第140回:Webマーケティングの第一歩としてまずは使うお金は「費用」ではなく「投資」と考えることからはじめよう。

オフラインの営業がどれだけ動いて、どれだけ引き合いにつながっているのか。オンラインでは、どれだけアクセスがあり、どれだけ問い合わせにつながり、どの営業担当が入るとどれくらい受注につながるのか。そうした流れを分解して見えている会社は、厳しい市場環境でも無駄を減らし、効率のよい場所へ資源を寄せやすくなります。

施策は後から効いてくる

BtoBを中心に、マーケティングやセールスの施策は、やった瞬間に売上へ跳ね返るとは限りません。実際には2か月、3か月と遅れて効いてくることが多く、ここを知らないと、今見えている数字だけで判断してしまうんですよね。

三か月後に返ってくる遅効性を前提にする

たとえば、少し前にさぼった施策の影響が、今になって問い合わせ減として出てくることがあります。逆に、今は数字が弱く見えても、三か月後に効いてくる動きをしているなら続けるべきこともあります。仕組みを把握していれば、急な落ち込みに振り回されず、先を見た判断がしやすくなります。

すべての支出を投資として見る

そこで最初の一歩として有効なのが、支出を費用や経費として見るのをいったんやめて、投資として見ることです。人件費も広告費も備品も、そこに何を期待しているのか、どんなリターンを想定しているのかという目線で見直していく。これだけで社内の会話はかなり変わります。

期待するリターンを書き出す

経費という言葉だけで見ると、減らす発想に寄りがちです。しかし投資として見ると、このお金は何を生むのか、この人件費は何を支えているのか、この広告費はどこまで回収できているのか、という問いに変わります。経営者だけでなく、経費申請や社内の判断でもそうした視点を添えるようにすると、組織の考え方・方向性が少しずつ変わっていきます。

削る前に多面的に見る

もちろん、投資として見直せば、やめた方がよいものも見えてきます。ただし、ここで単純に切る方向へ走るのは危険です。ある立場から見れば無駄に見えても、別の立場から見ると重要な橋渡しになっていることがあるからです。

見えない橋渡しまで含めて判断する

技術力だけで見れば目立たない人でも、社内の文化や他部署との関係を理解していて、実は重要な接着剤になっていることがあります。そういう人を切った途端に、部門間の連携が悪くなることもある。だからこそ、投資の見直しは急ぎすぎず、多面的に見ながら進めるのが大切です。

まとめ：投資の目線がマーケティング思考を育てる

Webマーケティングを始める時に必要なのは、特別な手法をいきなり覚えることではありません。まず自分たちの商売の流れを分解し、支出を費用ではなく投資として見ることです。その視点があると、どこに資源を入れるべきか、何を残すべきか、何をやめるべきかが見えてきます。投資として見る習慣そのものが、マーケティング思考の土台になります。

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