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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。
このPodcast/書き起こしで得られること（要点）
- 電話営業や紹介をしている会社だから危険、とは一概に言えず、むしろその否定の仕方に注意が必要である。
- 大事なのは、電話や紹介という手段そのものではなく、何をどう届けているかである。
- 紹介が自然に回る会社には、地道な実績や信頼の蓄積があることが多い。
- 地域商圏の集客では、オンラインとオフラインを切り離さず、一貫して設計できることが重要である。
電話営業を頭から悪者にしない
Web制作会社やマーケティング会社の売り文句として、「電話営業をしている会社は、自分たちでWeb集客できていない証拠だ」といった話を見かけることがあります。私は、こうした断定の方が危ないと話します。
理由は単純で、人はインターネットだけで情報収集しているわけではないからです。テレビ、新聞、ラジオ、雑誌、口コミ、道ばたの看板まで含めて、いろいろな接点から情報を得ています。その中で、電話だけを特別に否定するのは不自然です。
手段と中身を分けて考える
もちろん、電話営業をしてくる会社の中には微妙な会社もあります。ですが、それは電話という手段が悪いのではなく、伝えている内容ややり方が悪いだけです。本当に相手の役に立つ内容なら、電話で知らせてもらえること自体に価値がある場面もあります。
特に、普段あまりインターネットを使わない地域や業種では、新しい情報は自然には入ってきません。そういう相手にとって、電話は有効な接点になります。だから判断すべきなのは、電話かどうかではなく、内容が相手にとって意味があるかどうかです。
紹介は信頼の蓄積である
紹介についても同じです。「紹介で回っている会社は集客力がない」と言われることがありますが、私はむしろ逆だと見ています。人に仕事先を紹介するのは簡単なことではなく、相手に迷惑をかけるかもしれないという緊張が常にあります。
それでも紹介が自然に回るということは、あの会社なら安心して任せられる、何かあってもきちんとフォローしてくれる、という信頼があるからです。親会社からの下請けが自動的に回ってくるような話とは別ですが、普通の顧客紹介が多い会社なら、それは真面目に商売をしてきた証拠として見た方が自然です。
地域商圏ではオフラインが今も強い
私は、自社でも紙のニュースレターを出し、ポッドキャストのような音声も使っています。これは、Webだけで十分とは考えていないからです。地域に向けて情報を届けるには、オンラインだけでは届ききらない層がまだたくさんいます。
たとえば地域によっては、電話が強い。ラジオが強い。DMやファックスが今も効く。ドライバー向けのサービスならラジオが有効なこともある。こうした現実を踏まえると、地域商圏でWebだけに閉じる発想は危ういと分かります。
オンラインとオフラインは一貫して動かす
「ホームページを始めたからチラシやDMはやめていいですか」と聞かれることがあるそうですが、私は明確に否定しています。オンラインとオフラインはどちらかではなく、両方必要です。むしろ、Webでの打ち出しを変えたなら、オフライン側もそれに合わせて微調整しなければ、一貫性が崩れます。
Webで申し込みをしたのに、電話や来店後の対応が別のメッセージになっていると、相手は違和感を覚えます。だから、オンラインだけを知っている会社では足りない場面がある。Webマーケティング全般を任せるなら、オフラインも含めて設計できる相手の方が安心です。
例外はあっても、全体設計の視点は外せない
もちろん、PPC広告やリスティング広告のように、かなりネット特有の運用が問われる領域では、その専門会社に頼むのは自然です。私も、その点は例外として認めています。
ただし、それは個別の専門施策を外注する話です。全体の集客設計まで含めて相談するなら、オンラインしか分からない会社より、オフラインも理解したうえで全体を組める会社の方が適しています。ここを分けて考えることが重要です。
まとめ：電話と紹介を否定する言葉を疑う
電話営業や紹介をしているからダメ、という考え方・方向性は、手段と中身を混同しやすい危うさがあります。実際には、電話は有効な接点になり得ますし、紹介が多いことは信頼の蓄積を示している場合も少なくありません。特に地域商圏では、オンラインとオフラインを一貫して動かす視点が欠かせません。だからこそ、電話や紹介を一括で否定する言葉に出会ったら、その会社が全体を見ているかどうかをまず疑ってみるべきです。
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