第334回:手法はすぐに色あせる、経験蓄積とフィードバックで差別化しよう

Web戦略(競争戦略)

2022.07.122026.03.11

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

Web活用やWebマーケティングを考えるとき、多くの会社はまず「何かいい手法はないか」を探します。もちろん短期的にはそれで成果が出ることもあります。ただ今回の話で強く語られていたのは、手法や手段そのものは、いずれ真似され、一般化し、差別化要因ではなくなるということです。

では何が差になるのか。答えは、手法を実行する表面ではなく、そこに至るまでの経験の蓄積と、お客様からのフィードバックを回し続ける仕組みにあります。

以前は、それをやっているだけで強かった施策がたくさんありました。メールマガジンの流れを組み、何通目かでクロージングするような仕組みも、昔ならそれ自体が優位になりました。しかし今では、それは多くの会社が知っていて、別の形でも似たことができるようになっています。

特にWebの世界では、やり方が見えやすく、調べやすく、真似しやすいという特徴があります。お客様のふりをして導線を見れば、どんな流れでリードを作り、どう育てているかはかなり見えてしまうんですよね。見栄えやコピーも簡単に研究されます。

だから、どこかで聞いた手法をそのまま入れて成果が出たとしても、それだけに頼ると長続きしません。新しい方法探しを延々と続けることになってしまうんですよね。

ここで重要になるのが、こうしたらうまくいくのではないか、次はこう改善すべきではないか、という判断を自分たちで生み出せるかどうかです。新発明をする必要はありません。一般的な手法の中でも、どんなメッセージが響くか、どの頻度が適切か、何を足し何を削るかで成果は変わります。

その判断の根っこになるのが、現場で積み上がった経験と、お客様から返ってくる反応です。これこそが他社から見えにくく、真似されにくい資産になります。表面だけ同じことをしても、なぜその形にしているのかが分からなければ、本当の意味では追いつけません。

経験を資産に変えるには、売れて終わりにしないことが欠かせません。契約になったあとも、定期的に接点を持ち、今どんな状況か、何に困っているか、どこに物足りなさがあるかを聞く。そうして初めて、次の改善の種が入ってきます。

ここで大切なのは、特別な大げさな仕組みを作ることではありません。営業の流れの中に、必ず相手の状況を聞く場面を入れる。提案や案内だけで終わらず、相手側の言葉を回収する。それを継続するだけでも、次の一手の精度は大きく変わります。

たとえば、レポート頻度への要望が多いなら、それを実現するために何を自動化すべきかが見えてきます。お客様の言葉があるからこそ、改善の方向に根拠が生まれます。

この回で印象的だったのは、真似されること自体に腹を立てるのではなく、真似されるのが当たり前だと受け止める姿勢でした。Webで見えるものは、どうしても真似されます。だから問題は、真似されたことそのものではなく、そのあと自分たちが次へ進めるかどうかです。

経験蓄積とフィードバックの仕組みがあれば、周りが追いつくころには、こちらはさらに次の改善へ進めます。逆にそこがないと、一度当たった手法が古くなった瞬間に止まってしまうんですよね。

安定している企業は、まさにこの回し方を持っています。お客様との接点があり、その声をサービスやコンテンツや提案に反映し続けているから、単価も下げず、成果も落としにくいのです。

Webで差別化するときに、手法そのものへ期待しすぎるのは危険です。手法はすぐ一般化し、見えるものはすぐ真似されます。だから長く効く差別化は、表に見える打ち手ではなく、その裏で何を学び、どう改善しているかで決まります。

経験を蓄積し、お客様のフィードバックを取りに行き、それを次の改善へつなげる。この循環を持っている会社だけが、真似されてもなお前に進み続けられます。差別化の本質は、手法の珍しさではなく、学習と改善の速さにあります。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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