第168回:オンラインとオフラインの連携は来店誘導だけ？商品改善にも生かす使い分け

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

Webを見たお客様をお店へ呼ぶ。来店した方にホームページも見てもらう。オンラインとオフラインの連携というと、こうした行き来を思い浮かべる方が多いと思います。

それは大切ですが、活用できるのは販売の場面だけではありません。売る前に反応を確かめることや、買った後の使われ方を知ることにも、それぞれの良さがあります。

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売る場所の使い分けだけで考えない

地域の商売を支援していると、全部をWebだけで何とかする必要はないと感じます。地域で知ってもらうなら、紙の告知などが役立つ場面もあります。

どちらかへ寄せることより、その商売で役に立つ方法を使うことが大切です。ただ、その使い分けも、どこで集客し、どこで買ってもらうかだけでは、まだ一部分なんですね。

オンラインとオフラインで、取れる情報や試せることがどう違うかまで考えてみてください。販売の前後へ目を向けると、両方を使う意味が広がります。

商品を考えるとき、見せ方を決めるとき、使った感想を聞くとき。それぞれに、やりやすい場所があるはずです。

例えば、この広告文とあちらの広告文ならどちらが伝わるか。この写真で興味を持ってもらえるか。Webでは、内容を変えて反応を見ることができます。

紙の販促物を刷り直したり、流通の準備をしたりすることと比べると、試しやすい場面があります。商品についても、何を求められているかを確かめながら、考えを進めるために使えます。

大きく動く前に、Webで何を確かめられるかを考えることをお勧めします。売上を作る場所としてだけでなく、次の判断をするための場所として使うわけです。

一度出して反応がなかったから終わり、ではなく、伝え方を変えたり、商品に組み合わせるものを変えたりして、どこに可能性があるかを探ります。

私は以前、サンダルの販売に関する記事を読んで、低価格帯と高価格帯へ市場が分かれていく中で、Webを使った検証に余地はなかったのか、と考えたことがあります。

安くすれば売れるとも限りませんし、高級感を出して値段を上げれば売れるわけでもありません。今までの商品の評判が、そのまま別の価格帯でも通用するとは限らないからです。

例えば、キャラクターを使った商品を、大人が使いやすい素材や見せ方へ変える。親子で使うことを考える。これは成功事例ではなく、どういう方向なら反応があるかを試すための発想です。

価格を変えるときには、誰に、どんな価値として受け取ってもらえるかも一緒に確かめます。作る側が違いを考えただけではなく、買う側がその違いを感じてくれるかが大事です。

受注生産など、提供できる形で反応を見ながら、主力として育てられそうかを考える。Webで得た反応を、実際の商品づくりへ返す使い方です。

反対に、実際にお客様と会える場面で、得やすい情報もあります。店頭で雑談をしながら、買ったものをどう使っているか、どこで困ったかを聞けることがありますよね。

メンテナンスが必要な商品なら、一年ほど使った状態を見ることで分かることもあります。どう使われて、どこに負担がかかっていたのか。言葉だけで質問するより、実物と一緒に聞ける方が話が進む場合があります。

対面で接する機会を、販売だけでなく、商品が使われた後を知るためにも生かしてください。その情報は、次の商品や説明の改善につながります。

オンラインの数字だけでは分からなかったことが、短い会話で分かることもあります。お客様と接する仕事の中に、そうした機会を見つけていただきたいと思います。

Webで反応のよい伝え方が分かったら、商品や販売の方法へ生かす。店頭で使い方の悩みを聞いたら、Webの説明にも反映する。こうして情報が行き来すると、二つの場所を持つ意味が出てきます。

それぞれで得た情報を、もう一方で判断するときの材料にしてください。別々に運営していては、せっかくの気づきがその場だけで終わってしまいます。

ネット上で試しやすいことと、人との実際のやり取りで分かりやすいこと。両方の良いところを使えるようになることが、私の考えるオンラインとオフラインの活用です。

お客様をどちらへ連れていくかに加えて、今の商売を良くするためにどんな情報が必要か、どちらで確かめやすいかも考えてみてください。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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