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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 分かりにくく、しかも生活に欠かせない商品ほど、安心感と知名度が勝敗を左右しやすい。
- 分かりづらい商品は仕方ないと諦めるのではなく、見せ方や設計を変えて理解しやすくする必要がある。
- セールスで説明して分かってもらうだけでは伸びに限界があり、マーケティングで理解を前倒しすることが重要である。
- 問題解決だけでなく、そもそも何を課題として設定するかが、これからの差になる。
分かりにくい商品では安心感が勝つ
格安SIMや格安スマホの市場で起きた明暗は、価格競争の話だけではありません。生活に欠かせるものでありながら、仕組みが分かりにくく、不安も大きい。そういう領域では、最終的にブランドや安心感を持っているところが強くなりやすいことがはっきり出ています。
格安SIMの明暗が示すもの
十分に安くなることが分かっていても、よく知らない会社より、少し高くても知っている会社や店舗で見かける会社を選びやすいのが人の感覚です。サブブランドや知名度のある事業者が伸びる一方で、よく分からないままの事業者が厳しくなる流れは、分かりにくい商品の売り方を考えるうえでとても示唆的です。
見せ方と設計で理解を助ける
自社の商品は分かりにくいから仕方がない、というところから始めてしまうと打ち手が止まります。大事なのは、どう見せれば少しでも理解しやすくなるかを考えることです。分かりづらさは、商品そのものだけでなく、価格、比較軸、利用イメージの見せ方からも生まれます。
定額化や資料整備も武器になる
たとえば価格の分かりにくさが壁なら、定額制に変えるだけでも伝わり方は変わります。サポート内容を明記する、実際のやり取りの雰囲気が伝わる画面を見せる、動画を使って説明する。コンサルティングのような無形サービスでも、こうした工夫で理解の負担はかなり減らせます。
セールス任せでは伸びない
会って話せば分かってもらえる、という感覚は間違いではありません。ただ、その状態に頼り切ると、売上規模はどうしても伸びにくくなります。営業の場に来る前の段階で、ある程度理解した人を連れて来られるかどうかが、マーケティングの役割になります。
理解を前倒しする導線づくり
安心して買ってもらうには、比較基準、選び方、価格の意味を先に伝えておく必要があります。問い合わせの段階で毎回ゼロから説明するのではなく、ホームページや資料、動画の段階で理解を進めておけば、営業は最後の後押しに集中できます。分かりにくい商品ほど、この前倒しが効きます。
課題設定力が次の差を生む
後半で語られていた課題設定の話は、このテーマともつながっています。問題を見つけて解決する力はもちろん大事ですが、それだけではやがて行き詰まります。本当に向き合うべきなのは、その問題を問題として扱うべきなのか、もっと大きな課題が別にあるのではないかを見抜く力です。
問題解決だけでは行き詰まる
アクセス解析を見て悪い数字を直す、という積み上げだけでは、大きな改善に届かなくなることがあります。そういうときは、そもそも比較軸の作り方が悪いのではないか、売り方の前提がずれているのではないか、別業種のやり方を持ち込めないか、と飛び越えて考える必要があります。AIのような技術が定型的な処理を担うほど、人が担うべき価値はこの課題設定に寄っていきます。
まとめ：分からないを減らし、問うべき課題を見抜く
分かりにくい商品を扱うときに必要なのは、仕方ないと諦めることではありません。安心感を作り、見せ方をスムーズにし、マーケティングで理解を前倒しすることです。そのうえで、表面の問題を追うだけでなく、本当に解くべき課題は何かを見抜く力が、これからの事業づくりと集客の差になります。
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