第276回:買い手との距離を縮めるには「作り手」と「売り手」の距離を縮めないといけない

Web戦略(競争戦略)

2021.02.112026.03.11

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

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このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

中小企業のWeb活用というと、どうしても「買い手にどう近づくか」「どう売るか」に意識が向きがちです。もちろんそれは大事です。ただ、その前に見落とされやすい大前提があります。それが、作っている人と売っている人の距離です。

市場が飽和し、安さや速さだけでは選ばれにくくなった今、最後に効いてくるのは、何を作っているかだけではなく、なぜそう作っているのか、どういう背景や工夫があるのかという話です。ところが、その情報が社内で止まっているケースは想像以上に多いのです。

多くの業界では、すでに商品もサービスも出そろっています。新しい判断基準を作って抜け出すのも簡単ではありません。だからといって、安さや早さだけの勝負に行く必要もないはずです。

実際にうまくいっている会社を見ると、作り手と売り手が近いか、あるいは同じ人がそのまま売っているケースが目立ちます。たとえば生産者や経営者が自ら商品の背景や工夫を語れると、お客さんに届く言葉の厚みがまるで変わります。単なる説明ではなく、その場でしか出ないストーリーや実感があるからです。

これは最近の音声SNSのような場でも起きています。誰が語るかによって、同じ商品でも伝わり方が大きく変わる。飽和市場では、その差がそのまま売れ行きの差になりやすいのです。

問題は、作り手が持っている情報が、そのまま売り手へ渡っていないことです。製造や開発の人が当たり前だと思っている工夫、日々考えていること、なぜその仕様にしているのかといった話は、本来とても価値があります。ところが、販売やサービスの担当者がそれを初めて聞く、という場面が珍しくありません。

実際にヒアリングをしていると、作り手の方が話し始めた途端に、横で聞いていたサービス側の人が「そんな話は初めて聞いた」と驚くことがあります。これは、お客さんに届く前に、社内で情報が止まっているということです。

その結果、店頭でもWebでも、値段や色、機能のような表面的な情報だけが前に出てしまう。本当はもっと心に残る背景があるのに、それが伝わらない。これでは買い手との距離を縮める以前に、社内の中で価値が細ってしまうんですよね。

ここで誤解したくないのは、会社が小さいほど有利とは限らないということです。人数が少ない会社でも、作り手と売り手の心理的な距離が遠いことは普通にあります。むしろ、仕組みが属人的な分だけ、情報共有が曖昧になりやすいこともあります。

大きな会社は大きな会社で階層が増える難しさがありますが、小さな会社は小さな会社で、「近いはず」という思い込みが落とし穴になります。物理的に同じ場所にいることと、必要な情報が流れていることは別問題です。

この距離を縮めるうえで、今は昔よりはるかにやりやすくなっています。動画でも音声でも、オンライン会議でも、社内共有の仕組みでも、作り手の考えや現場の様子を残し、回し、見える形にすることが簡単になったからです。

Web活用というと、すぐにホームページで売る話や広告の話に行きがちですが、本当は社内の情報循環にもかなり効きます。会社がどこを目指しているのか、何を大事にしているのか、商品にどんな思いが乗っているのか。そうしたものを共有できて初めて、外向けの発信も強くなります。

とくに、営業、カスタマーサポート、作り手の三者が定期的に話す場を作ることには大きな意味があります。現場でどんな質問を受けるのか、どこが誤解されやすいのか、作り手は何を本当に伝えたいのか。その往復が増えるほど、買い手に届く言葉は具体的で強いものになります。

売り手と買い手の距離を縮めることは大切です。ただ、その前に、作り手と売り手の距離が縮まっていなければ、商品やサービスの本当の価値は外へ出ていきません。

飽和市場では、単なる説明ではなく、背景や工夫や思いまで含めて伝えられるかが競争力になります。まずは社内で情報を流すこと。Webをそのためにも使うこと。その積み重ねが、結果として買い手との距離も縮めていきます。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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