第164回:地域の競合調査はどこまで見る？お客様の比較範囲からホームページを見直す

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

ホームページへのアクセスは大きく変わらないのに、以前より問い合わせが少なくなった。地域で商売をしている会社でも、そんな変化が起きることがあります。そのときに確かめたいのが、お客様の比較相手が変わっていないか、ということです。

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自社の強みが、今も違いとして伝わるかを見る

ホームページに「私たちの強み」や「他社との違い」を載せることは、私も取り組んできました。それによってお客様に選んでいただけた経験もあります。

ただ、作った当時は珍しかった見せ方も、ほかの会社が同じような内容を出すようになると、それだけでは違いが伝わりにくくなります。こちらが変わっていなくても、比較される環境は変わるんですね。

以前は反応があった強みも、今の比較相手の中で見直す必要があります。自社のページだけ見て「良いことが書いてある」と判断していると、変化に気づきにくくなります。

近くに、同じような特徴を伝える会社がいくつも出てきていないか。さらに別の便利さまで提案していないか。お客様が並べて見る場面を考えてみてください。

地域の商圏は、地図に円を描くだけでは分からないことがあります。車で何分の範囲、と考えても、道の使いやすさや公共交通機関、その土地の事情で、行きやすい場所は変わります。

私は、まずお客様へ「同じサービスを使うなら、どのあたりまでが候補になりますか」と聞いてみることをお勧めしています。頭の中だけで範囲を決めるより、実際に聞いた方が早いことが多いからです。

自社が商圏だと思っている範囲と、お客様が比較している範囲を照らし合わせてください。思ったより遠い会社が候補に入っているかもしれません。

もちろん、その全域へ自社が出向いたり、営業したりする必要があるとは限りません。ただ、お客様がそこまで含めて比べているなら、比較相手として知っておく必要があります。

比較する範囲が見えてきたら、その中にある会社のホームページを見てみます。自社を作ってから、しばらく他社を見ていない場合には、「こんなことになっていたのか」と感じることがあると思います。

ここも同じ特徴を伝えている。こちらは、さらにこんな説明をしている。この組み合わせで見たら、お客様が自社を選ぶ理由は何だろう。そうやって見ていきます。

お客様が比較する会社を並べて初めて、自社の説明に何が足りないかが見えてきます。文章を少し変えるだけでよいのか、提供する内容から考え直す必要があるのかも、そこで判断します。

ほかの会社の言い方をそのまま取り入れることが目的ではありません。今、どんな価値が提示されていて、その中で自社はどう見えるのかを知るための確認です。

競合調査にツールを使う場合は、表示された数字の扱いにも気をつけたいところです。第515回：競合調査ツールの数字をどう扱うかでは、2024年当時に見ていたデータをもとに、推計値と直接確認できる情報を分けて考える理由をお伝えしています。

比較してみて、今の自社には足りないものがあると分かることもあります。そうしたとき、キャッチコピーだけで何とかしようとすると、話が狭くなってしまいます。

半年後や一年後に、どんな状態なら選んでもらいやすくなるのか。そのために技術を磨くのか、体制を整えるのか。今すぐ変えられないことも、早く気づけば準備できます。

競合を見る時間を、目先の言い方を直すだけでなく、次に育てる力を考える時間にしてください。自社が今持っている経験や技術を、どの方向へ生かせるかという話です。

私の支援先でも、日頃から比較相手を見ている会社とは、「最近こんな会社が出てきたので、次はこうしていこうと思う」という話になります。目の前の問い合わせへの対応だけでなく、先のことを相談できるんですね。

一度調べれば、それでずっと大丈夫というものでもありません。これまで競合だと思っていなかった会社が、新しいサービスを出して入ってくることもあります。

小さな地域だから大手は来ないはず、と決めつけることも避けたいところです。自社が考えている線引きと、相手が取り組みたい市場は違うかもしれません。

お客様の比較先と、各社の売り方を定期的に確かめる習慣を持ってください。私は、月に一度くらい見られるとよいと思っていますが、まずは今の状態を知るところからで構いません。

ホームページの反応が変わったときは、ページの中だけで原因を探さず、お客様が何と比べるようになったのかにも目を向けていただければと思います。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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