[23/04/14]Webでド新規新商品を「売る」時におさえておきたいポイントとは？

きっかけとして取り上げられていたのが、登山アプリのYAMAPの事例でした。企画当初はニッチすぎると言われ、ユーザーに聞いても紙の地図とコンパスで十分と言われる。それでも諦めず、登山客の駐車場で車のワイパーにチラシを挟み、カスタマーサポートも自分で24時間受けるような地道な活動を積み重ねて、ようやく広がっていったという話です。

ここから見えるのは、今まで存在しなかったものは、良いものなら自然に売れるわけではないということです。ニーズがまだ言語化されていない以上、作るだけでは伝わりません。知られていない価値を、使う人の実感に変えるまで押し切る力が必要になります。

最初から正面突破しない発想

そのうえで、実際の現場的におすすめしやすいのは、まったくの新規を単独でぶつけないことです。既存事業があるなら、今の顧客や今のサービスとどうつなげられるかを先に考えたほうがいい。すでに認知も利用実績もある土台があるなら、その上に新しい提案を乗せる方がはるかに進めやすいからです。

個人であっても同じです。知り合いの会社と組む、既存の顧客基盤を借りる、今ある信用を入り口にする。そうしたつながりを使えるかどうかで、初速は大きく変わります。完全なゼロから理解してもらうより、既に信頼されている文脈に新商品を接続したほうが、売る側も買う側も判断しやすくなります。

売り物より先に、売る人を見てもらう

新しい商品ほど、受け手は「それが何か」だけでは判断できません。だからこそ、売る人や売る団体への信頼が効いてきます。誰がやっているのか、どんな思いで作っているのか、相談できる相手なのか。この部分があると、まだ十分に理解されていない商品でも、試してみようという気持ちが生まれやすくなります。

売る側はつい商品そのものの魅力ばかり説明したくなりますが、特に立ち上げ初期は、作り手への信用のほうが突破口になることが少なくありません。個人ならなおさらで、人を先に知ってもらうことが販売の助けになります。

地道なマーケティングを省略しない

もちろん、だからといって特別な裏技があるわけではありません。マーケットを調べ、ニーズを掘り下げ、価値提案を作り、ブランディングやマーケティングを続け、最初の顧客を大切にしながら改善していく。この流れ自体は、普通のマーケティングと変わりません。

違うのは、成果が出るまでに時間がかかりやすく、その間の不安に耐えながら続ける必要があることです。固定費を抑える、無理に黒字化を急がない、最初の数人の顧客から濃いフィードバックをもらう。こうした基本を外さないことが、結局はいちばん効きます。

まとめ：近道探しより、信頼を土台に積み上げる

Webでまったく新しい商品やサービスを売るときに必要なのは、まず「これは大変な仕事だ」と腹をくくることです。そのうえで、既存顧客や既存事業との接続を考え、売り物だけでなく売る人への信頼も育てながら、地道にマーケティングを続けていく。目新しさだけで売れることはほとんどありません。だからこそ、努力の方向を間違えず、信用を積み上げる設計にすることが大切です。