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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 成果が出ないときは、目の前の手法ではなく、その手法を選んだ理由まで一段上がって考え直す必要がある。
- 「アクセスを増やす」「SEOを強化する」といった施策は目的ではなく、売上や利益を達成するための途中手段である。
- ゴールから逆算すると、SEO以外にリスティング広告、リマーケティング、既存リスト活用、顧客の声の収集など別の打ち手が見えてくる。
- 状況が変わったなら、先月まで頑張った施策を捨てる判断も含めて、常に全体を見直す姿勢が必要である。
手法から入ると視野が狭くなる
いろいろやっているのに成果が出ない。そんなときほど、人は目の前で一番大きく見えている数字に引っ張られます。たとえばアクセス解析を見ると自然検索が多い。すると、ではSEOをもっとやろう、コンテンツを増やそう、という流れになりやすいわけです。
もちろん、その発想自体が不自然なわけではありません。ただ、私が注意を促しているのは、自然な流れだからこそ疑われにくいという点です。今見えている状況からそのまま施策を積み上げると、狭い視野のまま頑張り続けることになりがちです。
一段上の「なぜ」から逆算する
ここで立ち戻るべき問いは、「なぜ集客しなければならないのか」です。多くの場合、目的はアクセスそのものではなく、問い合わせや資料請求、申込みが足りず、最終的な売上や利益に届いていないことにあります。だとすれば、本当に最短で埋めるべき差はどこなのかを、ゴールから逆算し直す必要があります。
その視点で見ると、自然検索を伸ばすことだけが正解とは限りません。商材によっては、リスティング広告の方が早いかもしれない。来訪者に対するリマーケティングの方が効くかもしれない。既存のメールリストやソーシャルのつながりを活かした方が、利益に近いところへ早く届くこともあります。目の前の数字からではなく、目標から見たときに何が一番近道なのかを問い直すことが重要です。
改善ではなく、組み替えが必要なこともある
成果が伸びない現場では、個々の施策は少しずつ改善しているのに、全体ではうまくいっていないことがよくあります。私は、その原因のかなりの割合が「全体を見ずに、目の前の課題に手を入れ続けていること」だと話しています。これは、やっている本人に無意識で起きやすいところが厄介です。
しかも、市場や検索エンジンの状況が変われば、今まで積み上げてきたことをそのまま続けても通用しないことがあります。検索意図が変わった、同じ努力では順位を保てなくなった、そんなときは残念でも捨てるしかありません。努力を守るより、結果に近い道へ組み替える方が大事です。
現場で持つべき問い
だからこそ、日々の業務では「そもそもそれは何のためにやるのか」「ほかに打ち手はないのか」という問いを持ち続ける必要があります。誰かが上から全体を見て、定期的にその問いを投げられるチームは強いですが、そうでない場合でも一人ひとりが持てば変わります。
たとえば、すぐ買わない見込み客が多いなら、無理に集客だけを増やすより、意見を集めるユーザー会や座談会を開く方が次の改善につながるかもしれません。今期に間に合わなくても、次の伸びを作る打ち手はあります。大事なのは、今の課題に閉じずに、目的とのつながりで施策を選び直すことです。
まとめ：一つ上の「そもそも」へ戻る
うまくいかないときほど、目の前の手法を強くしようとしてしまうんですよね。しかし本当に必要なのは、その手法を選んだ理由まで一段上がって考えることです。アクセス、SEO、広告、メール、顧客の声の収集、そのどれもが手段にすぎません。売上や利益というゴールから逆算し、今いちばん効く一手を選び直すこと。それが、頑張っているのに成果が出ない状態から抜け出すための基本です。
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