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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 新商品をネットで売る時に、最初から意識すべき設計の考え方が分かる
- 非対面販売で本当に難しいのが、価値を伝え切ることだと理解できる
- 新しすぎる商品を売る時の、見せ方や段階設計の発想が整理できる
新商品を作ってネットで売りたい。この相談はとても多いですし、今後も増え続けるテーマだと思います。ただ、その時に「ネットで売れるものを作ろう」とだけ考えると、発想が狭くなる一方で、売る難しさを軽く見てしまうことがあります。今回の中心は、ネットで売るなら、最初から伝わりやすさを強く意識した方がよいという点です。
非対面販売で一番難しいのは価値伝達
テレビショッピングでもラジオ通販でも、商品そのもの以上に力をかけているのは、その魅力をどう伝えるかです。言葉の選び方、写真の見せ方、動画の長さ、不安を消す情報の置き方。売る側は、目の前に現物がない状態で、どうすれば価値が伝わるかをずっと工夫しています。
これはネットでも同じです。実物があれば伝わる質感、匂い、空気感、細かな使い勝手は、画面越しでは大きく削られます。だからこそ、ネット販売を前提にするなら、そもそも伝わりにくい商品を選ばない、あるいは伝わる形に変える発想が必要になります。
売りやすさは商品そのものの設計に入る
レビューや推薦コメント、きれいな写真、動画といった施策はもちろん有効です。ただ、それらは本来、伝わりにくさを補うための努力でもあります。最初から伝わりやすい商品であれば、その分だけ販促コストも工数も抑えられます。ローンチしやすく、改善も早く回せます。
つまり「どう売るか」の前に、「この商品はそもそもネットで伝わるか」を考えることが、新商品開発では欠かせません。
検索や言葉に乗るかどうかも重要
ネットは、頭の中にあるものを探す場所です。検索も、SNS でのタグたどりも、結局は言葉にできるものを追いかけています。誰も知らない製品名、誰も認識していないカテゴリー、どう表現していいか分からない新概念は、そのままでは見つけてもらえません。
だから新商品を考える時には、「既存の言葉で説明できるか」「既にある悩みやカテゴリーに接続できるか」を強く意識した方がよいという話になります。
新しすぎるものは一度、既知の枠に落とす
もし本当に新しい価値を持った商品であっても、いきなりその新しさを正面からぶつけるだけでは伝わりにくいことがあります。まずは既存の悩み、用途、場面に引き寄せて説明する。何に効くのか、どんな不便を減らすのか、どの場面で助かるのか。そこから徐々に本来の価値へ入ってもらう方が、理解されやすくなります。
分かるものとして入口を作り、その先で新しさを理解してもらう。この順番が重要です。
いきなり本命を売らず、前段商品を置く発想
どうしても一回で理解してもらいにくい商品なら、その一段手前に、概念を飲み込みやすくする補助的な商品を置く方法もあります。いわゆるフロントエンド商品です。
最初から本命だけで勝負すると、説明コストが重すぎて売りにくくなることがあります。そこで、まずは安価なものや分かりやすいものから入ってもらい、価値観や使い方を理解してもらったうえで次につなげる。この段階設計は、新商品ほど効果を発揮しやすいはずです。
売りにくさは社内でも摩擦を生む
売りやすさを考えずに商品開発が進むと、営業やマーケティングと衝突しやすくなります。「これはどうやって売るのか」「どんな切り口で説明するのか」「資料だけで納得してもらえるのか」といった不満が出やすいからです。
営業が売りづらいと感じるものは、顧客にとっても受け取りづらいことが多いものです。ネット販売ではその傾向がさらに強く出ます。だから開発段階から、売る側の難しさを商品設計に織り込む必要があります。
まとめ：ネット販売を前提にした新商品設計
新商品をネットで売るなら、まず意識したいのは、商品の良し悪しだけでなく、その価値が非対面で伝わるかどうかです。ネット上では、実物が持つ説得力をそのまま使えません。だからこそ、伝わりやすいものに寄せる、言葉に乗る形にする、既知の悩みや場面に結びつけるといった工夫が重要になります。
もし新しさが強すぎて一度で理解されにくいなら、入口となる説明や前段商品を用意して、少しずつ価値の世界に入ってもらう。こうした設計まで含めて考えることで、新商品は「良いもの」から「売れるもの」に近づいていきます。
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