客単価まで追う重要性が分かる。
- Excelや営業管理ツールを使って、まず何から見える化すべきかの出発点をつかめる。
数字をつける人ほど判断がぶれない
この回で語られる成功要因の一つが、営業や集客に関わる数字をきちんとつけていることです。ホームページだけでなく、ポスティング、電話、FAX、メールなど、どこから見込み客が来たのか、いくらかけて何件取れたのかを追っている人ほど、Webがうまくはまった時に一気に強くなりやすいという見立てです。
問い合わせの先まで追う
重要なのは、問い合わせ数で止めないことです。その問い合わせが何件商談になり、何件成約し、いくらの売上と利益につながったのか。そこまで数字がつながっていないと、ホームページが本当に意味を持っているのか判断できません。アクセス解析だけでは見えない後ろ側の数字が、実はいちばん大事だという回です。
フロントだけ見ると商売が壊れる
Webの改善では、つい反応を増やすことばかりに目が向きます。しかし、入り口だけいじって価格を下げた結果、問い合わせは増えたのに利益率が大きく落ち、忙しいわりに儲からない状態になることがあります。マーケティングとセールスは、集客から成約後まで一続きで見なければいけません。
忙しいのに儲からない状態
商談数は増えているのに顧客単価が下がり、現場の負荷だけが上がる。こうなると、せっかくのホームページも「何のためにやっているのか分からない」存在になってしまうんですよね。数字をつける習慣は、単に管理のためではなく、商売を壊さないための歯止めでもあります。
数字が投資判断を変える
一人あたりいくらまでなら広告費をかけられるかが分かれば、新しい媒体や施策に対する判断も変わります。続けるべきか、改善すべきか、やめるべきか。そうした決断は感覚ではなく数字で行うほうが強い。逆に数字を持っていないと、「とりあえず出している」が続き、危機感も持ちにくくなります。
やめる、続ける、増やすの基準
PPCのような広告でも、新しい販促手段でも、費用対効果の基準があれば試しやすくなります。ホームページ制作費も初期投資として終わらせず、月ごとに割って見れば、その投資がどれだけ回収できているかを考えやすい。数字があることで、次の一手の精度が上がっていきます。
最初はExcelでもよい
数字をつけると言うと大げさに聞こえますが、最初は商談率、成約率、顧客単価といった最低限の項目からで十分です。Excelやスプレッドシートでも始められますし、慣れてきたら営業管理やCRMのような仕組みを使うと、見積もりや進捗まで含めて一気に見える化しやすくなります。
CRMや営業管理で後ろを見える化
この回では、クラウド型の営業管理ツールを使えば、経営者がいつでも商談の状況を把握でき、見積もりの承認や発行まで効率化できるという話も出てきます。大事なのはツール名そのものではなく、Webの成果を商売全体の数字に接続することです。そこまで見えるようになると、Web活用は単発の施策ではなく、経営の改善手段になります。
まとめ：Webの成果を商売全体で見る
成功する人が数字をつけているのは、数字があると判断がぶれず、ホームページの価値も正しく測れるからです。アクセス数や問い合わせ数だけではなく、その後ろの商談率、成約率、顧客単価、利益率まで追う。そこまで見えて初めて、Web施策は商売の武器になります。まずは小さくても数字を取り始めることが、感覚頼みの経営から抜け出す最初の一歩です。
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