第204回:値下げの前に見直したい、価格に納得してもらう伝え方 - 中山陽平の中小企業むけ実践WebコンサルティングPodcast

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

商品を出したけれど、思ったほど反応がない。「少し高かったかな。いったん値段を下げてみようか」。そんな話になることはないでしょうか。

ご相談を伺っていると、「とりあえず下げてみたんです」というお話を聞くことがあります。ただ、一度下げた価格を戻すのは、なかなか難しいですよね。その前に、今の価格で買う理由がお客さんに伝わっているかを、確かめていただきたいと思います。

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値下げの前に、この価格で買う理由が伝わっているかを見る

まず前提として、誰に売る商品なのか、その方がどれくらいの価格を想定し、どこまでなら払えるのかは考える必要があります。そこから大きく外れているのに、説明さえすれば買ってもらえる、という話ではありません。

そのうえで、想定するお客さんの価格帯に入っていて、ほかの商品と比べてもこの価格で売れるはずだと考えた。それでも反応がないとしたら、値段以外に見直すところがあるかもしれません。

例えば、30万円で出した商品が売れないので、27万円、25万円と下げていく。売れるようになれば、一つの結果は出ます。ただ、それだけでは、お客さんが何に不安を感じていたのか、何が伝わっていなかったのかは、分からないままです。

私がお勧めしたいのは、「もっと安くできないか」の前に、「この内容なら、この価格になるよねと思ってもらえるか」を考えることです。

お客さんにとって、安いことはいつでも無条件にうれしいのでしょうか。あまりに安いものを見ると、「何か見落としていることがあるのかな」「品質は大丈夫だろうか」と、不安になることもありますよね。

買う側は、金額だけでなく、買った後に困らないかも考えています。特に、中身が分かりにくいサービスでは、その金額で何をしてもらえるのかが見えないと、選びにくいと思います。

だから、「安い」と思ってもらうことだけを目指すのではなく、「ここまでしてくれるなら納得できる」と思ってもらうことを考えてほしいのです。

商品やサービスのよさは、提供している側には当たり前になりがちです。ただ、お客さんも同じように分かっているとは限りません。価格と一緒に、その理由を判断できる情報を出しているか、見直してみてください。

例えば、私のお客さんにも多い外壁塗装では、足場の費用があります。見積もりに金額が書いてあっても、普段の仕事を知らない方には、「足場って、そんなにお金がかかるものなのか」と感じられるかもしれません。

そこで、どういう作業があるかを説明します。資材を運び、組み上げるには時間も人手もかかる。安全に作業するための配慮も必要になる。資材を借りる場合も、自社で持つ場合も費用はかかる。そのうえで、会社として仕事を続けていくための利益も必要です。

こうしたことが見えると、お客さんは単に金額を見るときより、「なるほど、それでこの価格なんだな」と考えやすくなります。高く取られているのではないかという不安だけでなく、安くするために作業が雑にならないかという不安にも、説明できることがあるはずです。

これは、値段の言い訳を並べることではありません。お客さんから見えていない仕事を見せて、何にお金を払うのかを理解してもらうということです。

説明はすでに載せている、という会社もあると思います。その場合は、そこで強調しているよさが、お客さんにとっても知りたいことなのかを確かめてみてください。

「ここが優れています」「ほかとはここが違います」と伝えていても、お客さんが気にしているところとは違うかもしれません。内容は合っていても、説明が難しくて伝わっていないことも考えられます。

見直すときは、次の三つを、自社の商品ページや営業資料に当てはめてみてください。

例えば、仕事の工程は文章を読んでも想像しにくいけれど、写真を見ると分かるかもしれません。営業で直接説明するなら、どんな資料を用意し、どの順番で見せると理解してもらえるかも考えられます。

何を伝えるかと、どう見せるか。その両方を確かめてから、価格を変える必要があるかを考えてほしいと思います。

売れないときに価格を見直すことはあります。ただ、「とりあえず下げる」の前に、今の価格に納得してもらうための情報が足りているかを見てください。

想定するお客さんの価格帯を確かめたうえで、自社の違い、仕事の工程、品質や安全への配慮を、分かる形で伝える。ホームページだけでなく、営業で使う説明や資料にも、見直せるところがあると思います。

一度下げた価格を戻すのは簡単ではありません。まずは、お客さんがまだ知らない仕事や工夫がないか。そこを探すところから始めてみてください。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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