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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- コンバージョンしないサイトは、まず価値が伝わっているかどうかを見直す必要がある。
- ファーストビューで「何のサイトで、何をしてくれるのか」が直感的に伝わらないと、上位表示していても離脱されやすい。
- バリュープロポジションは一つに定め、ページごとにぶれず一貫して伝えなければならない。
- 社内で価値の認識をそろえたうえで、サイト上では中学生が3秒で理解できるレベルまで落とし込むことが重要である。
コンバージョンの起点は価値の理解
今回のテーマは、Webサイトがコンバージョンしない時にまず見直すべき項目の中でも、特に土台になるバリュープロポジションです。つまり「このサイトは自分に何をしてくれるのか」「なぜ他ではなくここなのか」が伝わっているかどうか。私は、ここが曖昧なままでは、その後にCTAや導線を整えても成果は出にくいと捉えています。
ファーストビューで何のサイトか伝える
検索結果からやってきた人は、最初の一瞬で「ここは自分が探していた場所か」を判断します。そこでサービス内容が分からなかったり、何の会社か読み取れなかったりすると、その時点で次の検索結果へ戻られてしまうんですよね。アクセスは取れていても直帰率が高いなら、まず疑うべきはここです。
味噌のサイトのたとえ
この回では、高級な味噌の通販サイトを例にしています。味噌を探して来たのに、ファーストビューに味噌の写真がなく、社名だけがあり、何を売っているのかも分からない。あるいは味噌作りの途中の写真や抽象的な風景だけが並んでいる。これでは、探しているものがここにあると直感的に判断できません。極端なようでいて、実際のサイトでも似た状態はよく起きています。
バリュープロポジションは一貫性で伝わる
価値は、ただ一つのページに書けば伝わるものではありません。トップページでは「速さ」が強みと書いてあるのに、別のページでは「品質」が強み、さらに別のページでは「安さ」が前面に出てくる。そうなると、結局この会社の良さは何なのかが分からなくなります。
速さと品質の食い違い
提供側としては「品質を担保したうえで速い」というつもりでも、その文脈はお客さんには伝わりません。だからこそ、サイト全体でどの価値をどう打ち出すのかを先に決めておく必要があります。お客さんは素人で、しかも時間がありません。スルスルと頭に入る統一メッセージでなければ、比較の前に脱落してしまうんですよね。
価値を決めてからサイトへ落とす
ここで大事なのは、いきなりページをいじることではなく、まず社内で「うちは何が強いのか」をそろえることです。今までの実績や経験、お客さんの声をもとに価値を言葉にし、それを社内で共有する。そのうえで、ヘッダーやメインビジュアル、タイトルや説明文まで含めて、サイト全体に反映していく。この順番が崩れると、どこかで表現がぶれます。
中学生が3秒で理解できるレベル
私が示している基準は、「中学生が3秒で理解できるレベル」です。何のサイトで、どんな価値があり、ここで何ができるのか。それが一目で分かるところまで落とし込めるかどうかが出発点になります。ユーザーテストなどで実際に伝わっているか確認しながら整えていくと、そこで初めて競合比較や細かな訴求が効いてきます。
まとめ：価値が伝わって初めて選ばれる
バリュープロポジションは、きれいな言葉をひねり出す作業ではありません。お客さんが最初の一瞬で理解できる形に、自社の価値を整理し直すことです。ファーストビューで何のサイトか伝えること、ページ全体でメッセージをぶらさないこと、社内で価値認識をそろえること。この土台ができて初めて、サイトは比較対象として残り、コンバージョンにつながる可能性を持ち始めます。
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