第151回:Web集客が課題なのか、売り方そのものが課題なのか？サイト制作前に見極める

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ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

Webがよく分からないので、ホームページを使って売上を増やしたい。そうご相談いただいたとき、最初に確かめたいことがあります。分からないのはWebでの進め方なのか、それとも、誰に何をどう売るかという商売の仕組みなのか、ということです。

どちらであっても取り組む価値はあります。ただ、出発点によって、必要な仕事や計画が変わります。サイトを作り始める前に、今の自社がどこにいるかを考えてみてください。

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今まで、どうやってお客さんに選ばれてきたかを確かめる

実店舗や営業で商売を続けてきた会社には、既に売れる流れがあるかもしれません。どんな方に、どの時期に必要が生まれ、どう知ってもらい、何を伝えると買っていただけるのか。すぐに買わなかった方へ、どのようにフォローしているかも含めた流れです。

一方で、業界でよく行われている方法を続けてきて、なぜ売れていたのかは分からない、ということもあります。それまでお客さんが来ていたとしても、同じ状態とは言えません。

売上があったことに加えて、売れていた理由や流れを自分たちで捉えているかを確認してください。そこが分かると、Webへ広げる仕事から始めるのか、売り方を考えるところから始めるのかを判断しやすくなります。

資料になっていないから、仕組みがないとは限りません。経営者や営業の方が、経験からお客さんの反応をつかみ、うまく仕事を進めている場合もあります。

私も、お話を伺いながら「実はこういう流れでお客さんに選ばれているんですね」と整理することがあります。本人には自然な判断でも、外から見ると大事なノウハウが詰まっていることがあるんです。

頭の中にある売り方を、ほかの人にも分かる形へ取り出していきましょう。誰が何を知っているかを確かめ、流れを図にする。数字が取れていれば、一緒に並べてみる。そこからWebへ活かせることを考えます。

これは、勘で商売をしてきたことが悪いという意味ではありません。その力を言葉にすることで、Webだけでなく、社内のほかの方の仕事にも使えるようになります。

既存の売り方が見えてくると、Webに何をしてもらうかを考えやすくなります。営業で伝えている情報を、サイトでも分かるようにするのか。実店舗や営業の活動を、Webで支えるのか。新しい入口として育てていくのか。

今までのお客さんが何に反応していたか、どのようなフォローが役立っていたかが分かれば、その経験を出発点にできます。

今の商売のどこを、Webで補い、広げたいのかを決めることが大切です。ホームページを一つ足すという考え方より、全体の流れの中に置くほうが、作る内容もはっきりします。

相談する前に全部整理しきる必要はありませんが、自分たちはこうして売ってきた、という材料があると話が進みます。うまく言葉にできなければ、その整理から手伝ってもらえる相手を選ぶとよいと思います。

反対に、なぜ選ばれていたのかが分からず、最近は商売全体もうまくいかないのであれば、サイト制作だけで解決すると考えないほうがよいでしょう。

どんなお客さんに、何を、いくらで、どう届けるのか。競合がいる中で、どのように選んでもらうのか。商品や販売の考え方から整理する必要があるかもしれません。

売り方そのものが課題なら、ホームページを作る前に、その課題も相談の範囲へ入れてください。今ある情報をきれいに並べれば、自然に注文が生まれるとは限りません。

この場合、制作の期間だけを見て、その直後から売上が立つ計画にするのは危険です。商売を考え、試していく時間も必要になります。期間や費用は、自社の出発点に合わせて考えましょう。

商売から考え直す必要があると分かっても、後ろ向きに捉えることはありません。Webを使いたいと思ったことを、自分たちの仕事を見直す機会にすればよいと思います。

Webには、伝える内容を変えたり、反応を見ながら次の方法を試したりしやすい面があります。店舗全体を変えるより、小さく試しやすい場面もあるでしょう。

ただ、数字が出たらすぐ正解が分かるわけではありません。どんな方へ何を伝え、どんな反応があったかを見ながら、考えた売り方が合っているかを確かめていきます。

Webを、決まった売り方を載せる場所としてだけでなく、売り方を確かめるためにも使うという考え方です。

まずは、分からないのがWebの使い方なのか、商売の組み立て方なのかを見てみてください。それによって、誰に何を相談し、どのような計画で進むかが変わってくると思います。

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株式会社ラウンドナップ（ラウンドナップWebコンサルティング）

代表取締役・コンサルタント　中山陽平

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